五一期間，三只松鼠開出68家聯(lián)盟小店。截至5月1日，松鼠聯(lián)盟小店累計開店371家。其中，有4家加盟商（聯(lián)盟小店店主）開了加盟“二店”。
在三只松鼠網(wǎng)上業(yè)績說明會中，三只松鼠稱，松鼠聯(lián)盟小店今年累計開店力爭突破1000家。直營投食店累計開店力爭突破200家。
看上去，疫情沒有讓三只松鼠的線下門店擴張放緩。
全面布局線下零食店的并非只有三只松鼠。
來伊份2019年報再次提及，2020年線下繼續(xù)推進“萬家燈火”（到2023年開1萬家店）計劃。
良品鋪子在年初疫情中掛牌上市，亦是急需募資打開全國市場。此前在招股書公告，IPO募集資金后，3年內(nèi)要新開設126家旗艦店和250家標準店。
截至2019年底，來伊份和良品鋪子的門店數(shù)分別為2792家和2416家。
零食品牌對線下渠道的擴張，過去都“交過一輪學費”的。三只松鼠線上起家，走到線下的頭三年門店數(shù)只有200家。期間還經(jīng)歷過砸店、復盤等階段。
來伊份2017年提出“開萬店”計劃，但年度開店計劃一直未能完成，反而飽受門店成本高企，費用過高侵蝕利潤的詬病，將大好的線上增長機會拱手相讓。
年初被百事收購的百草味2017年也提出過要布局線下，不過到去年6月才開了第一家店。此前2010年百草味曾全面關閉線下門店。
到了2020年，眼見休閑零食的“下半場”重回線下，開線下零食店又要成為一門好生意了嗎？
01.小店
線下零食店再起“戰(zhàn)事”，三只松鼠是“打頭者”。
在日前的網(wǎng)上業(yè)績說明會上，三只松鼠董事兼董事會秘書潘道偉稱，公司正在華東地區(qū)進行線下店的試點，密集布局。未來將實現(xiàn)線下終端布局與聯(lián)盟工廠布局的一體化。
華東正是來伊份的“大本營”。按來伊份2019年報，其華東地區(qū)門店占2615家，門店數(shù)占比94%，營收貢獻占比達98%。其中，上海加江蘇兩地門店就超過2108家，營收貢獻占比超過90%。
來伊份店鋪在上海、江蘇、浙江等布點較密集。
而良品鋪子，過去三年湖北地區(qū)銷售占比均超過1半以上。湖北、江西、湖南三省中部地區(qū)銷售占比超過7成。
看起來，線下品牌零食店的格局，是一個區(qū)域割據(jù)的市場。
但三只松鼠要對此進行挑戰(zhàn)——“全國性品牌，從線上走到線下，有可以迅速全國化布局的紅利。”三只松鼠聯(lián)盟小店項目的負責人郭廣宇說。
三只松鼠線上起家，至2019年銷售破100億元，在休閑零食賽道拔得規(guī)模的頭籌。其認為線上銷售的無區(qū)域屏障，使得自身已經(jīng)是一個全國性品牌，積累了一定的品牌知名度、線上用戶等，這些能幫助其快速滲透線下渠道。
至2019年，三只松鼠的投食店覆蓋了19省市區(qū)，累計開店108店。松鼠聯(lián)盟小店迅速在13個省市區(qū)鋪開加盟網(wǎng)絡。累計開店278家。
開局不錯，但“硬骨頭”在后面。
除開休閑零食幾大頭部品牌企業(yè)，線下零食渠道還包括數(shù)以百萬計的區(qū)域性食品零售連鎖企業(yè)、大型超市、地方性超市、食品零售店、特產(chǎn)專賣店，甚至是雜貨店、街邊攤等等。
基本上每個城市都有當?shù)氐男蓍e食品連鎖品牌。這些品牌布局更早，租金更便宜，人力成本也穩(wěn)定。一些城市的供給其實已經(jīng)過剩了。所以，一些品牌零食企業(yè)從線上走到線下，或提速線下布局，在一些過剩的城市，其實是在抬升原本相對就比較高的開店成本。
線上線下零食店對比，會發(fā)現(xiàn)線下店鋪“吃掉”了零食企業(yè)大部分利潤，成本費用愈發(fā)高企，銷售貢獻卻在萎縮。
三家零食企業(yè)中，來伊份是最早開啟零食連鎖店布局的企業(yè)。也最早實現(xiàn)上市。但近年來營收和利潤卻被對手落下。因子就在來伊份大面積鋪的線下直營店成本過高，拖累業(yè)績，增長乏力。
來伊份銷售主要依賴線下門店。且九成是線下直營門店。2019年，來伊份主營業(yè)務收入39.46億元，其中線下直營門店貢獻營收30.56億元，加盟門店貢獻營收1.9億元。超過八成的營收由線下門店完成。而線上電商營收只有5.16億元，占比13%。
對比良品鋪子2019年36.93億元的電商營收，29%的比重，來伊份在線上的競爭落伍，是導致其整體銷售規(guī)模近年來被對手遠遠落下的主因。
線下零食店近年來不光受電商分流嚴重，銷售同店增長下滑，且成本占比較大的店面租金、人力成本等在成倍數(shù)侵蝕利潤，新開店需求的資金投入，及店長、督導、店員等人力，及小店的管理，比線上體系更為復雜，成本更高。對比來伊份、良品鋪子、三只松鼠的業(yè)績可見，來伊份的凈利潤率長期大幅低于后兩者。
來伊份2017年－2019年的營收分別是36.36億元、38.91億元、40.02億元，凈利分別為1013.70萬元、1010.90萬元、1037.07萬元，凈利潤率分別為0.26%、0.26%、0.28%。
對比三只松鼠2017-2019年營收分別是55.54億元、70.01億元、101.73億元，凈利潤分別為3.02億元、3.04億元、2.39億元，凈利潤率分別為5.44%、4.3%、2.3%。
良品鋪子2017-2019年營收分別是54.24億元、63.78億元、77.15億元，凈利潤分別為1.13億元、2.08億元、2.74億元 ，凈利潤率分別為2.08%、3.26%、3.55%。
三家企業(yè)中，良品鋪子近年來通過壓縮直營店，加大加盟店拓展，已使得直營和加盟店呈“三七結構”（2019年良品鋪子2416家店鋪中，加盟店1698家，直營店718家），從而優(yōu)化了公司整體費用成本，凈利潤率逐年提升。
三只松鼠本身是線上電商為主的輕資產(chǎn)模式，實際上只做了產(chǎn)品端和線上品牌的輸出，因此擁有三家中最高的凈利潤率，不過隨著全渠道并進，線下門店加大布局等影響（2019年增開58家投食店和268家松鼠小店），凈利潤率明顯跌落。
從費用率來看，可以直觀看出來伊份零食店鋪利潤被線下高企的成本費用侵蝕厲害。
線下零食店銷售、管理費用包括店面租金、人員工資、運雜費、倉儲費用、促銷費用等，其中店面租金和人員工資是大頭。近年來，各大城市房屋租賃價格呈持續(xù)上漲趨勢，人力成本也快速上升。
以來伊份為例，其店面租金占經(jīng)營成本10%，店內(nèi)人力工資占17.5%，大量侵蝕利潤。良品鋪子數(shù)據(jù)也是如此，在銷售費用率中，其租賃費用率加上水電費用率占到3.25%。而長期來看，休閑零食銷售費用及管理費用仍有上漲壓力。
對比三家企業(yè)2018年和2019年的費用率，來伊份、良品鋪子、三只松鼠的銷售費用率分別是32.90%和42.74%；19.44%和20.49%；20.87%和22.59%。
管理費用率分別是11.08%和13.74%；6.02%和5.33%；1.61%和1.72%。
線下店鋪不僅大量侵蝕利潤，門店管理亦復雜，因選址、租約、競爭環(huán)境等因素導致經(jīng)營極不穩(wěn)定，開開關關成為零食店的普遍現(xiàn)象。
來伊份和良品鋪子的門店都屬于小店范疇，進入門檻較低，但運營成本不低，導致利潤率不高。良品鋪子核心區(qū)域華中區(qū)加盟門店平均單店面積54.96平米，直營店平均單店面積80平米；來伊份店更小，上海租賃門店平均單店面積只有41平米，江蘇地區(qū)門店單店經(jīng)營面積51平米。三只松鼠直營投食店，經(jīng)營面積200平米為主，主打品牌體驗。松鼠聯(lián)盟小店經(jīng)營面積50-80平米。三家店內(nèi)商品大同小異，只是三只松鼠門店更強調(diào)一種“賣萌文化”。
2019年，松鼠聯(lián)盟小店營收2.8億元，278家門店，平均單店年銷售約101萬元。對比良品鋪子和來伊份的平均單店年銷售164萬元、68萬元。松鼠小店的營收能力在中間。
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