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選取重點(diǎn)城市 打造標(biāo)桿門店
與新品牌初期主攻線上渠道不同，小白心里軟從出生就把目光瞄準(zhǔn)了線下。
蔡藝勇想出手即爆，因此格外關(guān)注第一個(gè)落地的城市。消費(fèi)能力較強(qiáng)的華東地區(qū)成為小白心里軟的主戰(zhàn)場(chǎng)，但蔡藝勇并沒有選擇上海。他調(diào)查過，上海的KA渠道較分散，入場(chǎng)費(fèi)用高，人力成本也較高。多方比較下，他最終選擇了南京。
他注意到，南京有一個(gè)商超叫蘇果。蘇果既有像家樂福、永輝一樣的大超市，也有社區(qū)便利店，渠道體系非常豐富，影響力較大。
蔡藝勇并沒有著急讓小白心里軟進(jìn)入蘇果，而是先找到了前10家人流量比較大的店進(jìn)行調(diào)研。他去每個(gè)店里感受人群結(jié)構(gòu)，最終選擇了3家18～35歲人群比較多的超市，并提前規(guī)劃好了一系列促銷活動(dòng)。
不到30天，蘇果反饋的銷售數(shù)據(jù)就引起了同行經(jīng)銷商的注意，小白心里軟的月銷售額達(dá)到了300萬元。他后來復(fù)盤時(shí)說道，除了渠道帶來的紅利外，本質(zhì)上還是產(chǎn)品的獨(dú)特外表和可口味道。
蔡藝勇的動(dòng)作不止于此，他還把這些銷售數(shù)據(jù)做成了推文轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈，并私發(fā)給他熟知的經(jīng)銷商看，從而影響全國(guó)經(jīng)銷商圈層。同時(shí)，他把商超的數(shù)據(jù)整理后反饋給采購(gòu)，讓采購(gòu)人員去發(fā)朋友圈，既可向領(lǐng)導(dǎo)證明業(yè)績(jī)，也能影響同行。
于是，其他渠道體紛紛找了過來。
供不應(yīng)求 質(zhì)量為先
小白心里軟正如蔡藝勇當(dāng)初預(yù)計(jì)的那樣，一旦推向市場(chǎng)，就受到大眾的熱捧。然而，半手工的生產(chǎn)線無法滿足快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求，產(chǎn)品大火之后，小白心里軟出現(xiàn)了嚴(yán)重的供不應(yīng)求狀況。
“先穩(wěn)定能夠保證貨品流轉(zhuǎn)的渠道，然后再謹(jǐn)慎拓展代理商資源。”多年從業(yè)經(jīng)歷告訴他，對(duì)于食品企業(yè)而言，跑得快只是一方面，重要的是活得長(zhǎng)遠(yuǎn)。“越是快，越不能放松。”
于是，他在企業(yè)正在快速?zèng)_量時(shí)輕踩剎車，把大部分的精力都放在了團(tuán)隊(duì)建設(shè)、后端供應(yīng)鏈整合、車間自動(dòng)化、渠道質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量等事情上。
“首先實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈的柔性化，不僅可以做一個(gè)單品，同時(shí)還能變換品類；其次，要加速研發(fā)新品，滿足年輕人對(duì)個(gè)性化的需求；此外，要培養(yǎng)出適應(yīng)多元消費(fèi)渠道的能力。”目前，產(chǎn)品已經(jīng)更迭到第5代，工廠也實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化生產(chǎn)。他給了一組數(shù)據(jù)：2016年，產(chǎn)能不到300萬元，而今天，產(chǎn)能可達(dá)5000萬元。
起家于線下的蔡藝勇，雖然在一開始就抓住了市場(chǎng)的紅利，但他仍舊沒有放過年輕人熱衷的線上渠道。
他注意到，流量成本越來越高。因此，從去年10月開始，他加速提前布局各類電商，如天貓、京東、云集等，還開始在抖音、快手等短視頻上種草。
蔡藝勇表示，現(xiàn)階段，公司的產(chǎn)品年銷售額超4億元，復(fù)購(gòu)率達(dá)20%，仍以線下渠道為主，已經(jīng)鋪設(shè)了近6萬個(gè)終端，覆蓋20余個(gè)核心城市。接下來，小白心里軟會(huì)切入早餐領(lǐng)域，希望給年輕人一個(gè)更加豐富的選擇。
來源: 微信公眾號(hào)：鉛筆道 劉小倩 共2頁(yè) 上一頁(yè) [1] [2] 關(guān)注公號(hào)：redshcom 關(guān)注更多: 網(wǎng)紅面包 |
