網(wǎng)紅的遷徙變化，是一部互聯(lián)網(wǎng)流量變遷史。
流量在哪兒，達(dá)人就在哪兒，她們將流量轉(zhuǎn)化為一定體量的用戶，并通過運(yùn)營進(jìn)行變現(xiàn)。形式或許有變化，但根本的路徑相同。在圖文時(shí)代，達(dá)人輾轉(zhuǎn)于微博、微信平臺(tái)；當(dāng)短視頻出現(xiàn)，達(dá)人們奔向抖音、快手、B站。最終，她們走向淘寶——離消費(fèi)和成交更近的平臺(tái)。
過去一兩年，不少抖音千萬級(jí)網(wǎng)紅入淘直播�！短煜戮W(wǎng)商》曾追蹤過不少達(dá)人的首播，幾個(gè)月后回頭看，會(huì)發(fā)現(xiàn)跨平臺(tái)主播，總有一部分能很好的打造強(qiáng)人設(shè)，在這片沃土上生根發(fā)芽，將流量順利變現(xiàn)；也有一部分達(dá)人未找到方式，默默無聞。
那么達(dá)人帶貨，在平臺(tái)扎根，最重要的究竟是什么？
《天下網(wǎng)商》一直關(guān)注抖音千萬粉絲達(dá)人 “一栗小莎子”入駐淘寶直播的轉(zhuǎn)型過程。入淘以來，她開播24場(chǎng)，平均場(chǎng)觀百萬以上，目前每周開播兩次，銷售額穩(wěn)步上升。8月2日，一栗小莎子的直播還一度沖到淘寶直播”小時(shí)成交榜“的第10名，而這距離她入淘直播僅四個(gè)月。
《天下網(wǎng)商》采訪了一栗小莎子的合作機(jī)構(gòu)智苑文化，對(duì)一栗小莎子的主播經(jīng)歷和運(yùn)作模式復(fù)盤，或許對(duì)大多數(shù)達(dá)人直播都有借鑒的價(jià)值。
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入淘四個(gè)月，她迎來突破
8月2日，一栗小莎子推出時(shí)尚美瞳節(jié)，配合上架美妝、小家電等產(chǎn)品。相較于首場(chǎng)直播的忐忑，如今直播間里的一栗小莎子，已經(jīng)十分從容。
“這款很適合我的皮膚，表皮薄，真皮厚，這個(gè)美容儀可以將射頻打進(jìn)我們的皮膚。”在講解美容儀時(shí)，小莎子將自己此前體驗(yàn)的感受清晰地告訴粉絲。
美容儀器的暢銷，使得小莎子一度沖到當(dāng)晚“小時(shí)成交榜”第10名，打破了此前直播的記錄。當(dāng)晚，直播間場(chǎng)觀也接近百萬。
這場(chǎng)直播一周前的7月26日，一栗小莎子慶祝60萬粉絲的寵粉專場(chǎng)直播，上架了近百款商品鏈接，涵蓋了美妝、3C數(shù)碼、女裝、食品等類目。這場(chǎng)直播也拿下了不錯(cuò)的戰(zhàn)績，場(chǎng)觀接近147萬，多款商品售罄。
據(jù)了解，之所以砸重金辦寵粉節(jié)，除了回饋粉絲外，團(tuán)隊(duì)也希望借此讓小莎子持續(xù)“破圈”，強(qiáng)化主播的人設(shè)。
智苑文化相關(guān)負(fù)責(zé)人嘻喜介紹，為了更好籌備直播，小莎子團(tuán)隊(duì)將辦公地從九堡搬到蕭山，直播場(chǎng)地?cái)U(kuò)大了幾倍不止。
《天下網(wǎng)商》發(fā)現(xiàn)，小莎子的淘寶直播間發(fā)生了一些變化。
第一是直播頻次的增加。據(jù)團(tuán)隊(duì)介紹，隨著粉絲量的增加，新的需求不斷涌現(xiàn)，關(guān)于增加直播場(chǎng)次的呼聲越來越大。從七月開始，她將原本每周一次的直播增加到了每周兩次。直播頻次增加，帶動(dòng)了粉絲數(shù)量的增長。
第二則是拓展黑馬品類。首播時(shí)，一栗小莎子從上千件商品中挑選出了80多件商品，以美妝、服飾、食品為主。率先發(fā)力美妝與服飾，是因?yàn)轭佒挡┲鞒錾淼乃谶@兩個(gè)品類有天然的優(yōu)勢(shì)。值得關(guān)注的變化是，在她的直播間，兩個(gè)品類占比的增速較快——美容儀器和大家電。例如在8月2日的小專場(chǎng)中，美容儀一上架便被搶空。
02
達(dá)人轉(zhuǎn)型背后的“推手”
從0到1的階段，一栗小莎子通過點(diǎn)淘短視頻種草，加之首播的聲量，積累了不少粉絲。當(dāng)更多像小莎子這樣的千萬達(dá)人逐漸出現(xiàn)在淘寶直播這種離消費(fèi)者更近的購物場(chǎng)域時(shí)，機(jī)構(gòu)如何幫其持續(xù)破圈？
從貨品、粉絲運(yùn)營、營銷等方面，智苑文化向《天下網(wǎng)商》講述了他們的“打爆”思路。
“小莎子本身就是一個(gè)氛圍感美女，所以我們的選品始終是圍繞著變美方向。”嘻喜介紹。
在貨品層面，圍繞著“變美單品”，團(tuán)隊(duì)開始嘗試專場(chǎng)直播，按照不同的主題去做主題層面的深化，去滿足粉絲更多樣化的需求，并且讓直播更加內(nèi)容化；另一方面，專場(chǎng)的形式，也有利于主播和商家更深度的聯(lián)動(dòng)，拿到更高的議價(jià)權(quán)。
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