不管是幾公里外的路人，還是出租車師傅，開發(fā)商花費(fèi)數(shù)千萬元引進(jìn)大潤(rùn)發(fā)Super的消息，全城幾乎無人不知。
寶應(yīng)可以被視作一個(gè)典型的下沉市場(chǎng)樣本。雖然是縣城，但主城區(qū)有29萬常住人口，當(dāng)?shù)剡�有一家500強(qiáng)企業(yè)寶勝集團(tuán)，購買力足夠支撐得起這個(gè)新開業(yè)的生活廣場(chǎng)。
江蘇省是蘇果超市的大本營(yíng)，這個(gè)前身是江蘇省果品食雜總公司果品科的超市品牌，在寶應(yīng)縣也相當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)力：縣城里有兩家蘇果，一家在老城區(qū)，一家在縣城南部的吾悅廣場(chǎng)。前者是大賣場(chǎng)，后者是蘇果去年才開出的中型超市（自稱“第二代大賣場(chǎng)”），不管是4000平方米的面積，還是10000件左右商品，以及生鮮品類，都和大潤(rùn)發(fā)super類似。
但李余冬認(rèn)為，大潤(rùn)發(fā)在揚(yáng)州共有6家店，影響力和布局不輸蘇果。
除了直面當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，Super還需要解決的一個(gè)問題是：它學(xué)會(huì)的盒馬招式，能否幫它在下沉市場(chǎng)狂奔？
即便寶應(yīng)已經(jīng)是縣城中的強(qiáng)者，但一二線城市人民的生活，顯然不可能被完全復(fù)制粘貼。尤其是，當(dāng)業(yè)態(tài)變小、貨架變少時(shí)，Super如何用精煉的SKU解決當(dāng)?shù)鼐用裥枨螅?/p>
低價(jià)之外，如何千店千面？
“依據(jù)后臺(tái)大數(shù)據(jù)，我們?cè)诖蟪械纳唐烦乩�，保留商品廣度的同時(shí)，精煉了深度，精挑細(xì)選出最受顧客歡迎的品類。”大潤(rùn)發(fā)Super項(xiàng)目負(fù)責(zé)人張皓明這樣為超市選品。
這樣的選品方式在長(zhǎng)春Super店被驗(yàn)證成功。長(zhǎng)春店開業(yè)的那個(gè)周末，當(dāng)?shù)厝嗽?天內(nèi)買走了2.8噸車?yán)遄印?140只波士頓龍蝦。
寶應(yīng)店的開業(yè)，也主打車?yán)遄雍筒埖冗M(jìn)口水果和大海鮮，但店長(zhǎng)對(duì)「電商在線」表示，這種策略并不真的適合一家縣城門店。
長(zhǎng)春是省會(huì)城市，Super的地點(diǎn)也在市中心。而縣城的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平再強(qiáng)，和一個(gè)省會(huì)城市也有明顯差異：在長(zhǎng)春賣爆了的車?yán)遄雍筒�，在寶�?yīng)反響一般。而2.49元/kg的進(jìn)口香蕉更受歡迎，店員將一支香蕉切成幾段讓客人試吃，并且不斷強(qiáng)調(diào)“這是進(jìn)口的”，開業(yè)當(dāng)天就賣了一噸多。
寶應(yīng)店賣光的200只波士頓龍蝦，在李余冬看來，也因?yàn)橛械蛢r(jià)的加持。寶應(yīng)店79元的定價(jià)本就比長(zhǎng)春店便宜10元，還減免了堂食10元/斤的加工費(fèi)用�！鸽娚淘诰�」記者在現(xiàn)場(chǎng)注意到，海鮮區(qū)雖然聚集了不少人流，但更多人只是懷抱好奇，然后轉(zhuǎn)身去買了隔壁的淡水魚。
“縣城的消費(fèi)者還是對(duì)低價(jià)商品更感興趣”，店總對(duì)「電商在線」表示。
走出寶應(yīng)店的消費(fèi)者，不少購物車?yán)镅b著兩袋大米和一袋豬肉。出人意料，豬肉成了寶應(yīng)店的爆款。
“我們要把豬肉做成大潤(rùn)發(fā)super的一個(gè)樣板工程，來吸引客人。”吸引的點(diǎn)在于豬肉的價(jià)格和質(zhì)量。從全國(guó)采購而來的豬肉，以及引進(jìn)的進(jìn)口冷凍豬肉品牌，讓大潤(rùn)發(fā)將價(jià)格做到了全市最低。“蔬菜水果大同小異，大家都在賣，豬肉更突顯我們的品質(zhì)和價(jià)格，這是我們的優(yōu)勢(shì)。”
寶應(yīng)縣老城區(qū)的華潤(rùn)蘇果也有波龍，標(biāo)價(jià)是158/kg。相比大潤(rùn)發(fā)Super，能用79元買一只龍蝦，門檻略高。
用進(jìn)口水果和海鮮吸引消費(fèi)者，但真正吸引縣城居民掏錢的，還是平價(jià)的必需品。李余冬和店員們復(fù)盤了開業(yè)第一天的銷售情況后，迅速做了調(diào)整：
不那么好賣的JJ級(jí)車?yán)遄�，調(diào)整成了J級(jí)車?yán)遄樱?9元/kg），一盒29.9元左右的價(jià)格更親民，也更好賣了。而爆賣的大米和豬肉區(qū)，不斷有店員補(bǔ)貨。
難以復(fù)制粘貼的品類，需要依靠后臺(tái)數(shù)據(jù)調(diào)整，也得仰仗“人”的經(jīng)驗(yàn)。“公司的發(fā)展方向是要用商品結(jié)構(gòu)的差異化帶動(dòng)年輕客人，但還是要根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平”，李余冬說。
開業(yè)頭幾天，超市門口就有地推人員在教路過的老人們?nèi)绾晤I(lǐng)開業(yè)紅包，為大潤(rùn)發(fā)優(yōu)鮮app引流。但這個(gè)12月11日就已經(jīng)上線的1小時(shí)極速達(dá)服務(wù)，線上訂單數(shù)遠(yuǎn)不如線下火爆。
事實(shí)上，即便是自助支付這樣的環(huán)節(jié)，也在大潤(rùn)發(fā)Super遭遇了一點(diǎn)“挑戰(zhàn)”。蘇果超市也早就開通了自助收銀服務(wù)，可見自助收銀在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)不是一件稀奇事了。但Super寶應(yīng)店開業(yè)當(dāng)天的收銀隊(duì)伍擁堵，一部分原因是一些消費(fèi)者還不會(huì)使用自助收銀機(jī)，另一部分，是因?yàn)榇鬂?rùn)發(fā)支持的支付寶支付，在縣城的滲透率不高。更多人用的還是微信支付。
更小的面積和精簡(jiǎn)的商品結(jié)構(gòu)，意味著大潤(rùn)發(fā)Super會(huì)更加靈活。如果說Super的靈魂是大潤(rùn)發(fā)的自有供應(yīng)鏈，骨架是盒馬推崇的那套生活方式，血肉又得靠縣城居民們的習(xí)慣來削成。
大潤(rùn)發(fā)、永輝等零售賣場(chǎng)在加速布局中小型門店。Super承載著大潤(rùn)發(fā)規(guī)�；瘮U(kuò)張的戰(zhàn)略角色，并且依托于其在二三四線城市積累的優(yōu)勢(shì)，塑造“千店千面”做好消費(fèi)升級(jí)。其中最歡樂的還是下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者們，從原本被忽視的市場(chǎng)縫隙走進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)巨頭們和零售大牌的商戰(zhàn)故事里。在更豐富的選擇，更具性價(jià)比的商品中，他們無意間改變了商業(yè)市場(chǎng)的格局。
來源：電商在線 吳羚瑋
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