漸入佳境
做好茶飲連鎖，不僅需要提高技術(shù)，定價(jià)也要走心。
Kohli說(shuō)，我們要理解咖啡和茶在印度消費(fèi)者心中的地位是完全不同的。“坦率地說(shuō)，在咖啡連鎖店，我們可以很自然地售賣高價(jià)產(chǎn)品。但是對(duì)于奶茶，印度消費(fèi)者是不太可能會(huì)花250盧比購(gòu)買的。人們花高價(jià)買杯咖啡多半是因?yàn)樗麄冎雷约嚎梢栽谠诳Х瑞^泡上1個(gè)小時(shí)，甚至開(kāi)個(gè)小會(huì)也沒(méi)問(wèn)題。”Kohli說(shuō)。
較小的店鋪空間有助于控制成本，因?yàn)榈降甑念櫩痛蠖喽际穷櫩唾I了之后很快就帶走。為了提高客單價(jià)，Chai Pe Charcha、Chaayos和Chai Point都開(kāi)始銷售一些標(biāo)準(zhǔn)化的小食來(lái)搭配茶飲。但是Kohli說(shuō)，這不是跟風(fēng)，實(shí)際上他的店才是首先將餡餅（parathas）與茶組合售賣的。他說(shuō)“這是很適合上班族的一份快手午餐。”
像茶飲這種大批量、低利潤(rùn)的品類，為了提高店鋪利潤(rùn)采取一些聰明的策略非常有必要。
Kohli堅(jiān)守它的“小店”原則，不會(huì)為任何”擴(kuò)大店鋪”的機(jī)會(huì)動(dòng)心。“當(dāng)時(shí)我們?cè)诿腺I看上了一家800平方英尺（約74㎡）的店鋪，價(jià)格很合適，我就想為什么不嘗試更大的店鋪呢？” 然而很快我就意識(shí)到太大空間沒(méi)有必要。“當(dāng)?shù)赇伩臻g變大，其他成本也將隨之上升，電力、人力和服務(wù)成本越來(lái)越高。消費(fèi)者的消費(fèi)行為卻不會(huì)改變，大多數(shù)人仍然是買了就走，所以我們根本不需要那么多的座位。”
現(xiàn)在，孟買的店鋪僅使用了其中400平方英尺（約37㎡）的空間，其余空間已變成了網(wǎng)絡(luò)商店的中央廚房。
雖然Kohli信奉用價(jià)廉物美吸引大眾，但Chaayos和Chai Point仍然認(rèn)為，消費(fèi)者會(huì)為一杯好茶買單。
“最開(kāi)始那段時(shí)間，大家覺(jué)得奶茶這種東西沒(méi)法賣得太貴。但是如果消費(fèi)者無(wú)法接受溢價(jià)，我們?cè)趺唇⒏叨说赇仯啃液眠^(guò)去幾年消費(fèi)者的心態(tài)已經(jīng)發(fā)生了變化，這要?dú)w功于FSSAI（印度食品安全標(biāo)準(zhǔn)局）以及消費(fèi)者對(duì)健康和衛(wèi)生的普遍關(guān)注。這讓他們相信在茶飲店買一杯價(jià)格略高但是更優(yōu)質(zhì)、更衛(wèi)生的奶茶，是比路邊的小茶攤（Tapriwala）更好的選擇。
Chaayos稱自己為”大眾高端“，這個(gè)價(jià)格不但能讓公司提高利潤(rùn)，讓他們有能力開(kāi)設(shè)大型門(mén)店。另一方面來(lái)說(shuō)，大型的高端門(mén)店所提供的氛圍和顧客體驗(yàn)，也讓消費(fèi)者確確實(shí)實(shí)嘗到了甜頭。最近公司在班加羅爾Indiranagar購(gòu)物中心開(kāi)設(shè)了一個(gè)3000平方英尺（約279㎡）的大型門(mén)店，盡管那里的租金非常高的嚇人。
Chai Point和Chaayos的營(yíng)收與租金占比分析，來(lái)源：Tracxn
茶飲店的未來(lái)在哪？
除了要降低成本，將店面租金占比控制在營(yíng)收的30%以下，還要大力發(fā)展其他業(yè)務(wù)，比如投資者所熱衷的外賣業(yè)務(wù)越來(lái)越走上正軌。
Chai Pe Charcha與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣，也在大力發(fā)展外賣業(yè)務(wù)。“目前，我們60%的銷售額來(lái)自線上，” Kohli補(bǔ)充道。
對(duì)于Chai Point而言，外賣貢獻(xiàn)了其營(yíng)收的近25%-30%。“外賣訂單價(jià)格比店內(nèi)訂單高25%-30%。而且奶茶是熱飲，相比咖啡更適合外賣。比如當(dāng)一杯卡布奇諾送達(dá)您家門(mén)口時(shí)，上面的泡沫多半就沒(méi)了，而同樣的奶茶送達(dá)時(shí)，口味幾乎不會(huì)受到影響。” Chai Point的Singh補(bǔ)充道。
“我每周大概都會(huì)叫3次奶茶，每單價(jià)格都在250到300盧比之間。當(dāng)然這個(gè)價(jià)格不單單有奶茶，還包括了一些小吃。”30歲的班加羅爾內(nèi)行人士Aditya Menon說(shuō)。
Chaayos的持股結(jié)構(gòu)圖，來(lái)源：RoC filings
Chai Point的持股結(jié)構(gòu)圖，來(lái)源：RoC filings
Chai Point到店客戶的平均客單價(jià)約為170-175盧比，而外賣的平均價(jià)格約為225-230盧比。
Chaayos的最新估值接近5000萬(wàn)美元。盡管估值很高而且不斷有資金投入，但目前全印度和全球的投資者仍然小心翼翼。WeWork的折戟為所有試圖籌集資金的創(chuàng)業(yè)公司敲響了警鐘。
Chai Point’s的投資者之一，DSG Consumer Partners認(rèn)為：“與六個(gè)月前的市場(chǎng)氣氛完全不同，目前風(fēng)投基金的投資意向急速下降。在過(guò)去的三周中，我們看到五起融資或并購(gòu)案例在風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議之前或之后談崩。在某些情況下，這會(huì)導(dǎo)致裁員和加強(qiáng)成本管理。有些在和風(fēng)投洽談，有些剛開(kāi)始和風(fēng)投接觸，還有很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)甚至沒(méi)有拿到風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議。
未來(lái)，茶飲店不但要跟遍布城市各個(gè)角落的小茶攤搶人氣，同時(shí)還必須追求利潤(rùn)讓投資者滿意，其實(shí)這挺難的。
來(lái)源： 志象網(wǎng) 杜展羽
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