日前，湖南連鎖品牌“零食很忙”獲得2.4億元A輪融資。此前名不見經(jīng)傳的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，在資本市場中一開局便獲得紅杉中國、高榕資本等頭部投資機構(gòu)認可�！兜谌谎劭戳闶邸诽卮俗咴L了湖南零食連鎖市場，探尋背后原因。
我們認為，投資方看中的不僅是零售很忙，還有其背后快速崛起的零食新勢力。
這是一個快速迭代，趨于成熟的產(chǎn)業(yè)。當?shù)亓闶硰臉I(yè)者將一眾企業(yè)劃分為1.0、2.0、3.0版本，代表他們所處的不同階段。1.0品牌主要執(zhí)行松散管理，以8.8元/500g這樣的低廉價格吸引客群，實際上是做B2B生意；2.0企業(yè)大多利用會員制折扣店模式吸客，同時進行門店品質(zhì)管理升級，對標競爭的是良品鋪子等高端零食店；而在3.0階段崛起的零食品牌，則是以零食很忙為代表的精細化管理模式，但相比較2.0版本毛利率有所降低，主打薄利多銷。
時至今日，1.0版本已少有主流企業(yè)存在。市場上主要是以鎖味、小嘴零食、零食滿屋等品牌為代表的2.0版本企業(yè)，和零食很忙、恰貨鋪子、零食優(yōu)選等企業(yè)代表的3.0版本在市場中博弈發(fā)展。3.0企業(yè)大多是以B2B模式運營，兼做直營店與加盟店，賺取加盟費、管理費、以及商品流通差價等收益，綜合毛利率在18%-30%之間。
其中規(guī)模最大的零食很忙有400多家門店，其他品牌門店大多在一二百家上下。用當?shù)亓闶承袠I(yè)的話來說，“門店在數(shù)十家的企業(yè)，根本排不上號。”
而在零食很忙獲得融資開始加速拓店的同期，鎖味創(chuàng)始人徐立波、恰貨鋪子創(chuàng)始人賀湘西也告訴《第三只眼看零售》，他們后臺能力逐漸成熟，即將展開高速擴張。
能在同一省份中培育出門店規(guī)模達上百家，且品牌眾多的零食企業(yè)，從全國范圍來看并不多見。這一方面有賴于湖南零食產(chǎn)業(yè)模式的迭代發(fā)展。另一方面，長沙高橋市場也發(fā)揮著重要作用。此前的B2B平臺、松散翻牌型便利店以及當前的社區(qū)團購、零食連鎖，都離不開高橋市場。
同時，鎖味等零食店也在擴充品類，涉及水果、低溫冷凍品等商品。與一些便利店品牌產(chǎn)品相似度較高。加上零食連鎖以農(nóng)夫山泉、方便面的大流通品打價格“表演便宜”的做法，就對上述便利店產(chǎn)生了一定沖擊。
《第三只眼看零售》認為，湖南連鎖零食業(yè)已經(jīng)到了大戰(zhàn)前夕。新興零食品牌的崛起，不僅會對休閑零食產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生影響，從拓展加盟商、吸引客群等方面來說，它影響的實際上是整個小店經(jīng)濟，值得重點關注。
01
繞不開的高橋市場
三代零食店的賣點更迭
在湖南零食連鎖品牌中，無論是1.0、2.0、3.0哪個版本，或者采取直營還是加盟模式，其發(fā)展初期都與高橋市場緊密相關。用當?shù)乜煜方?jīng)銷商的話來說，“你去高橋市場轉(zhuǎn)一個小時，就能組到上千個SKU的貨。”這在其他地方很難做到，也就降低了零食創(chuàng)業(yè)者的準入門檻。
商品全、規(guī)模大、輻射范圍廣，是高橋市場的優(yōu)勢。官方數(shù)據(jù)顯示，高橋市場有糖酒副食、茶葉、日化、家電、百貨、農(nóng)副產(chǎn)品、服裝等數(shù)十種經(jīng)營業(yè)態(tài)，數(shù)萬個商品品類，是中南地區(qū)規(guī)模最大的國家級綜合批發(fā)市場和全國第三大綜合性市場。截止目前，高橋市場輻射范圍有湖南、江西、湖北、廣東等10余省市，年貨流量5000萬噸，年交易額超千億元，其市場本身及衍生行業(yè)從業(yè)人員共計20多萬人。
所以早期的1.0版本零食連鎖店，實際上是介于高橋市場與加盟商之間的B2B平臺。其運營模式簡單來說就是通過翻牌小店，加大其采購規(guī)模，從而在高橋市場拿到較低供貨價，以此賺取加盟費及商品差價。
這一模式的賣點在于首創(chuàng)性。因為當時少有B2B平臺專攻休閑零食品類。以三只松鼠、良品鋪子為代表的頭部品牌在2010年前后也主要以線上為主，加上1.0版本零食店主做散稱零食，以價格低廉吸引消費者。因而在早期快速鋪開規(guī)模。但相對松散的管理模式，在2.0版本零食店等市場競爭者出現(xiàn)后就遇到了發(fā)展危機，消費者也開始需求更具品質(zhì)感的購物環(huán)境以及優(yōu)質(zhì)商品。
“所謂版本迭代，實際上就是電影院效應。第一排的人站起來了，后面的人只能越站越高。每個模式出現(xiàn)都是最適應當時市場的選擇，但后面的新模式也必然是比照它來提升優(yōu)化。就像我們創(chuàng)業(yè)的時候整體研究良品鋪子，但3.0版本企業(yè)看的就是我們。”徐立波表示。
為此， 類似于鎖味這樣的2.0版本和零食很忙、恰貨鋪子等3.0版本企業(yè)相繼誕生，目前各自占有一定市場份額，短期內(nèi)難分高下。
其中2.0版本企業(yè)當時的對標對象有兩個，一是粗放式經(jīng)營的1.0版本湖南本土零食連鎖，二是零售價較高，以品牌化運作的良品鋪子、三只松鼠等線上品牌。因此2.0版本企業(yè)大多選擇以二者之間為定位點，為消費者提供品質(zhì)、門店體驗均高于1.0版本企業(yè)的零食消費；但相比較良品鋪子200元上下的客單價，又把客單價控制在數(shù)十元左右，從而吸引規(guī)模更大的年輕女性客群。
據(jù)知情人士透露，2.0版本企業(yè)是以會員制運作，即消費者注冊成為會員后可享全線商品折扣價，綜合毛利率在30%以上，直營店與加盟店并舉。當時有不少品牌是以價格帶模式操作，即將同價格帶商品陳列在一次，供消費者拼購。通常有8.8元／500g、13.8元／500g、16.8元／500g等形式，其中8.8元價格帶毛利率最高。
而3.0版本企業(yè)相比較2.0版本來說，零售價整體有所下調(diào)。賀湘西表示，這一方面是因為他將公司戰(zhàn)略定位為薄利多銷，因此將綜合毛利率調(diào)低至18%-20%左右。另一方面，商品經(jīng)銷差價也不是恰貨鋪子的核心盈利渠道，加盟費、管理費、前期門店開店支持等費用也會為恰貨鋪子貢獻收益，因此可以讓利消費者。
《第三只眼看零售》了解到，恰貨鋪子零售價約為2.0版本零食店零售價的7-8折，SKU約為后者的二分之一，以中低端客群為主，門店輻射長沙市區(qū)及周邊地級市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。門店前期投入約為40萬元，單店日銷10000元上下。
02
統(tǒng)一價格帶VS一品一價
直營店抓責任心，加盟店要聽話
湖南零食企業(yè)發(fā)展至今，高橋市場的重要性即相應弱化。徐立波表示，鎖味當前的采購渠道還有供應商直采、外省尋源、線上等多種來源。為此，聚焦單店經(jīng)營能力、推動規(guī)模化發(fā)展、夯實后臺管理能力，也是這些零食連鎖的重要競爭點。
《第三只眼看零售》走訪了恰貨鋪子、鎖味兩家特性相差較大的零售連鎖企業(yè)來一探究竟。前者共有200多家加盟店，直營店數(shù)量較少，“強終端、重總部”是其自身定位；而后者也有260多家門店，直營店占比25%—30%，分別是3.0版本和2.0版本中的代表性企業(yè)。
就拿恰貨鋪子來說，它的核心邏輯是適當降低綜合毛利率，利用薄利帶動多銷，從而保證加盟商回本。在此基礎上，恰貨鋪子總部即可不斷拓展新店，前期賺取加盟費用等收益，后期待規(guī)模增長，也可以從裝修、設備、管理輸出等方面變現(xiàn)。
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