“全國陷入停工狀態(tài)20多天，交貨期扼住了紡織服裝企業(yè)的喉嚨。”
春節(jié)前，浙江紹興的一家面料貿(mào)易商收到了來自泰國客戶的消息，要求把1萬米的布料訂單減少到5千米。
另一個客戶智利零售集團盛世客（Cencosud）的訂單交貨期在4月。復(fù)工延遲了20天，為了按時交貨，2月底和3月成了這家面料商的關(guān)鍵期。
“除交貨期難趕之外，有些客戶對訂單量做出了調(diào)整，有的減量50%，有的減量20%~30%。”該紹興面料貿(mào)易商負(fù)責(zé)人劉總告訴零售君，“眾多意外支出和收入減少導(dǎo)致企業(yè)的利潤快速下滑。之前利潤在30%的訂單，現(xiàn)在可能只有10%了，有些訂單甚至只能保本。”
企業(yè)趕期、交貨壓力大
全國陷入停工狀態(tài)20多天，交貨期扼住了紡織服裝企業(yè)的喉嚨。
位于浙江紹興的奧坤紡織在年前接下了美國某大型輕奢服裝品牌的面料采購訂單，現(xiàn)在交貨成了問題。
雖然在年前準(zhǔn)備了生產(chǎn)原材料，但復(fù)工后發(fā)現(xiàn)紗線、配布等原材料還是嚴(yán)重不足。
復(fù)工后，只能一邊靠著原來的備貨，一邊等待著上游供應(yīng)商的生產(chǎn)線復(fù)工后，新的紗線和配布能夠到位。
奧坤紡織的品控主管李芳告訴零售君，沒有交出去的部分，哪怕是現(xiàn)在開工也趕不及了。經(jīng)過協(xié)商，公司只好選擇空運方式，把衣服盡快運出去。
按照原來的合同約定，這批衣服計劃用海運送到美國，而且運費由客戶自理。相較于海運，空運雖然速度快了，但是貴太多。一般而言，從中國到美國目的港，海運大約需要1個月，空運僅需1周，但價格上，空運比海運高出8~9倍。
“如果是空運面料的話，相當(dāng)于這個單子白做；如果空運成衣，基本就是全部虧損。”李芳無奈地說，“大家都不愿意選擇空運，但是現(xiàn)在是特殊情況，實在是沒有辦法。”
另外，由于最終能交付的實際數(shù)量與合同規(guī)定數(shù)量有出入，公司還要承擔(dān)一筆短裝費（more or less clause）。
“短裝費這種情況，我們也是頭一次遇到。”李芳表示，如果原先和客戶約定3000件的成衣，最終只交貨2500件，公司需按照合同價格將少裝的500件賠付給買方。
品牌方自救，出路在何處
不可否認(rèn)的是這次疫情給服裝零售產(chǎn)業(yè)帶來巨大沖擊。春節(jié)期間是冬季服裝庫存消化的關(guān)鍵節(jié)點，年后則是春季服裝上新的重要時刻。
太平鳥在全國有4500家門店，包括太平鳥女裝、男裝、樂町女裝、MiniPeace童裝和MATERIAL GIRL女裝等品牌。
有超過半數(shù)的門店在初一之后臨時閉店，線下客流近乎歸零。從初二開始，太平鳥女裝就專門成立營銷小組，進入了線上營銷，后續(xù)太平鳥旗下事業(yè)部也開始跟進。
太平鳥寧波天一中心的店長潘潘回憶說，從鐘南山院士的第一次發(fā)聲開始，光顧門店的客人越來越少……團隊覺得這樣不行。
原本很多導(dǎo)購因為會員服務(wù)加過消費者微信，假期一開始，大家就憑著賣貨的直覺，開始在線上和消費者溝通。同時，總部和區(qū)域經(jīng)理也協(xié)同開始制定銷售應(yīng)對策略。
“門店營業(yè)時間調(diào)整了，我的業(yè)績?nèi)绻f沒有影響是不可能的，不過好在還可以靠線上銷售。”目前仍在貴州老家的潘潘告訴零售君，“我每天能完成8單左右，復(fù)工后也主要是線上遠(yuǎn)程辦公，每天朝九晚六，晚上也會和客戶溝通，盡量爭取個人業(yè)績。”
長年從事線下服裝銷售的潘潘表示，迫于疫情，單一的線上銷售做不到像在門店里那樣，近距離和伙伴、顧客交流。相比之下，潘潘更喜歡在門店里通過實物了解產(chǎn)品特點，為客戶現(xiàn)場推薦商品的感覺也更好。
不過從2019年初開始，潘潘就加入到太平鳥的線下門店直播大軍中。除直播執(zhí)行外，這次逆流而上的銷售經(jīng)驗也讓她獲得了不少新技能，包括線上貨品盤點、朋友圈營銷、伙伴的遠(yuǎn)程管理和激勵，等等。
通過微信線上會員專場、社群營銷裂變、小程序分銷、不同地區(qū)輪流直播等形式，太平鳥在線上開辟了第二銷售陣線，部分挽回了線下閉店的損失。
太平鳥的數(shù)據(jù)顯示，半數(shù)暫停營業(yè)的門店仍有銷售產(chǎn)生，節(jié)后日均總零售額達(dá)1000萬元。在一些省份，例如安徽、河南等，微信新粉絲的日轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到10%以上，每日零售新客比例為10%～20%左右。
據(jù)了解，截至2月19日，太平鳥剩下20%的門店還沒有營業(yè)，但80%以上的門店通過新零售開啟運營。
“線下的回暖更多要視疫情走勢而定。暫停營業(yè)的部分門店已根據(jù)當(dāng)?shù)卣蜕虉鲋笇?dǎo)，有序進行營業(yè)準(zhǔn)備。”
太平鳥告訴零售君，萬達(dá)、華潤、龍湖、印力等商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)已及時為品牌商提供了租金減免等援助，阿里、騰訊等也為品牌提供了減免平臺服務(wù)年費、智慧零售支持等。
中國企業(yè)正竭盡所能，攜手共克時艱。
然而，這場疫情下的小品牌更難熬。漢服店“簪花閣”已經(jīng)復(fù)工，不過因為疫情耽誤了一批面料。
去年是暖冬，簪花閣的冬款賣的不好，杭州簪花閣掌柜兼設(shè)計師小喬姐盤算著，挨到春天大干一場，畢竟自己的店最擅長的就是春款漢服，誰知受疫情影響，現(xiàn)在只能直接做夏款的貨了，整整丟了一個季節(jié)。
“不光是生產(chǎn)，之前準(zhǔn)備好的春款設(shè)計白做了，面料也白囤了，因為到明年可能就過時了。另外，倉庫成本也是一大筆支出。”小喬姐表示。
紡織服裝行業(yè)的供應(yīng)鏈往往是環(huán)環(huán)相扣、一環(huán)接著一環(huán)的，一旦其中的某個環(huán)節(jié)出了問題，影響的就是整條供應(yīng)鏈。
以簪花閣制作工藝最簡單的百褶裙面料的生產(chǎn)為例，在紗線織布、染色、機器整型、印花一通流程之后，才能獲得基礎(chǔ)面料，這中間涉及好幾個工廠的協(xié)同合作，一旦其中任何一個工廠產(chǎn)能缺失，就會導(dǎo)致面料缺貨。
“現(xiàn)在工廠剛剛開始復(fù)工，看架勢，3月中旬能回到正軌就很好了。”小喬姐表示。
與此同時，快遞也在這次疫情中受到了影響，由于物流最后一公里還在恢復(fù)期，不少買家收不到貨。一些年前沒來得及送的貨出現(xiàn)了丟件的現(xiàn)象。
小喬姐對零售君說，現(xiàn)在的問題是盡快把因為疫情耽誤的遺留問題處理完，然后進入正常的工作流程，多推出些新品來吸引顧客。“復(fù)工已經(jīng)開啟，只要一切都順暢起來，我想肯定會好起來的。”
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