12月1日，沃爾瑪中國(guó)總裁及首席執(zhí)行官朱曉靜在上任半年后首次向媒體講述山姆超市的運(yùn)營(yíng)邏輯，她表示，山姆最核心的KPI不是銷(xiāo)售額，而是會(huì)員數(shù)和續(xù)卡率。山姆是沃爾瑪旗下的高端會(huì)員制商店。
山姆會(huì)員商店中國(guó)首席采購(gòu)官?gòu)埱啾硎�，山姆自有品牌的銷(xiāo)售占比達(dá)到30%，且仍在不斷提高。目前山姆開(kāi)店正在提速中，預(yù)計(jì)到2022年底，山姆在國(guó)內(nèi)將有40-45家門(mén)店開(kāi)業(yè)及在建門(mén)店。
山姆開(kāi)發(fā)商品的原則
張青以青菜的采購(gòu)為例介紹了山姆開(kāi)發(fā)商品的原則。
她稱，拿捏青菜的生長(zhǎng)周期和生長(zhǎng)長(zhǎng)度非常重要，青菜短了養(yǎng)分吸收不足滋味寡淡，長(zhǎng)則纖維素積累過(guò)高口感老不易消化。為了讓會(huì)員吃到最佳的口感，山姆杜絕將蔬菜提前收成或者采用其他方式短期內(nèi)使蔬菜快速長(zhǎng)大及增重，山姆要求供應(yīng)商必須在規(guī)定的天數(shù)里長(zhǎng)到規(guī)定的青菜長(zhǎng)度。
這樣的商品還有很多。山姆的鮮肉月餅是采購(gòu)團(tuán)隊(duì)訪遍上海老字號(hào)，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次配方調(diào)整和盲測(cè)研發(fā)出的成果；牛角包的面團(tuán)從法國(guó)進(jìn)口，在店內(nèi)配備恒溫恒濕的發(fā)酵間，專人不斷測(cè)量面團(tuán)蓬起高度，好抓住那個(gè)“發(fā)得剛剛好”的瞬間……
當(dāng)山姆在1996年進(jìn)入中國(guó)時(shí)，“付費(fèi)會(huì)員制”對(duì)絕大多數(shù)人來(lái)說(shuō)還是完全陌生的概念。文安德表示，對(duì)于山姆來(lái)說(shuō)，“能否為會(huì)員帶來(lái)切實(shí)的價(jià)值”，才是唯一的考量，比如將線下門(mén)店打造成適合家庭購(gòu)物的“休閑好去處”，設(shè)置山姆廚房等互動(dòng)區(qū)，這些區(qū)域不承任何擔(dān)銷(xiāo)售目的，而是作為加強(qiáng)與會(huì)員溝通的窗口。
朱曉靜介紹，讓山姆與眾不同的一個(gè)要素是效率，山姆通過(guò)精簡(jiǎn)的營(yíng)運(yùn)來(lái)降低成本，“這也是為什么我們的商品數(shù)量非常精簡(jiǎn)，包裝會(huì)比較大的原因”，“這讓我們的會(huì)員更容易選擇，同時(shí)也有利于高效的管理”。
朱曉靜稱，“山姆沒(méi)有花哨的營(yíng)銷(xiāo)噱頭，促銷(xiāo)活動(dòng)少之又少，有的是高高的鐵貨架，水泥地板和木頭卡板。如果要說(shuō)山姆有什么無(wú)人能及的，那就是我們對(duì)商品和品質(zhì)精益求精的態(tài)度和精神”。
朱曉靜表示，山姆對(duì)消費(fèi)者的需求有前瞻性的洞察，可以幫會(huì)員找到最好的商品，并保證給會(huì)員最優(yōu)惠的價(jià)格，山姆承諾“會(huì)員第一”并以行踐言，將從全渠道、效率、商品力三個(gè)方面回饋會(huì)員的信任。
據(jù)張青介紹，山姆有700多種自有品牌商品，目前，自有品牌的銷(xiāo)售占比達(dá)到30%，且仍在不斷提高。
山姆慢嗎？
目前，山姆已在中國(guó)大陸開(kāi)設(shè)了29家門(mén)店，分別坐落在北京、上海、深圳、廣州、福州、大連、杭州、蘇州、武漢、常州、珠海、天津、廈門(mén)、南京、長(zhǎng)沙、南昌、成都、沈陽(yáng)、南通、寧波和昆山。按照目前規(guī)劃，2022年底，山姆在中國(guó)大陸將有40-45家開(kāi)業(yè)及在建門(mén)店。作為重要的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)渠道，山姆將會(huì)大力發(fā)展線上業(yè)務(wù)。
為什么不開(kāi)更多門(mén)店？山姆會(huì)員店業(yè)務(wù)總裁及沃爾瑪中國(guó)副首席執(zhí)行官文安德表示，許多年前山姆就看到了中國(guó)的機(jī)會(huì)，但業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的前提，是要把基礎(chǔ)搭建好；這包括擁有正確的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)，山姆花費(fèi)了多年時(shí)間打磨團(tuán)隊(duì)；而且獲得一個(gè)合適的開(kāi)店地址，可能要花三四年時(shí)間，外界看到的新開(kāi)門(mén)店，其實(shí)早在三四年前就確定了。
文安德說(shuō)：“這不是一蹴而就的。就像我們現(xiàn)在電商業(yè)務(wù)迅猛，但8年前開(kāi)始做，開(kāi)始時(shí)增長(zhǎng)一度很緩慢，但現(xiàn)在我們看到了線上的增長(zhǎng)成果。”
國(guó)內(nèi)線上業(yè)務(wù)部分，山姆開(kāi)發(fā)了在線購(gòu)物平臺(tái)和移動(dòng)端App“山姆會(huì)員商店”，并通過(guò)京東、京東到家提供購(gòu)買(mǎi)渠道。未來(lái)，山姆會(huì)員商店將繼續(xù)擴(kuò)大在中國(guó)的投資，加強(qiáng)全渠道平臺(tái)的搭建。
文安德表示，山姆所做一切都是為了會(huì)員，市場(chǎng)不斷變化，山姆永不妥協(xié)的精神會(huì)一直不變。
來(lái)源：經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 鄭淯心
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