|
2
到家業(yè)務如何幫助零售企業(yè)做增量
盧 �。旱郊覙I(yè)務也是與顧客發(fā)生傳統交易的業(yè)務，只是在服務形式上與以前相比多了創(chuàng)新。讓到家業(yè)務給傳統商超門店賦能，首先，要確認到家業(yè)務的客群，尤其是三四線城市的商超企業(yè)，增加商品干預消費，干預度越強的商品越容易給顧客帶來驚喜，從而增加顧客滿意度，形成客群的定位。再次，是要找到商品差異化的特色。
李 峰：零售行業(yè)內，在市場示范程度不高的情況之下，面臨著如何把顧客請回來的問題。
實體商超如何在商品這一側發(fā)力，主要有四個方面：第一，要突破最難的品類，捕捉最難做的品類突破口。比如鮮活水產，從品類上突破難點，也是為了達到把顧客請回來的目的；第二，持續(xù)培養(yǎng)自有品牌，以高性價比為主；第三，根據各地飲食文化差異，做最好差異化；第四，商品堅持“精、專、好、小”的理念。“精”是少、“專”是指特定的人群、“好”一定是好貨不貴、“小”是小包裝匹配當下老齡化，小型化的家庭。
韓笑躍：疫情期間，顧客不能到店消費，有些商超為了保證自己的銷售，選擇配送到家，在此時衍生出生鮮配送業(yè)務，并逐漸變成傳統零售的標配。值得探究的是，在一個特殊的時期，消費增長的背后是全渠道銷售挽回到店銷售，這在一定程度上不是做增量。
到家業(yè)務如何做增量，要看全渠道銷售有沒有增長。在到家業(yè)務做增長時，有些商超會想上APP、小程序、美團，但這些所有的渠道都是與用戶交易的場，而不是商超真正吸引用戶消費的場景。
真正把用戶在線上的購物習慣培養(yǎng)起來，或者說做提頻，商超需要做的是與用戶建立直接的聯系，形成觸點和交流。比如利用社交工具抖音、快手、小紅書等，在交流的基礎上培養(yǎng)增量。
3
如何把消費者“抓”回門店？
劉水生（主持人）：站在傳統超市的角度，如何把消費者“抓”回門店？下面有請楊翔總給大家分享觀點。
楊 翔：主要是圍繞消費者。首先，確認客群，并且清楚客群在何生活狀態(tài)下有到店消費的需求。其次，拆解消費者需求，根據近場高頻交易的關系，覆蓋其需求，以此做商品的開發(fā)，并不斷通過一些引導性手段，提高消費者的認可度。
盧 �。旱谝唬岣哓浖芸毓芰�，管理能力很重要，標準越高提升越難；第二，學會跟顧客講故事，基于企業(yè)定位、文化、價值觀都要有很好的包裝，要有很好的差異化、辨識度；第三，企業(yè)需要有扎實的基本功；第四，找到相對精準和相對合適的對標對象、前進的榜樣�；谶@四點更容易與顧客建立起聯系。
韓笑躍：把用戶請回來，前提是要能與用戶建立聯系，如果連最基本的聯系都有困難，又談何“請”？多點與物美的合作和交流比較多，在與物美做整合會員這方面時，有些東西可以分享給大家。
首先，應該清楚哪些用戶是應該請回來的，哪些用戶實際可以放一放？以前多點的做法是按30天、60天、90天的時間維度來界定流失用戶，然后再決定用什么力度把用戶“召回”。但在這個過程中，有一小撮用戶，因商場派發(fā)的大力度優(yōu)惠券而進店，產生購買，購買之后在無優(yōu)惠券時又成為新的流失用戶。對于商超企業(yè)來說，這部分人群不算是真正的目標用戶或者高價值用戶。
其次，基于現在用戶的社交習慣，找到一個用戶最適合他們的連接方式，多渠道投入。例如，有用戶熱衷于直播，企業(yè)可以通過直播提醒告訴用戶“你有一個喜歡的品牌要直播了”，此時觸達的效率勝過給用戶發(fā)一個促銷短信效率更高。所以說，建立更高效的用戶連接，把真正想請回來的用戶請回來，是關鍵。
李 峰：現在“打卡”這個詞比較廣泛，特別對年輕人來講，包括跳廣場舞的大媽也喜歡“打卡”，關聯到我們的賣場怎么來創(chuàng)造“打卡”這種氛圍？圍繞這點可多做些思考和探索。例如，在建黨一百周年的時間節(jié)點上，在賣場允許的情況下，可以安置一個縮小版的“大飛機”、“航空母艦”等等一些相關主題，以吸引消費者入店。
劉水生（主持人）：在現如今的零售業(yè)態(tài)下，一個好戰(zhàn)略要有很仔細的調研，從競爭環(huán)境、產業(yè)發(fā)展趨勢，到指導方針的定位，最后來決定誰是我們真正的顧客。
在全面競爭的時代，我們不但要學會游泳，更要有在深海里游泳的技能。
來源：靈獸 文/晴山 共2頁 上一頁 [1] [2] 關注公號：redshcom 關注更多: 實體商超 |
