第三，設(shè)計(jì)師品牌不會(huì)陷入產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭。如果你選擇做快時(shí)尚的話，未來要考慮面對(duì)的競爭對(duì)手是優(yōu)衣庫、ZARA這些國際巨頭，而它們無論在產(chǎn)品供應(yīng)鏈，市場營銷和品牌建設(shè)上，都有巨大的優(yōu)勢，那你拿什么去抗衡？
3、時(shí)尚渠道下沉，二三線城市的買手機(jī)會(huì)
1、時(shí)尚品牌下沉的機(jī)會(huì)：中國市場+欲望周期
剛才說了時(shí)尚品牌的差異化選擇，在渠道端，其實(shí)也可以做不一樣的布局。像是我們投資的Nound Nound，就是一家專注于下沉市場的買手店，因?yàn)槲覀兣袛噙@個(gè)業(yè)態(tài)更大的機(jī)會(huì)在二三線城市。
現(xiàn)在不管是渠道，還是稍微高端一點(diǎn)的時(shí)尚品牌，其實(shí)都在考慮下沉。首先，很多二三線城市消費(fèi)者的購買力非常強(qiáng)，同時(shí)，他們能夠接觸到的時(shí)尚品牌，信息透明度遠(yuǎn)沒有一線市場那么高。
下沉現(xiàn)象背后其實(shí)有兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是中國市場，一個(gè)是欲望周期。
中國的特點(diǎn)是地大物博，沒有任何一個(gè)品牌或渠道的行為軌跡，在不同的城市中是一樣的，因此它的地區(qū)化差異會(huì)非常明顯。單從買手店這種生意模式來看，一線城市的生存概率極低，因?yàn)楦偁幪ち遥踔梁芏嗥放谱约壕陀兄睜I店。
但二三線城市在這塊的競爭還不是很充分，包括一線城市買手店下沉，它的訴求可能不只是在商業(yè)層面，而是做更多二三線城市的渠道布局，來提升品牌的單點(diǎn)投放。
欲望周期也反應(yīng)在其中，我們觀察到一線城市流行的時(shí)尚品牌，已經(jīng)開始往性冷淡風(fēng)這樣的趨勢在走。但同時(shí)，在二三線城市它還處于稍早的狀態(tài)，中間就有一個(gè)時(shí)間差。
這個(gè)時(shí)間差雖然隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及在逐漸縮短，但總歸還是存在的。所以時(shí)尚品牌下沉相對(duì)來講，在商業(yè)體系上會(huì)更容易一點(diǎn)，因?yàn)檎w怎么做，在一線城市已經(jīng)驗(yàn)證過了。
2、買手店業(yè)態(tài)未來的走向和差異價(jià)值
1)買手店業(yè)態(tài)具有特殊性，要根據(jù)數(shù)據(jù)不斷微調(diào)
那下沉之后呢，買手店該如何做，我認(rèn)為核心是要靠數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)。
過去買手店其實(shí)更依賴于買手個(gè)人。所以買手自己有沒有品味，或者說你的品味是不是接地氣，能代表市場需求，會(huì)非常重要。
但買手店發(fā)展到一定階段，必須做大量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和反饋，來調(diào)整自己的策略，這是未來考驗(yàn)一個(gè)買手團(tuán)隊(duì)，能否持續(xù)做出業(yè)績很關(guān)鍵的點(diǎn)。
因?yàn)橘I手店和一般零售業(yè)態(tài)不同，它有寄售和買斷兩種模式。如果買斷比例過高，那你的庫存和售罄率就會(huì)有很大問題，所以買手店前期必須做好細(xì)致的規(guī)劃，對(duì)人群和市場需求有精準(zhǔn)的判斷。
如果你在一開始沒有這樣的能力，或者看得不太準(zhǔn)，你可以選擇提高寄售的比例。但這樣發(fā)展到后期也會(huì)有很多問題，比如你的補(bǔ)貨能力會(huì)很差，議價(jià)權(quán)也不強(qiáng)，還拿不到最頂級(jí)的那批產(chǎn)品。
所以我們一定是要通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，不斷對(duì)經(jīng)營模式做微調(diào)。當(dāng)然，除了產(chǎn)品端的及時(shí)調(diào)整，客戶端也要維護(hù)好，比如做一些私域流量的經(jīng)營，不斷提升用戶的復(fù)購率。最后，我們還要看你能不能將兩者匹配起來，這是一個(gè)科學(xué)和藝術(shù)相結(jié)合的工作。
2)從買手店到買手制百貨，百貨業(yè)態(tài)面臨著新窗口
我還想補(bǔ)充一點(diǎn)的是，通過對(duì)買手店的探索，百聯(lián)未來其實(shí)可以建立一個(gè)中國的買手制百貨。包括百聯(lián)現(xiàn)在也會(huì)自己下場開買手店，就是想做這樣的嘗試和突破。
買手制百貨這種業(yè)態(tài)，到現(xiàn)在中國還沒有。百聯(lián)集團(tuán)在早期是比較創(chuàng)新的，它打造了中國第一家百貨商店。隨著時(shí)間的推演，現(xiàn)在海外已經(jīng)出現(xiàn)了一批買手制百貨，這也讓我們看到中國的百貨業(yè)態(tài)，或?qū)⒂瓉硪粋�(gè)更新?lián)Q代的窗口期。
大的百貨業(yè)態(tài)，跟小的買手店其實(shí)很類似，大家以前的問題在哪里?在于原先的渠道方不做運(yùn)營，招完商以后，運(yùn)營和銷售都放給商戶自己去做。
所以以前的買手店就是做檔口貨，賺貿(mào)易差價(jià)，這個(gè)產(chǎn)品到底有沒有設(shè)計(jì)能力，能吸引多少人流，沒有管控。往后的話，買手店可以有自己引流的套路，按照自己想要去接觸的客戶類型去挑選產(chǎn)品，百貨也是如此。
這樣久而久之，大家會(huì)更多記住買手店或者百貨店的IP，而不是只依賴于某些品牌。從長遠(yuǎn)來看，這能帶給百聯(lián)非常不一樣的競爭優(yōu)勢。
時(shí)尚產(chǎn)業(yè)入口，展會(huì)將帶來的中樞價(jià)值
? (本段口述來自于ONTIMESHOW聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO 董黃之)
ONTIMESHOW目前是國內(nèi)最大的時(shí)尚展會(huì)平臺(tái)，我們本身是通過展會(huì)的形式切入時(shí)尚產(chǎn)業(yè)。在這個(gè)行業(yè)里面，B2B的線下展會(huì)依然非常重要。
設(shè)計(jì)師品牌如果剛起步的話，它對(duì)供應(yīng)鏈的把控是很弱的，議價(jià)能力也很低。反應(yīng)到零售端，它的客單價(jià)就會(huì)比較高。從生意的角度出發(fā)，它肯定是拿到訂單再去下單更加安全一些。
在設(shè)計(jì)師品牌將設(shè)計(jì)和產(chǎn)品推向市場的過程中，它的第一步，其實(shí)就需要參加ONTIMESHOW這樣的展會(huì)，這樣才能接觸得到買手，更早地獲取一定訂單。
所以我們相當(dāng)于是時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的一個(gè)入口，可以從更大的切面上，觀察這些獨(dú)立發(fā)展的個(gè)體。百聯(lián)也是希望通過我們，用一套標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)評(píng)估方式，把頭部或者有價(jià)值的設(shè)計(jì)師品牌挑出來，做早期賦能。后面品牌如果走到線下拓店階段，百聯(lián)的資源又能夠跟得上。
1、供需突增，ONTIMESHOW見證了時(shí)尚產(chǎn)業(yè)崛起
而且從ONTIMESHOW成立的這5年來，我們可以說見證了中國整個(gè)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和爆發(fā)。
在2014、2015年的早期階段，市場并沒有一個(gè)比較好的業(yè)態(tài)去承接獨(dú)立設(shè)計(jì)師。那時(shí)設(shè)計(jì)師品牌很難生存，但我們的展會(huì)還是一直在堅(jiān)持經(jīng)營。之后從2016、2017年的持續(xù)發(fā)展，到18年春夏這季，ONTIMESHOW第一次場地?cái)U(kuò)張，開展前三個(gè)月報(bào)名直接爆滿。
其實(shí)我們從一個(gè)展會(huì)方的角度去觀察，很容易就能感知到設(shè)計(jì)師品牌突然爆發(fā)的這個(gè)趨勢。
背后的原因是什么呢？
先看供給端。拿時(shí)尚行業(yè)發(fā)展的時(shí)間節(jié)點(diǎn)來說，最近幾年出現(xiàn)了很多海外歸來，具有獨(dú)立思想的設(shè)計(jì)師，他們希望通過設(shè)計(jì)師品牌來展現(xiàn)自己的意識(shí)。
說穿了，在這個(gè)時(shí)代，社會(huì)或者家庭的物質(zhì)條件，能讓他們有很好的基礎(chǔ)去做這種嘗試。所以，現(xiàn)在設(shè)計(jì)師圈層的突增效應(yīng)非常明顯，市場能夠看到的設(shè)計(jì)師品牌也逐漸變多。
再說需求端。作為商業(yè)體，尤其是到了零售端，無非就是人流、客單價(jià)、復(fù)購率。現(xiàn)在線下的大趨勢是瞄準(zhǔn)年輕消費(fèi)者，而年輕消費(fèi)者看中的，或者他們喜歡的，就是和藝術(shù)掛鉤的這些時(shí)尚、音樂、視覺元素，這是一個(gè)商場能引流和對(duì)外銷售最強(qiáng)有力的點(diǎn)。所以時(shí)尚產(chǎn)業(yè)在今天能夠成為焦點(diǎn)，和新人群的崛起密切相關(guān)。
這也就造成這兩年，其實(shí)大家看到不管是傳統(tǒng)百貨業(yè)態(tài)，還是地產(chǎn)商，都對(duì)時(shí)尚板塊非常關(guān)注。
2、做時(shí)尚品牌，需要把握好商業(yè)化節(jié)奏
總的來說，設(shè)計(jì)師是一種比較特殊的人群。不是每個(gè)設(shè)計(jì)師都能創(chuàng)造出好的品牌，也不是所有能創(chuàng)造出好的品牌的人，都懂得做生意。
我們一直強(qiáng)調(diào)，時(shí)尚和商業(yè)不是一個(gè)東西，中間有很多需要跨越的地方。這也是在每個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)中，賦能型生態(tài)企業(yè)存在的理由。
如果單看中國的服裝產(chǎn)業(yè)，我們會(huì)覺得整個(gè)體系是一個(gè)非常成熟的狀態(tài)。但對(duì)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)而言，它還處于非常初級(jí)的階段，上升空間很大。中國的服裝品牌很多，但真正有價(jià)值的品牌還很少。
去做一門生意，有做品牌和做產(chǎn)品兩種模式。做產(chǎn)品的話，它就是打造一個(gè)極具性價(jià)比的產(chǎn)品，在任何通路里銷售，購買的人也是按照性價(jià)比來選擇的。
做品牌有點(diǎn)不一樣，經(jīng)營品牌需要長期堅(jiān)持自己的一種調(diào)性，在這當(dāng)中就會(huì)遇到一些階段性的取舍。比如說在當(dāng)下，你是希望多賺取一點(diǎn)現(xiàn)金流，還是在品牌提升層面去下功夫。
所以我們覺得，要做成一個(gè)商業(yè)化的時(shí)尚品牌，不是特別容易的事情，中間需要把握一定的節(jié)奏。如果你太快去追求商業(yè)化的話，有可能品牌的調(diào)性和風(fēng)格就會(huì)走樣，或者流于平庸，這樣產(chǎn)品力會(huì)大幅下降。但如果你一直是曲高和寡，特別小而美，也不能做得很大。
3、從產(chǎn)業(yè)入口到產(chǎn)業(yè)中樞，需要連接更多的力量
突破這個(gè)瓶頸不能單靠設(shè)計(jì)師。你去看國外的成熟市場，那些從設(shè)計(jì)師品牌起家的奢侈品品牌，它們的靈魂人物可能是設(shè)計(jì)總監(jiān)，但發(fā)展到一定階段，會(huì)有一個(gè)在商業(yè)化層面非常強(qiáng)的CEO和團(tuán)隊(duì)去承接。他們能合理運(yùn)用資源，去構(gòu)建一個(gè)符合商業(yè)打法的體系，最終品牌的溢價(jià)源實(shí)際上是從這里產(chǎn)生的。
站在平臺(tái)的維度，ONTIMESHOW從體量來講，應(yīng)該是整個(gè)行業(yè)里面最大的。那到了這個(gè)節(jié)點(diǎn)上，我們就會(huì)思考能不能深入到產(chǎn)業(yè)鏈中做一些布局。
我們自己做肯定還是勢單力薄，需要跟比較大的、有資源的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)去對(duì)接，這也是為什么ONTIMESHOW選擇跟百聯(lián)結(jié)合的原因，我們希望一起去探索行業(yè)縱深的一些可能性。因?yàn)樵谡麄�(gè)時(shí)尚行業(yè)，從設(shè)計(jì)、制造到銷售，中間有大量有價(jià)值的資源可以整合，但是不可能每個(gè)環(huán)節(jié)都需要自己培養(yǎng)一個(gè)新團(tuán)隊(duì)去做。
如果我們能夠把時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)都打通的話，最后就能成為一個(gè)中樞性質(zhì)的產(chǎn)業(yè)中臺(tái)。而我們的最大愿望，就是幫助真正有才華的設(shè)計(jì)師，走出現(xiàn)在雜亂的商業(yè)體系，讓他把所有的精力都放在設(shè)計(jì)上。
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