今年什么行業(yè)、什么項(xiàng)目最火？
毋庸置疑，直播帶貨行業(yè)
今年我看到了薇雅直播賣火箭、羅永浩直播還債、董明珠直播卡頓
今年我看到了各路明星紛紛進(jìn)入主播直播間賣貨的同時(shí)宣傳電影
今年我看到了主播頻頻進(jìn)入綜藝，王牌對王牌、歡樂喜劇人…
今年我看到了在后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新發(fā)展重要機(jī)遇來臨之時(shí)，杭州市委副書記、市長劉忻親自演示了直播帶貨，為推動(dòng)杭州直播電商產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，帶了個(gè)好頭…
然而直播，一個(gè)“一本萬利”的行業(yè)，卻又是一個(gè)“人人喊虧”的行業(yè)。
這些網(wǎng)紅7*24小時(shí)不休息，也無法復(fù)制李佳琦的成功；MCN機(jī)構(gòu)一夜純收入120萬，但依然說自己不賺錢，因?yàn)榫W(wǎng)紅成本太高；品牌主付了高價(jià)坑位費(fèi)，依然換不來預(yù)期銷量，只能賠本賺吆喝。
那么到底誰才是直播行業(yè)的最大贏家？
沒有深入了解的話，大家都覺得這個(gè)行業(yè)里遍地是黃金，做MCN應(yīng)該賺翻了，但事實(shí)遠(yuǎn)沒有你想的那么簡單。
�。ㄆ放浦鳎阂駶� ）：2019年，我拿到了一款來自于法國國際大牌研發(fā)團(tuán)隊(duì)的高端精華配方，和朋友創(chuàng)立了自己的護(hù)膚品牌。
適逢疫情爆發(fā)，大家都開始做直播帶貨，于是我和朋友先后談了幾個(gè)大小主播。
一談才發(fā)現(xiàn)，直播的水很深。
如果只跟主播談純傭金，根本沒人理會(huì)。要做直播，你要付坑位費(fèi)，這樣產(chǎn)品才有資格進(jìn)主播的直播間。
坑位費(fèi)從幾千到幾十萬不等，羅永浩的坑位費(fèi)就達(dá)到60萬，李佳琦23～42萬（根據(jù)傭金浮動(dòng)），而虛擬偶像洛天依淘寶直播坑位費(fèi)更是高達(dá)90萬。
李佳琦在各平臺(tái)報(bào)價(jià)（受訪者提供，可單擊圖片放大查看）
至于賣不賣得出去，或賣得怎么樣，很多主播是不兜底的。
我心想，這不就是純賺的廣告費(fèi)嗎？但誰叫人家有流量呢。
后來，一位推廣行業(yè)的朋友建議我，“首選薇婭，因?yàn)樗亲约哼x品，而李佳琦，只是招商選品。”
聽他這么一說我就好奇了：“招商選品是啥意思？”
她對我解釋，李佳琦不參與選品，而是由其公司負(fù)責(zé)選品，這導(dǎo)致開播前他對產(chǎn)品并不熟悉，也不會(huì)為銷售效果兜底。
就像上次賣鍋直播翻車，并不是因?yàn)樗簧脧N藝，而是，公司選擇的商品他不了解也只能播。
相比之下，薇婭對自己的公司有絕對控制權(quán)，在直播時(shí)會(huì)提前參與選品，能夠?yàn)殇N售量負(fù)責(zé)。
這么一說我肯定找薇婭。3次碰面接觸后，對方表示也認(rèn)可我們的產(chǎn)品。然而，接下來卻有這么一筆頭疼賬要算：薇婭沒有坑位費(fèi)，但定價(jià)權(quán)要由薇婭決定。
薇婭的客單價(jià)不高，這是第一波壓價(jià)。接著，薇婭的銷售分成大概在1:1，并且是在當(dāng)日播完后馬上結(jié)算。
我的產(chǎn)品市場售價(jià)是298元，為了達(dá)成合作，就是她定價(jià)80元我也得同意。
事后，每件商品再分一半銷售額，即40元給她。當(dāng)天直播完就結(jié)算，這意味著薇婭不為退貨負(fù)責(zé)，我還得承擔(dān)退貨的錢。
數(shù)據(jù)分析公司的朋友這時(shí)拋來了頭部主播后臺(tái)客單價(jià)的截圖：薇婭和李佳琦平均客單價(jià)均不到100元。更印證了我對薇婭合作后必然壓價(jià)的猜測。
主播監(jiān)測平臺(tái)后臺(tái)數(shù)據(jù) （受訪者提供）
我不禁感到萬分疑惑，直播這么虧嗎？賣低價(jià)，還要分成，再承擔(dān)退貨？光這件事本身就悖離了商業(yè)售賣的初衷，怎么還有那么多品牌搶著合作？
一位廣告投放的朋友告訴我，直播都是“一個(gè)愿打一個(gè)愿挨”。
對于那些大牌商家，直播相當(dāng)于轉(zhuǎn)移了他們在廣告上的投入，本身不那么看重銷量，就相當(dāng)于上一次直播做一次廣告。怎么著這個(gè)價(jià)格也比去電視臺(tái)冠名來得劃算。
找大牌直播賣貨這條路看來是走不通了。初創(chuàng)品牌，最重要的是生存，沒法干這樣賠本賺吆喝的事情。
為了能保證銷量，我轉(zhuǎn)頭就找了個(gè)MCN機(jī)構(gòu)幫我找一些小主播，其中一個(gè)機(jī)構(gòu)給出的方案是：5萬服務(wù)費(fèi)＋20%提成，可以保底5萬的銷售額，如果做不到退服務(wù)費(fèi)。
我覺得合理的，毫不猶豫地同意了。直播當(dāng)天的購買量達(dá)到了5萬多只，直播一結(jié)束，我就開心地把1萬提成轉(zhuǎn)了過去，合同就算全部履行完畢了。
然而過幾天，退貨率高達(dá)40%，我傻眼了，甚至一度懷疑產(chǎn)品是不是出了問題。
最后還是閨蜜點(diǎn)醒了我，“該不會(huì)是她們自己買了再退貨吧？裝模作樣的直播一下，再把你打過來的5萬自己買貨去沖業(yè)績？”
“咱們細(xì)算算，傭金5萬＋20%提成＝1萬；回頭再退貨40%，再賺2萬。等五萬剩下的貨到手，通過社群和團(tuán)購賣再一兩萬也不是不可能的啊。”
現(xiàn)在，我已經(jīng)對找直播帶貨已經(jīng)不抱希望了，銷售沒有捷徑。
（供應(yīng)商：韓春度）：我在一家主要做淘寶直播的MCN機(jī)構(gòu)里干了三年，主播有多辛苦我是知道的。
40萬粉概需要三年時(shí)間的積累，前提還是你每天都要做無間斷的直播，每次7-8個(gè)小時(shí)不休息。
即便是下播以后，也馬上要去找明天的貨，所以李佳琦能賺這么多錢真不是一般人可以做到的。如果第二天不直播，粉絲就會(huì)流到別的主播那邊，你也不敢休息。
這三年時(shí)間，我們最賺錢的倒不一定是靠主播帶貨，反而是銷售直播課程。
我們在一些平臺(tái)上發(fā)布免費(fèi)的直播課程，有感興趣的人就對他們進(jìn)行推廣，緊接著銷售價(jià)值3750元的整套課程。
你不知道現(xiàn)在這些人對于一夜暴富有多渴望，所以課程的收入占了我們的大頭。
更重要的是，這也成為我們吸引未來主播的方式之一。
學(xué)員和老師互動(dòng)，會(huì)產(chǎn)生天然的信賴感，那些條件好一點(diǎn)的主播就很容易選擇和我們公司簽約。
為什么要那么多主播？因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)流動(dòng)性實(shí)在太大了。
杭州的電商氛圍已經(jīng)算是全國范圍內(nèi)比較濃郁的了。整個(gè)杭州主播里，應(yīng)屆生的比例占30%左右。
但大部分年輕人都吃不了這個(gè)苦，最多堅(jiān)持一年，最少或許播兩天就消失了，所以找主播是MCN機(jī)構(gòu)里持續(xù)的命題。
直播行業(yè)也沒有大家想的那么好做了。如果有大品牌做直播一定是最好的，一般他們都不需要我們保底，最頭疼的是那些小商家。
但蒼蠅腿也是肉，行情不好，我們都不能放棄。
我們的辦法是，把一場直播切割成30個(gè)坑位，每個(gè)坑位收900元坑位費(fèi)＋20%的傭金，這樣可以盡量把底部商家都兜進(jìn)來。
比如，假設(shè)一個(gè)坑位最后的銷量是400元，我們抽80元的傭金，那么一場直播下來我們連同傭金+坑位費(fèi)，能夠賺14400元。
接著，我們還如法炮制孵化出100這樣的素人直播間（每人每晚30個(gè)坑位），3000坑位*900元，是270萬的盤子，然后我們通過代理分發(fā)出去，每個(gè)代理的提成是500元/坑位，那么一晚上我們純坑位費(fèi)120萬，這還是沒算上傭金的。
不過別覺得我們血賺啊，畢竟有這么多素人要養(yǎng)。每個(gè)素人我們采用底薪+20%傭金的方式支付費(fèi)用。
能夠賺錢的主播，他的開銷也會(huì)慢慢的水漲船高，有消耗。比如，團(tuán)隊(duì)需要助理，買手，化妝，燈光……
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