佳和商業(yè)是一家多業(yè)態(tài)共同發(fā)展的縣域龍頭企業(yè)，在人口僅有20萬的巨野縣擁有兩家4000多平的超市門店和40多家社區(qū)生鮮店。今年6月26日，佳和商業(yè)在菏澤市落地23萬平方米的佳和城，實現(xiàn)了“夯實本縣，布局菏澤”的戰(zhàn)略構(gòu)想。
佳和一直堅持“結(jié)硬寨、打呆仗”的經(jīng)營作風(fēng)，經(jīng)過5年的不斷探索，完成從蔬菜到熟食，生鮮全品類全部自營。
佳和“禾鮮生”社區(qū)店定位于生鮮加強型門店，是當(dāng)?shù)厣r消費的主要購物渠道，也是佳和商業(yè)未來布局的主力店型。
本次游學(xué)，我們將與佳和商業(yè)業(yè)務(wù)總經(jīng)理王勝路、佳和商業(yè)人力資源總監(jiān)王晨一起，學(xué)習(xí)佳和在這一過程中的內(nèi)功心法。
生鮮全品類自營背后的戰(zhàn)略思考與戰(zhàn)略定力
現(xiàn)在回想，佳和超市聯(lián)營轉(zhuǎn)自營是在當(dāng)初逼不得已的情況下，被外界推動著進行的。2008年，佳和首店開業(yè)兩年，山東零售巨頭銀座集團旗下面積7000平方米的門店開進巨野。佳和超市管理者發(fā)現(xiàn)，其采用聯(lián)營模式、經(jīng)營面積僅2000平方米的原有門店無法與之爭奪顧客。聯(lián)營的劣勢難以扭轉(zhuǎn)，品類缺失、差異化水平低、質(zhì)量難管控等問題顯著。當(dāng)時可謂佳和的生死存亡之際。
佳和商業(yè)總經(jīng)理王振軍認為，一把手層面堅持聯(lián)營轉(zhuǎn)自營是重中之重。雖然自營模式通常會為企業(yè)帶來較長時間的虧損，甚至有部分企業(yè)三個月到半年依然無法扭虧為盈。因此，放棄聯(lián)營，轉(zhuǎn)為自營，佳和表現(xiàn)出了強大的戰(zhàn)略定力。
為了徹底解決聯(lián)營轉(zhuǎn)自營過程中人才匱乏、運營管理經(jīng)驗缺失等核心難題。佳和前期從蔬菜品類的自營切入，逐步拓展到水果、肉品、冷凍、雜糧、水產(chǎn)，再到面點、熟食、干貨、散稱食品，最后攻克烘焙品類。佳和商業(yè)全程用了5年時間實現(xiàn)生鮮品類100%自營。
佳和聯(lián)營轉(zhuǎn)自營為什么能夠成功？
首先從組織架構(gòu)上確定生、熟分開，安排專人分別負責(zé)，從而避免因一人理念難以兼顧，導(dǎo)致無法專業(yè)化操作等問題；其次佳和超市認為“生”鮮要點在于整個采購供應(yīng)鏈成長， 從而以量獲利；而“熟”鮮則在于各品類加工師傅的技術(shù)、研發(fā)創(chuàng)新以及標準化復(fù)制等方面。
佳和超市優(yōu)先選擇雖然成本更高但品質(zhì)更好的商品，用后期銷售增量帶來的利潤彌補前期投入成本。以越南“黑美人”西瓜為例，黑美人西瓜在越南也有正宗和不正宗之分，西貢的瓜口感更好，但價格更貴，加上從西貢到自貿(mào)區(qū)通關(guān)還有幾百公里的運輸成本，要比東貢的瓜貴很多。但是佳和選擇西貢的西瓜采購，采購回來賣得很好。這就是自營的優(yōu)勢，而聯(lián)營商大多是不愿意這樣做的。
再以烘焙品類為例，佳和將其放在最后實施自營是因為它的操作難度更高。但有前期試水面點、熟食自營的基礎(chǔ)，佳和超市的烘焙自營走得相對順利。在自有團隊的基礎(chǔ)上，同時招聘具有烘焙經(jīng)驗的大師傅，專做軟歐包系列。佳和超市一方面用高薪和企業(yè)文化將師傅留下來，另一方面也不斷推動學(xué)徒成長，希望能提升不同門店的標準化復(fù)制能力，最終攻克烘焙自營的堡壘。
《第三只眼看零售》認為，佳和能夠走通全品類自營這條通往光明的荊棘之路，一把手的戰(zhàn)略思考和戰(zhàn)略定力尤其關(guān)鍵。
佳和的熟食經(jīng)營之道
佳和主食、熟食經(jīng)營運用傳統(tǒng)食百的品類管理經(jīng)驗，覆蓋居民“一日三餐”所需，形成粘性、增加復(fù)購。佳和熟食策略是先選取居民關(guān)注度高、接受度比較好的單品做基礎(chǔ)架構(gòu)，然后在這個基礎(chǔ)上把品類做深。“去佳和買主食”已經(jīng)成為了當(dāng)?shù)厝说某B(tài)化消費場景。通過生產(chǎn)加工單品，佳和把加工類主食的制作規(guī)范化、標準化。
如何突破聯(lián)營轉(zhuǎn)自營過程中的人才瓶頸
很多縣域零售企業(yè)試水自營模式都會遇到難題，比如佳和也曾遇到想做自營豬肉，無奈找遍整個菏澤找不到一個刀手，沒有人懂白條分割的現(xiàn)實問題。
為了解決這一問題，佳和發(fā)起了一系列動作，成立商學(xué)院、成立營運品監(jiān)部，把員工的工作標準、工作流程、工作規(guī)范都納入日常管理。采用積分制，每一項工作多少分，由品監(jiān)部進行檢查，好的進行獎勵，分數(shù)不達標的，或調(diào)整崗位、或進入商學(xué)院回爐重造，合格后返崗。
在人才稀缺的巨野縣城沉淀出專業(yè)技能過硬的師傅和團隊是一件需要耐心的事情。因此，構(gòu)建一套人才培訓(xùn)及儲備模式尤為重要。人員培訓(xùn)方面，佳和覆蓋兩大版塊：管理層培訓(xùn)和員工培訓(xùn)。佳和商業(yè)每個月都開展培訓(xùn)計劃。
來源：第三只眼看零售
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