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從“超級(jí)門店”到有贊連鎖
崔玉松至今還記得2016年的3月18日這一天。
彼時(shí)，有贊在深圳開啟了一個(gè)新的項(xiàng)目組，產(chǎn)代號(hào)“超級(jí)門店”，旨在解決單體店鋪的增長和線上線下的協(xié)同問題。
2016年，亦正是國內(nèi)商家開始積極布局多渠道化的一年，更是有贊高速增長的一年。
“為什么我們會(huì)在每年幾十倍上百倍增長的時(shí)候開啟這個(gè)項(xiàng)目？”崔玉松表示， “因?yàn)樵?015年下半年時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)有贊注冊(cè)的商家，線下門店越來越多，最多的時(shí)候每天注冊(cè)的商家有70%都是線下門店。”
一個(gè)電商產(chǎn)品，卻有如此多的線下商家來注冊(cè)使用。經(jīng)過3個(gè)月的調(diào)研，有贊得出一個(gè)結(jié)論：這些線上商家已經(jīng)把有贊作為一個(gè)增長渠道，因?yàn)橐呀?jīng)有大量的用戶在這個(gè)場(chǎng)景里。
在“超級(jí)門店”項(xiàng)目開啟后，崔玉松逐漸意識(shí)到，僅僅要解決門店的問題還不夠，必須要解決經(jīng)營的一系列問題，并將諸如與供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)等打通。
這種改變緣于一次調(diào)研。
在天津一個(gè)有110家實(shí)體門店的商家調(diào)研時(shí)，崔玉松發(fā)現(xiàn)，這個(gè)商家有37個(gè)財(cái)務(wù)，平均3個(gè)店有1個(gè)財(cái)務(wù)，但這家企業(yè)的年利潤也只有2000萬元。
如果把財(cái)務(wù)從37個(gè)變成10個(gè)或者5個(gè)，把這些財(cái)務(wù)主要的工作審單變成標(biāo)準(zhǔn)化，減少人為介入，就可以大幅提高效率，節(jié)儉成本。
“這讓我們意識(shí)到，只做前面一個(gè)門店不行，我們就開始往連鎖這個(gè)方向。” 崔玉松表示，“我們要在‘超級(jí)門店’的基礎(chǔ)上，去解決整個(gè)數(shù)據(jù)孤島問題，解決前后臺(tái)如何聯(lián)動(dòng)、店鋪跟總部之間互動(dòng)等諸多問題。真正解決門店數(shù)字化或者叫連鎖數(shù)字化的問題。”
門店端要解決的核心問題是兩件事：一是，引流（導(dǎo)流）；二是，轉(zhuǎn)化。
“門店核心的訴求其實(shí)就是做營銷，跟消費(fèi)者之間產(chǎn)生互動(dòng)，有贊幫門店做轉(zhuǎn)化。至于商品從倉庫發(fā)貨，還是門店發(fā)貨，消費(fèi)者并不關(guān)心。其關(guān)心的是商品好壞和與其接觸所產(chǎn)生的友好互動(dòng)。”崔玉松表示，“在門店這端做增長，在連鎖管控端做數(shù)字化和效能提升，我們就開始投入很多精力做這件事。”
同時(shí)，有贊也在思考別的行業(yè)是否也可以復(fù)用這個(gè)連鎖體系？
比如教育的基礎(chǔ)也是獲客，美業(yè)亦是如此。所以一套連鎖體系涵蓋了多個(gè)行業(yè)。
正是這種根據(jù)商家實(shí)際需求衍變，并解決商家經(jīng)營的痛點(diǎn)的研發(fā)調(diào)，才能夠讓有贊的商品和服務(wù)更適合不同行業(yè)的商家的要求。
所以有贊的客戶越來越多，有贊的步伐也愈發(fā)穩(wěn)健。2020年上半年，有贊新增付費(fèi)商家數(shù)達(dá)32359家，同比大幅度增長58%。
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攫取開拓者紅利
崔玉松坦言，門店業(yè)績?cè)鲩L其實(shí)是，來客數(shù)增多、客單價(jià)提高、購物頻次提升等綜合因素作用的結(jié)果。
線上營銷為門店帶來的客流量不斷提高。
有贊連鎖支持門店通過“線上下單+到店自提”、“線上買券+到店核銷”等多種方式為門店引流，而有贊連鎖商家通過這些方式為門店帶來的客流量正在逐年提高。
從商家的交易額中亦能看出這一點(diǎn)：
2020上半年，有贊連鎖的商家數(shù)量、覆蓋的門店數(shù)量、商家交易額均實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長。其中，家居家紡、百貨商場(chǎng)、超市便利行業(yè)的交易額增長均超過100%，蛋糕烘焙、服裝鞋帽行業(yè)的交易增長超過90%。
崔玉松認(rèn)為，會(huì)員運(yùn)營帶來高成交、高復(fù)購，成為有贊連鎖商家業(yè)績?cè)鲩L背后的重要推動(dòng)力。以有贊連鎖生鮮果蔬類商家為例，會(huì)員為商家貢獻(xiàn)了占比45%的交易額，顧客復(fù)購率達(dá)到48%。超市/便利店/百貨商場(chǎng)類目，會(huì)員為商家貢獻(xiàn)了54%的交易額，顧客復(fù)購率達(dá)到41%。
同時(shí)，直播帶貨為門店創(chuàng)造更高轉(zhuǎn)化率。2020上半年，有贊連鎖服裝鞋帽類目直播轉(zhuǎn)化率達(dá)到21.2%。
不僅對(duì)零售商，對(duì)品牌商而言有贊連鎖亦能提供巨大支持。
“有贊連鎖將為品牌商提供多級(jí)架構(gòu)的管理系統(tǒng)，滿足總部、合伙人、終端門店、導(dǎo)購等多角色的利益分配和場(chǎng)景需求。”有贊商家運(yùn)營負(fù)責(zé)人冷面表示。
正是通過不斷探索，迭代，有贊才能研發(fā)出更符合商家需求的產(chǎn)品。
有贊CEO白鴉曾這樣描述中國零售商家們當(dāng)下所處的環(huán)境：“中國正在實(shí)驗(yàn)一種引領(lǐng)全球的新零售模式：私有化顧客資產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)營銷和銷售、全渠道統(tǒng)一經(jīng)營。”
這意味著，未來中國的零售行業(yè)的發(fā)展只能靠自身的力量前行、創(chuàng)新。
有贊作為SaaS服務(wù)商，亦只能不斷嘗試探索，蹚過“無人區(qū)”。過去成功的經(jīng)驗(yàn)并不代表未來，但一定能為有贊不斷創(chuàng)新奠定良好的基礎(chǔ)。
只有開拓者才能更好攫取市場(chǎng)的紅利，一切都得交給市場(chǎng)。從這個(gè)角度來看，有贊道阻且長。
來源: 靈獸 作者: 楚勿留香
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