沒想到，一家以保守、緩慢著稱的老牌地產(chǎn)公司，也俯身做起了直播。
太古地產(chǎn)，在商業(yè)地產(chǎn)界一直被視作慢性子的“英國紳士”。它背靠的太古集團，一個200年的家族企業(yè)，橫跨制糖、船塢、航空、房產(chǎn)等傳統(tǒng)行業(yè)。太古號稱“只做長期投資”，在全球互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟迅速發(fā)展的20年間，與金融、科技和互聯(lián)網(wǎng)領域絕緣，更少有巨頭們常見的收購兼并。
同屬太古系的兩個商業(yè)地產(chǎn)項目北京頤堤港和上海興業(yè)太古匯，分別在4月3日和4月25日進行首場直播。
如果以最先吃到紅利的銀泰百貨作為疫情時期商場直播的起點，太古系商場開播時間比銀泰晚了兩個多月。
他們籌備的這段時間里，已有大批玩家入場。
銀泰在2月7日直播首秀后的一個月內(nèi)，就將5000多名導購送進了直播間。李佳琦曾待過的老東家天虹百貨，38節(jié)期間播出數(shù)百場，并計劃全部投入5萬名導購資源進行直播。僅是上海幾大商圈的商場們，也在最近的五五購物節(jié)中，聯(lián)合抖音、小紅書、淘寶直播等各家平臺線上帶貨。
商場全員、直播平臺，以及一切渴望“報復性消費”出現(xiàn)的力量，將直播的風吹得巨大。
疫情初期，商場們選擇將銷售和成交的環(huán)節(jié)都擺到線上。但到了后疫情時代，過了一陣摸索期，以太古系商場為代表的一眾“直播后進生”，更希望突破單純的“帶貨”，將聚集在線上的消費者引到線下。
一直以來和「帶貨」二字黏在一起的直播，現(xiàn)在有了新的想象空間。
從「帶貨」到「帶商場」
一只手機、一盞大燈、一鏡到底，是目前絕大部分直播間里的標配。
而興業(yè)太古匯的直播，一開始就奔著綜藝的配置去做。
直播鏡頭對準主會場和3個分會場。在商場二樓搭設的主會場，兩名KOL主播以外，鏡頭外站了5名以上工作人員，負責提詞和攝像團隊，隨時準備切換場景鏡頭和處理音頻軌道。
分會場的3個主播們則散落在商場各處：云逛街、吃播，還有商場內(nèi)的公益藝術主題活動和人聲合唱組合的快閃表演。
畫面不時切回主場，賣的是麥盧卡蜂蜜、9.9元秒殺的樂高積木、素凱泰酒店的雙人下午茶、鏞舍酒店的雙人晚餐和SPA體驗券…..
出現(xiàn)在上海興業(yè)太古匯第二場直播里的20多件商品中，只有6件是實物商品，其余的都是商場的餐飲和酒店套餐。實物商品可以通過郵寄的方式送達，但餐飲和酒店套餐只有在線下才能體驗。
雖然都是在線上下單，但最終的消費場景都指向了線下——希望消費者們在領走商品和用餐時，順便再逛一逛商場;也希望告訴消費者們，商場還有這些你們過去未曾發(fā)掘的體驗。
而北京頤堤港除了圍繞商品和生活方式做直播，也將鏡頭對準了商品以外的寫字樓，目的自然不是賣貨，而是在向潛在租戶們招商。
線上直播帶線下人流的玩法，并非太古系的獨創(chuàng)。據(jù)報道，上海新世界大丸百貨今年三月以來連續(xù)6個周末進行直播，共計實現(xiàn)線上銷售845萬元。最近一次5月10日的直播，觀看人數(shù)11.5萬人次，由商場內(nèi)護膚品牌柜姐出鏡，包括契爾氏、雪花秀等品牌在內(nèi)，推出了免費預約手部護理及面部護理的服務。
此前，除了攜程梁建章為酒店民宿做的直播，直播間里出現(xiàn)的商品幾乎都是實物。我們也習慣了這種線上下單，在家就能收到快遞的快樂。
但當生活逐漸回復常態(tài)，原本就更注重體驗的商場，還是希望將消費者拉回線下。
線下的歸線下?
線下體驗，一直是太古系商場們過去擅長的事情。
太古地產(chǎn)在中國大陸的6個商業(yè)項目中，成都遠洋太古里蓋在了原本破敗的中心城區(qū)，和一街之隔的IFS一起，取代了春熙路的市中心地位。這個商業(yè)體被建成開放的戶外街區(qū)，喊出了“快耍慢活”的口號。
而興業(yè)太古匯一直是上海自帶“網(wǎng)紅”體質(zhì)的商業(yè)項目。2公里長的上海南京西路中，最西端的靜安嘉里中心、芮歐百貨定位輕奢，中段的則是以梅隴鎮(zhèn)廣場、恒隆廣場、中信泰富廣場為代表的老牌奢侈品商場，最東段的興業(yè)太古匯于2017年開業(yè)后，補全了南京西路最后一塊商業(yè)拼圖。
太古地產(chǎn)曾在2016年財報里分析上海市場，“店鋪需求方面，奢侈品牌比較疲弱，而時尚、生活方式，以及餐飲比較穩(wěn)定。” 因此，興業(yè)太古匯的招商沒有過于聚焦一線奢侈品大牌，而是瞄準了年輕人追求新鮮的喜好。
和傳統(tǒng)百貨業(yè)態(tài)不同，興業(yè)太古匯以體驗業(yè)態(tài)為主。另外，為了吸引人流，商場內(nèi)的巨大中庭和商場外的廣場上，在開業(yè)后2年就舉辦超過300場線下活動。
這些“拉人”方式都為興業(yè)太古匯2019年銷售額帶來73%的增長。
因體驗而生的商場，自然也會通過直播間，將賽場重新拉回到自己擅長之處。
一直被視為具有藝術氣質(zhì)的商場K11，今年3月分別聯(lián)合幾家美術館，在小紅書直播上云逛展。廣州K11還上線了在線藝術手工學習平臺，消費者可以通過直播在線學習手工藝術、美食制作等課程。
“我們直播的目的就是打通銷售閉環(huán)，通過線上的宣傳、把消費者吸引到線下來、最終實現(xiàn)消費。”興業(yè)太古匯方面表示。在兩次直播中，興業(yè)太古匯從外部邀請的KOL主播自帶流量，品牌柜姐們過去積累的老客也為直播間帶進來一批觀眾。
如果說興業(yè)太古匯抓住了線上的私域流量，同在上海的老牌零售企業(yè)百聯(lián)集團，則借助了阿里的力量，同時抓住了線上和線下的新客。
這次五五購物節(jié)期間，百聯(lián)不光在天貓開店，在口碑上推出到店餐飲美容等預約服務，還通過支付寶向上海4家商場附近3到5公里的消費者發(fā)放了8萬張“百聯(lián)消費券”，就連購物中心事業(yè)部總經(jīng)理的陳旭存也出現(xiàn)在淘寶直播間里，種種方式，都是將消費者推向百聯(lián)旗下的商場。
不管流量從何而來，以上幾家商場的成交最后環(huán)節(jié)始終在線下。
而與線上結(jié)合更加緊密的銀泰，今年的野心是打造一個“喵客MCN機構(gòu)”，計劃招募101名導購，成為銀泰的簽約“商場主播”。這些原本屬于品牌的導購，可以選擇跳出品牌，和銀泰MCN直接簽約。
此前，銀泰百貨內(nèi)容營銷團隊相關人員表示，主播們的分傭有兩個方向：由百貨公司補貼，或者拿品牌推薦費用。除了直播銀泰的商品，導購也可以承接非銀泰品牌的直播。
商場們對線上與線下關系的理解不同，最終導致了直播目的和形式的不同。銀泰商業(yè)CEO陳曉東曾表示，互聯(lián)網(wǎng)上的一筆交易是下一筆交易的開始，而實體零售的一筆交易就是這筆交易的結(jié)束。銀泰打造網(wǎng)紅柜姐的MCN路線，是在讓線上承接線下溢出的購買需求，提高成交效率。
而那些長于線下的，始終會回歸線下。
「慢」邏輯、「重」玩法
銀泰百貨的第一期直播反應極其迅速，48小時內(nèi)就成功將一名導購變身主播。當然，一切都得益于銀泰年前就和淘寶直播團隊達成的共識：2020年要把導購上直播作為重點戰(zhàn)略推進。
相比之下，太古系的慢，是一貫的。有人形容太古地產(chǎn)就像一頭大象，步伐穩(wěn)健，你也可以說它緩慢保守。
中國商業(yè)地產(chǎn)規(guī)模最大的萬達地產(chǎn)，曾用平均每年開出18座萬達廣場的速度造就商業(yè)項目神話。
而太古地產(chǎn)從2002年進入中國大陸，至今為止包括在建項目，只有6個。上海興業(yè)太古匯項目從拿地到開業(yè)共耗時15年，成都遠洋太古里用時6年，廣州太古匯也磨了10年之久。
太古地產(chǎn)在國內(nèi)商業(yè)項目布局的慢，常被歸因于錯過了上世紀90年代開發(fā)商“低價拿好地”的紅利期。另外，太古重資產(chǎn)的開發(fā)模式，譬如它對“地鐵上蓋物業(yè)”的執(zhí)著，也被業(yè)界認為是廣州和上海項目拖延如此之久的原因。
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