如何發(fā)現(xiàn)這些需求？在肖路看來，盒馬能出爆款，依賴于有經(jīng)驗(yàn)的研發(fā)人員。當(dāng)人人都談大數(shù)據(jù)時(shí)，依據(jù)數(shù)據(jù)但不迷信數(shù)據(jù)成了非常重要的準(zhǔn)則，“海量的數(shù)據(jù)只能告訴你現(xiàn)在時(shí)尚的趨勢是什么，這個(gè)只能讓你去跟隨時(shí)尚，并不能讓你創(chuàng)造時(shí)尚。”
但有時(shí)，盒馬創(chuàng)造的時(shí)尚超前到難以找到商品的生產(chǎn)商。
今年5月，盒馬和正大集團(tuán)合作推出了一款0抗生素雞蛋。即便在海外市場，0抗食品也是一個(gè)前衛(wèi)的細(xì)分市場。在中國市場上更是處于剛起步的狀態(tài)，少有消費(fèi)者了解這個(gè)概念，能生產(chǎn)0抗雞蛋的廠商，也只有行業(yè)幾十萬分之一的比例。
“整個(gè)行業(yè)都在使用抗生素。”正大集團(tuán)中國區(qū)可持續(xù)發(fā)展部副總經(jīng)理郭天鑫對「電商在線」表示，不使用抗生素意味著巨大的養(yǎng)殖成本：一旦承諾了0抗，蛋雞生病后，就無法用藥，同時(shí)必須把同時(shí)飼養(yǎng)的一批雞全部替換，損耗極大。另外，要生產(chǎn)0抗雞蛋，需要有科學(xué)的免疫和提前預(yù)防，也會拉高成本和價(jià)格。
“像找愛人一樣找合作伙伴”
“盒馬的人都不下班的嗎？”、“跟盒馬前期的合作里，這要改那要改，我相當(dāng)于蛻了一層皮”，任健說。他是眉縣老秦人食品有限公司的董事長，也是盒馬“張爺爺手工空心掛面”的生產(chǎn)商。
幾年前，《舌尖上的中國》帶火了手工空心掛面，但這種陜西傳統(tǒng)面食，需要耗費(fèi)大量手工、又費(fèi)時(shí)，以小作坊的生產(chǎn)方式為主。任健的掛面廠就是這樣一個(gè)傳統(tǒng)手工小廠，人均日生產(chǎn)量不過40公斤。難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的生產(chǎn)，讓手工空心掛面很難出現(xiàn)在各大商超渠道，只有西貝莜面村等少數(shù)餐飲渠道能吃到它。
5年前，盒馬找到任健，希望把這個(gè)地域網(wǎng)紅推到全國。這需要結(jié)合古老工藝和現(xiàn)代食品安全，不斷研發(fā)設(shè)施、設(shè)備、工具。磨了一年之后，任健的小廠經(jīng)歷擴(kuò)建、工藝改造、提升產(chǎn)能，已經(jīng)達(dá)到5噸的日均產(chǎn)能，并從百萬級的銷售額，增長到了千萬級。
從一家小作坊成長為行業(yè)頭部廠商并不容易，任健一度要放棄。事實(shí)上，「電商在線」過去采訪的幾家盒馬供應(yīng)商，都提到了與盒馬合作的壓力。
盒馬一款新品的平均開發(fā)周期在六個(gè)月左右，而行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)的速度大約在18-24個(gè)月。更快的開發(fā)速度，以及對商品開發(fā)更深的介入，給了供應(yīng)商們極大的緊迫感。
王濤在一次公開演講中談過自有品牌開發(fā)的三個(gè)階段：一，自有品牌份額在3%到5%之間，可以更多針對單品發(fā)展，專注于性價(jià)比；二，自有品牌份額達(dá)到10%以上，要有更強(qiáng)的品牌管理策略，讓消費(fèi)者建立品牌忠誠度，在這個(gè)過程中生鮮自有品牌要發(fā)展起來；三，豐富高品質(zhì)差異化的商品，要非常深度的介入到產(chǎn)品開發(fā)過程當(dāng)中。
從目前來看，盒馬生于第二階段，走到了第三階段。這也是趙家鈺認(rèn)為盒馬采銷體系的最成功之處：建立了一個(gè)大中臺的買手體系。買手和傳統(tǒng)商超的采購們扮演著完全不同的角色：傳統(tǒng)采購是“坐商”，以談判為主；而盒馬的采購大部分是“行商”，“會走到基地和產(chǎn)區(qū)，通過系統(tǒng)化的方法拆解、檢驗(yàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面的工藝，幫他們沉淀技能”。
每一個(gè)品類，對買手提出了不同的能力要求：盒馬的五常大米，介入了米種的創(chuàng)新研發(fā)環(huán)節(jié)，還把米廠認(rèn)為毫無價(jià)值的碎米做成了代餐粉；而蔬果品類大多需要買手們深入到種植端，進(jìn)行產(chǎn)地的品控；水產(chǎn)不需要盒馬育種投苗，但需要買手們參與越庫暫養(yǎng)的環(huán)節(jié)。
從某種程度上說，盒馬參與了產(chǎn)品生產(chǎn)流通的全過程，從研究需求開始，開發(fā)產(chǎn)品、確定廠家、定制生產(chǎn)、自有品牌、終端銷售，一直走到售后服務(wù)。
“盒馬像找愛人一樣找合作伙伴�；锇閭兗纫心芸杏补穷^的愿力，也要有大力投資的能力。”趙家鈺說。盒馬對供應(yīng)商的要求很高，但供應(yīng)商們終究還是在“相愛相殺”的過程中走下來了。這是因?yàn)楹旭R打破了傳統(tǒng)商超與品牌商及供應(yīng)商之間的關(guān)系。傳統(tǒng)的零售商依靠收取進(jìn)場費(fèi)、陳列坑位費(fèi)和商品進(jìn)銷差價(jià)盈利，這意味著一個(gè)品牌要在超市上架，得交齊幾筆“苛捐雜費(fèi)”。
“我們不但要自己做好產(chǎn)品，還要琢磨怎么把它賣出去”，任健曾經(jīng)為這些費(fèi)用頭疼，但在盒馬沒有那么多的苛捐雜費(fèi)。
“我們不是關(guān)起門來自己生產(chǎn)自有品牌，而是倡導(dǎo)和品牌商、生產(chǎn)商，一起去共創(chuàng)合作，而不是去擠壓傳統(tǒng)品牌在盒馬的價(jià)格空間。這是共建共生的過程。”肖路對「電商在線」表示。
規(guī)模是入場券
零售商要做自有品牌，資本和規(guī)模是入場券。
沃爾瑪?shù)牡蛢r(jià)和高毛利，來自于它對供應(yīng)商擁有強(qiáng)大的議價(jià)能力——一家超市就占據(jù)了美國零售市場和超市行業(yè)的半壁江山。
而盒馬在5年內(nèi)開出的250家線下鮮生門店，以及今年10月開張的X會員店，盡管還是個(gè)不大的數(shù)據(jù)，但它們保證供應(yīng)商能獲取穩(wěn)定銷量，從中獲利。盒馬一開始就瞄準(zhǔn)的新中產(chǎn)消費(fèi)群體，也留出了利潤空間。
高毛利產(chǎn)品擁有銷量保證，也反過來推動了產(chǎn)業(yè)鏈的創(chuàng)新。
拿大米來說，中國每年投入大量資金研發(fā)新米種，但最后真正能夠送到消費(fèi)者手里的寥寥無幾。這是因?yàn)殇N售渠道無法確保新米種暢銷，不敢從工廠進(jìn)貨，種植人員也就不敢種。環(huán)環(huán)相扣的負(fù)面反饋，卡住了創(chuàng)新鏈路的脖頸。而盒馬和供應(yīng)商共同參與了一款新米種“吉粳511”的研發(fā)，并承諾收種和加工，“使得整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈能夠順利的往前走。”
今年以來，盒馬正在走出“盒區(qū)房”，不光在天貓上開了旗艦店，還在不斷建立起更大規(guī)模的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。目前為止，盒馬有44個(gè)常溫和冷鏈倉、16個(gè)遍布全國的蔬菜、水果的加工中心，以及6個(gè)水產(chǎn)的展養(yǎng)中心。
“盒馬的品牌中心不僅僅是一個(gè)傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)部門，我們也在為品牌商、生產(chǎn)商這些合作伙伴提供產(chǎn)品推廣，實(shí)現(xiàn)多平臺的銷售”，肖路說。
來源：電商在線 吳羚瑋
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