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有贊成為頭部服裝企業(yè)進(jìn)軍私域的首選服務(wù)商
2020年，在疫情影響下，頭部服裝企業(yè)紛紛布局私域。據(jù)中國(guó)服裝協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2020上半年?duì)I收排名TOP10的上市服裝公司全部通過(guò)微商城、小程序啟動(dòng)了私域運(yùn)營(yíng)。其中，安踏、雅戈?duì)枴⑸R、波司登、太平鳥(niǎo)、江南布衣等6家企業(yè)，都在私域業(yè)務(wù)上與有贊合作。李寧、特步選擇了自建小程序。
除了布局微信，有贊還幫助服裝商家布局快手、微博、愛(ài)逛、百度等平臺(tái)。2020年，通過(guò)有贊布局多平臺(tái)的商家數(shù)量達(dá)到2019年的3.3倍。多平臺(tái)布局且有成交的服裝商家占整體服裝商家數(shù)量比例從26.02%上升到了51.08%，多平臺(tái)經(jīng)營(yíng)貢獻(xiàn)的交易額也達(dá)到2019年的3.56倍。
值得一提的是，在直播浪潮影響下，服裝企業(yè)紛紛通過(guò)有贊打通快手直播，帶來(lái)了銷(xiāo)售額的爆發(fā)。2020年，有贊服裝商家交易額最大的來(lái)源依次是：快手、微信、愛(ài)逛、支付寶、陌陌、微博。
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從《服裝零售行業(yè)洞察報(bào)告》的洞察中，中服網(wǎng)對(duì)服裝品牌布局私域趨勢(shì)做出以下幾點(diǎn)推論：
1. 線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)，私域與實(shí)體店雙向賦能
如今，私域流量正成為提振實(shí)體店業(yè)績(jī)提升的新引擎，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)，打造“線(xiàn)下體驗(yàn)+線(xiàn)上交易”“線(xiàn)上展示+線(xiàn)下消費(fèi)”的模式，已經(jīng)是大勢(shì)所趨。
商家通過(guò)實(shí)體店獲取客源，引流到線(xiàn)上，搭建起私域流量池，又憑借私域流量獲客成本低、推廣成本低、易于培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度的優(yōu)點(diǎn)，高效完成引流鎖客，從線(xiàn)上私域獲得的增量又回流到線(xiàn)下門(mén)店，通過(guò)門(mén)店的體驗(yàn)服務(wù)進(jìn)一步強(qiáng)化品牌認(rèn)知，為提高線(xiàn)上復(fù)購(gòu)率打下基礎(chǔ)，從而完成“線(xiàn)上私域-線(xiàn)下門(mén)店-線(xiàn)上私域”這一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。
新零售時(shí)代，線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)的全渠道整合營(yíng)銷(xiāo)是必然之勢(shì)，線(xiàn)下實(shí)體店與線(xiàn)上私域的打通融合，無(wú)疑會(huì)實(shí)現(xiàn)雙向賦能。
2. 直播成為商家營(yíng)銷(xiāo)的利器
疫情期間直播帶貨成為營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)，商家盲目入局通過(guò)與網(wǎng)紅主播合作尋求增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，殊不知不少商家陷入了“賠本賺吆喝”的窘境。經(jīng)過(guò)一年的沉淀，商家在進(jìn)行直播帶貨決策時(shí)變得更為理性，不少服裝商家通過(guò)私域直播拉動(dòng)用戶(hù)數(shù)，提升交易額。
作為國(guó)民社交軟件，微信擁有巨大的流量池。2021年，微信加大了對(duì)視頻號(hào)直播帶貨的扶持力度，這一基于社交關(guān)系的平臺(tái)，無(wú)疑更適合想要直播帶貨的服裝商家，客戶(hù)群體更易受“社交裂變”影響的女裝品牌尤甚。視頻號(hào)方興未艾，借助微信“公眾號(hào)、微信群、小程序、視頻號(hào)”一體生態(tài)，商家可以完成私域流量精細(xì)化耕作與公域流量的挖掘引入相結(jié)合。
微信以外，在淘寶、抖音、快手等平臺(tái)，品牌自播正逐漸展現(xiàn)出強(qiáng)大的潛力，Teenie Weenie、太平鳥(niǎo)在抖音的實(shí)績(jī)讓不少品牌商家看到了服裝品類(lèi)自播的可能性。
2021年，服裝品牌商家更應(yīng)積極構(gòu)建自播能力，重視對(duì)直播渠道的整合，同時(shí)持續(xù)提升直播運(yùn)營(yíng)能力，達(dá)到觸達(dá)和轉(zhuǎn)化目的。
3. 會(huì)員、導(dǎo)購(gòu)是經(jīng)營(yíng)私域流量的核心抓手
從公域里轉(zhuǎn)化來(lái)的私域流量并不意味著永遠(yuǎn)固定不會(huì)流失，要想做好用戶(hù)留存，并不斷獲得增量，持續(xù)精細(xì)的運(yùn)營(yíng)必不可少。
做好會(huì)員服務(wù)是私域的基礎(chǔ)，私域構(gòu)建了一種全新的和消費(fèi)者建立聯(lián)系的方式，通過(guò)會(huì)員體系建設(shè)，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)作，能培養(yǎng)客戶(hù)黏性，增加復(fù)購(gòu)，提升單客價(jià)值。有贊2020年數(shù)據(jù)顯示，服裝類(lèi)目會(huì)員客單價(jià)是非會(huì)員客單價(jià)的2.6倍；服裝類(lèi)目會(huì)員復(fù)購(gòu)率也比非會(huì)員的復(fù)購(gòu)率高出30%。
除此之外，私域增量還需要持續(xù)不斷的新流量進(jìn)入以擴(kuò)大流量池面積。導(dǎo)購(gòu)員了解品牌、產(chǎn)品，熟悉客戶(hù)，可以做到更好地傳播信息、引流推廣。
據(jù)有贊COO浣昉透露，目前每個(gè)月有超過(guò)80萬(wàn)活躍的門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員在用有贊新零售的產(chǎn)品（包括有贊導(dǎo)購(gòu)助手、有贊企微助手等）管理顧客，他們?yōu)樯碳規(guī)?lái)的GMV保持同比200%的增長(zhǎng)。而這些增長(zhǎng)，主要來(lái)自于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)用戶(hù)的深度運(yùn)營(yíng),這其中既包括在店和離店的交易,也包括老客復(fù)購(gòu)和裂變新客帶來(lái)的成交。
可以看到，無(wú)論會(huì)員還是導(dǎo)購(gòu)員，服裝品牌私域經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于不同場(chǎng)景中的“人”。運(yùn)營(yíng)顧客，提高單客價(jià)值，同時(shí)提高導(dǎo)購(gòu)的經(jīng)營(yíng)效率，從而讓私域成為企業(yè)增長(zhǎng)的新引擎。
來(lái)源：中服網(wǎng) 文/一休
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