“華萊士興于低價，也困于低價。”
賣奶茶的蜜雪冰城，用一首“蜜雪冰城甜蜜蜜”橫掃B站，它在縣城開店的“隔壁鄰居”——正新雞排，正和蜜雪冰城一起成為小鎮(zhèn)青年的標(biāo)配。這些看起來再傳統(tǒng)不過的生意，在中國最不起眼的地方，培育出了驚人的規(guī)模、可觀的利潤。
另一個隱形巨頭華萊士，不聲不響開出1.8萬家店，不管是在十八線小城的街道上，還是一線城市的外賣平臺上，我們總能在不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)這家本土“洋品牌”。
作為鄉(xiāng)村“肯德基”，價格殺手，快餐界的拼多多，你可以說它沒那么好吃，但無法否認(rèn)它生意不好，更無法否認(rèn)，它靠數(shù)量和下沉市場取勝，在麥當(dāng)勞肯德基進(jìn)軍中國后，殺出了一條血路。
年輕人對它是又愛又恨：在黑貓投訴平臺，有關(guān)華萊士的投訴量已經(jīng)有550條。Low、“吃完拉肚子”、它很早就被冠上“噴射戰(zhàn)士”的不雅綽號。
淘特、拼多多等互聯(lián)網(wǎng)公司用更性感的模式，將便宜好貨直連消費者時，華萊士依然想用便宜+好吃的公式攻城拔寨。但在“吃”這個領(lǐng)域，消費者的顧慮顯然更多。
“做漢堡不戴口罩、手套”“雞塊掉地上撿起來放回去”“抽油煙機(jī)清洗劑掉入油鍋”……最近，在一則暗訪視頻中，華萊士食品安全問題又一次引發(fā)大眾爭議。
7月17日下午，華萊士登上微博熱搜第一。當(dāng)晚，華萊士緊急做出回應(yīng)，涉事餐廳北京霍營店已停業(yè)整頓，派駐稽查小組對該餐廳進(jìn)行整改檢查，同時對大眾道歉。
本文試圖回答三個問題：
1. 華萊士為什么能開出上萬家門店，成為“下沉之王”？
2. 為什么屢屢被曝出食品安全問題？
3. 價格只有肯德基一半，能賺錢嗎？
比肯德基更懂下沉市場
打開外賣平臺，一份包含香辣雞排堡+雞肉卷+中可樂的華萊士套餐，價格是18.8元，約等于麥當(dāng)勞、肯德基一個正價漢堡單品的售價。
有人形容，華萊士是“快餐界的拼多多”，曾推出轟動一時的“特價123”，即可樂1元、雞腿2元、漢堡3元，價格太美麗，得到不少學(xué)生黨的支持。
但起初華萊士的定價并不便宜。2001年，華懷慶和哥哥華懷余湊了8萬元，在福州師范大學(xué)門口賣起了洋快餐，取名“華萊士”。依樣畫瓢照搬了麥當(dāng)勞、肯德基的模式，經(jīng)營面積300多平方米，也設(shè)了一個大大的兒童樂園。
漢堡8元起，可樂要賣4元，但很快華懷慶發(fā)現(xiàn)，新品牌完全賣不動。“單價很高，銷量卻很少，日均營業(yè)額只有2000元左右。”
要想活下去，最簡單粗暴的就是調(diào)低價格，同時縮小店面，避開肯德基、麥當(dāng)勞駐扎的一二線城市，攻入三四線市場，迅速搶占下沉市場的空白。
幾年后，華萊士又殺回一二線城市，只不過在選擇區(qū)塊上，避開核心商圈，選擇市郊、大學(xué)城、城中村，這樣的選址，更容易收獲“追求低價”的目標(biāo)用戶，以獲得更高坪效。
最瘋狂的時候，華萊士以每天新開3家門店的速度擴(kuò)張，如今超過18000家的門店主要分布在三、四線城市，占比達(dá)到43.7%。
2016年，華萊士以“華士食品”之名在新三板掛牌，成為下沉市場的隱形巨頭。
華萊士門店破萬，走的不是放開加盟，而是通過“員工合伙”�？偛繂T工、門店員工、有店鋪資源者、有業(yè)務(wù)往來者，只有這四種人可以成為合伙人，所以想要加盟華萊士，要先加入華萊士。
選址確定后，公司與個人各出50%資金，股份分配上，個人不超過40%，除了公司與個人持有的股份，剩余股份還會分配給店員。
截圖源自《華萊士招商合作細(xì)則》
每個人都持有股份，每個人都有決定權(quán)，大大激勵了員工的主動性、穩(wěn)定性，多個股東也能分散風(fēng)險，增加抗擊打能力，但快速擴(kuò)張模式也讓管理和質(zhì)控變得困難，合伙人自己就是老板，總部的控制力有限。
誰也不想一條老路走到底，華萊士十年內(nèi)更新了三代Logo，試圖通過“品牌升級”改變自己的形象。有意思的是，仿照起家的華萊士在自己官網(wǎng)里，最醒目的公告是一份假冒門店清單，記錄著截至2019年8月21日官方發(fā)現(xiàn)的所有假冒餐廳，多達(dá)51家。
但目前來看，要把好質(zhì)量關(guān)，管理好數(shù)量龐大的門店，對早期借外力擴(kuò)張的下沉品牌們來說依然是個難題。“二十年萬店”的華萊士，到了要改變的時候了。
興于低價
對于華萊士而言，低價就是第一生產(chǎn)力。凡是華萊士所到之處，競爭對手往往會被價格戰(zhàn)直接熬死。
肯德基用雞腿肉，華萊士就用雞胸肉，肯德基用亨氏，華萊士就用味好美�？傊獓�(yán)防死守，盡一切可能壓低成本。
這么便宜能賺錢嗎？
華萊士在財報中給自己的定位更像是個批發(fā)公司，對業(yè)務(wù)模式的描述是“從供應(yīng)商處采購商品再銷售給門店”。
財報數(shù)據(jù)顯示，華萊士的收入來源有兩個，一是產(chǎn)品收入，主要是為西式快餐終端提供其所需的原輔材料、包裝物及設(shè)備的銷售，做的是B端生意，旗下18000多家合伙門店都是它的客戶；二是咨詢服務(wù)收入，主要是提供裝修方案、運(yùn)營解決方案以及開店輔導(dǎo)，華萊士每開一家店都會收取1萬元咨詢費。
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