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這些數(shù)據(jù)證明，消費者確實愿意為價值付費——按照Panera一杯咖啡2.2美元的價格計算，只需要4杯，8.99美元基本就喝回來了，剩下的完全屬于“占便宜”。
這其中非常值得關(guān)注的數(shù)據(jù)是，大多數(shù)消費者不是拿起咖啡就走，而是順手買了面包等小食，這就意味著連帶率的提升，換句話說，咖啡訂閱成了“流量產(chǎn)品”、“低毛利引流產(chǎn)品”，不賺錢，就是為了拉消費者進門。
進門就是成功的一半，這是零售業(yè)的鐵律：對于Panera來說，一方面它將“消費者早上來Panera喝咖啡”變成“消費者來Panera吃早餐”，相當于直接切入了全新的市場，而且還用8.99美元鎖住消費者。
Chaudhary表示， “我們覺得這是一個極好的方式，不僅能讓消費者對我們的咖啡平臺更感興趣，而且還能讓他們接觸到我們咖啡館里的食物，特別是在早餐時間。”
另一方面，連帶率的提升對于Panera的銷售收入有很好的幫助，數(shù)據(jù)顯示，美國消費者每年平均在咖啡上消費1100美元，很多人對此是相當自責的。
8.99美元直接免除了消費者這種自責，帶來心里的寬慰，更重要的是，之前要花的這1100美元，其實已經(jīng)放入咖啡的“心理賬戶”了，這下突然“憑空出現(xiàn)的”1100美元，就相當于“撿到的錢”。
人類一般如何處理“撿到的錢”呢？不是存起來，而是揮霍，這就解釋了為什么有了訂閱制后，70%的到店顧客還買了其他商品。
換句話說，粗略地講，假設(shè)1位消費者一年會在Panera買1100美元的咖啡，那么現(xiàn)在就可能變成108美元的咖啡訂閱+1100美元的零食，相當于將ARPU直接提升10%。
最后，這項服務其實還可以更有趣，比如所有訂閱會員在拿咖啡的同時，如果購買其他商品，會獲得積分，X積分換取1件商品;如果希望提升某個時間段的到店率，那么就可以在特定時間段設(shè)計積分翻倍等。甚至還可以抄瑞幸咖啡的作業(yè)，玩?zhèn)�“百萬大咖”等等。
訂閱制改變商業(yè)，Panera抄了Netflix的作業(yè)，國內(nèi)零售商們，這個作業(yè)抄不抄？
�。ㄎ�/聯(lián)商專欄 零售威觀察王子威） 共2頁 上一頁 [1] [2] 關(guān)注公號：redshcom 關(guān)注更多: 咖啡店 |
