有了貨和場(chǎng)的重構(gòu)，接下來要解決 「人」的問題，王珺認(rèn)為，快速把整個(gè)生意形成千億的規(guī)模，背后的最大引擎是社交獲客，得益于和騰訊多年的合作，以及每日優(yōu)鮮持續(xù)深耕于社交流量的投入，今天每日優(yōu)鮮超過一半的流量不再依賴于傳統(tǒng)的效果廣告，也就是基本相當(dāng)于自然流量，這樣低成本地海量進(jìn)行獲客，每年獲客級(jí)別在數(shù)千萬級(jí)。
在人貨場(chǎng)的重構(gòu)中，每日優(yōu)鮮也到了一個(gè)歷史性的節(jié)點(diǎn)。
五年來，每日優(yōu)鮮打磨梳理每一個(gè)環(huán)節(jié)，從商品供應(yīng)鏈的整合，從物流基礎(chǔ)設(shè)施全國網(wǎng)絡(luò)的布局，一直到 C 端用戶的連接、會(huì)員體系、社交體系深入地持續(xù)運(yùn)營。徐正說，「當(dāng)這些鏈條打通的時(shí)候，你是否能作為一個(gè)全國性玩家進(jìn)行大規(guī)模的商業(yè)模式邏輯復(fù)制就很重要。我們?cè)谌珖⒘烁鱾�(gè)大區(qū)，建立了強(qiáng)大的中臺(tái)，這個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)準(zhǔn)備好了。今年我們可以做到 100 億，接下來，我們可以很快向 1000 億目標(biāo)開始跑起來。」
向 1000 億進(jìn)發(fā)
生鮮市場(chǎng)在中國的市場(chǎng)規(guī)模約為 5 萬億，以其他品類平均 20% 的線上滲透率來計(jì)算的話，等于生鮮到家的市場(chǎng)會(huì)有 1 萬億的規(guī)模。每日優(yōu)鮮的目標(biāo)，是在未來兩三年拿下其中的 1000 億。
在徐正心中，「1000 億，這是一個(gè)基礎(chǔ)行業(yè)玩家應(yīng)該拿到的份額�！龟P(guān)于實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的路徑，王珺總結(jié)道，過去五年，基本上做到了整個(gè)價(jià)值鏈路的數(shù)字化，接下來會(huì)更加堅(jiān)定推進(jìn)整個(gè)價(jià)值鏈路的智能化。
充足的資金，不論是過去，還是現(xiàn)在，都是保證每日優(yōu)鮮達(dá)成價(jià)值鏈路智能化，并順便實(shí)現(xiàn)千億小目標(biāo)的基礎(chǔ)之一。熟悉每日優(yōu)鮮歷史的朋友可能會(huì)記得，在 2017 年內(nèi)，得益于 TIGer Global 和元生資本領(lǐng)投的 2.3 億美元融資額，讓每日優(yōu)鮮能夠在北京進(jìn)行極快速地?cái)U(kuò)張，完成前置倉等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，并于 2017 年成功拿下了北京市場(chǎng)，完成用戶滲透。華北市場(chǎng)一旦拿下，華東華南各個(gè)擊破的機(jī)會(huì)就來了。
因此，到了 2018 年，每日優(yōu)鮮又完成了新一輪融資——由高盛、騰訊、時(shí)代資本、Davis Selected Advisers 領(lǐng)投的 4.5 億美金。這也能保證每日優(yōu)鮮持續(xù)在覆蓋面上擴(kuò)大，培育市場(chǎng)，完成用戶教育，完善基礎(chǔ)設(shè)施，并在技術(shù)上持續(xù)加碼，把智能化再提升幾個(gè)臺(tái)階。
周天財(cái)經(jīng)注意到一個(gè)有意思的細(xì)節(jié)是，在每日優(yōu)鮮這家企業(yè)歷史上首次發(fā)布會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)，每日優(yōu)鮮把幾個(gè)輪次的主要投資人們，都請(qǐng)到了嘉賓席。這次的發(fā)布會(huì)，看似是一次對(duì)外展示實(shí)力的秀肌肉，其實(shí)也更像是一次攻堅(jiān)之前的動(dòng)員大會(huì)。
顯然，行走在無人區(qū)，探索生鮮賽道邊界的每日優(yōu)鮮需要更多的同路人。當(dāng)營銷、物流和供應(yīng)鏈多個(gè)領(lǐng)域步入深水區(qū)，此時(shí)，騰訊智慧零售的作用開始更加明顯起來。
過去，騰訊智慧零售講的故事基本上大多圍繞朋友圈廣告 + 公眾號(hào) + 小程序這幾個(gè)維度，更多是基于獲客角度。
據(jù)騰訊智慧零售戰(zhàn)略合作部副總經(jīng)理田江雪介紹，通過騰訊智慧零售的全觸點(diǎn)運(yùn)營，每日優(yōu)鮮小程序的 GMV 環(huán)比提升近 400%，獲客成本下降了 30%，新客轉(zhuǎn)化率提升 112%。
因此，在騰訊加持下，精準(zhǔn)投放、社交裂變讓每日優(yōu)鮮有了未來 12 個(gè)月內(nèi)獲客 3000 萬的宏大目標(biāo)。同時(shí)在用戶的生命周期管理上大規(guī)模用算法替代人工，從而更好地交叉銷售。
如今，在智慧營銷層面上，每日優(yōu)鮮和騰訊的合作還會(huì)加深。徐正認(rèn)為，「在騰訊投廣告時(shí)，一樣的廣告也許會(huì)實(shí)現(xiàn)不一樣的效果。騰訊是把用戶數(shù)字化之后沉淀到你的用戶體系里，這種賦能的方式是讓傳統(tǒng)流量運(yùn)營變成了用戶運(yùn)營的根本轉(zhuǎn)變，建立起以用戶為中心的經(jīng)營邏輯。」但除此之外，周天財(cái)經(jīng)注意到此次與每日優(yōu)鮮戰(zhàn)略合作中，非常特別的一點(diǎn)是，騰訊開始在精準(zhǔn)選址等提升運(yùn)營效率的層面，輸出能力。這也是當(dāng)微信實(shí)現(xiàn)用戶數(shù)字化后，能夠反向傳導(dǎo)到后端的運(yùn)營優(yōu)化。
以選址為例，作為零售業(yè)最重要的一項(xiàng)前置工作，過去依賴的是本文開頭所描述的「數(shù)黃豆」笨辦法。后來，到了沃爾瑪時(shí)代，根據(jù)沃爾頓自傳描述，創(chuàng)始人山姆·沃爾頓和自己的兒子，喜歡開著他們的小飛機(jī)在空中巡游，在高空鳥瞰來挑選交通便利的租金洼地。相比數(shù)黃豆，這的確已是巨大的進(jìn)步。黃豆和飛機(jī)，剛好是農(nóng)業(yè)時(shí)代和工業(yè)時(shí)代的元素，但這樣的辦法依然缺乏精確的量化，更憑借主觀上的肉眼觀察，也無法甄別人群特征和用戶畫像。
如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，更優(yōu)的選址，一定是基于豐富的數(shù)據(jù)。騰訊基于自己的龐大社交數(shù)據(jù)和支付數(shù)據(jù)，在脫敏處理后，能分析出每日優(yōu)鮮潛在人群的分布情況，借此可以很好地指導(dǎo)每日優(yōu)鮮把前置倉建到目標(biāo)用戶身邊去，提升運(yùn)營效率。
除了距離更近，還能分析不同區(qū)域的口味偏好與消費(fèi)潮流變遷，借此指導(dǎo)每日優(yōu)鮮在倉里備什么樣的貨，也是題中應(yīng)有之意。這也是數(shù)黃豆和坐飛機(jī)，所無法觸及的數(shù)據(jù)顆粒度，而這已經(jīng)進(jìn)入了智慧供應(yīng)鏈的范疇。
王珺也說，在每日優(yōu)鮮，每一個(gè)微倉、每一件單品的庫存都是為周圍半徑 1-3 公里的用戶的消費(fèi)偏好所獨(dú)特打造的，是完全智能化的庫存決策和選品決策。
初步來看，這個(gè)方向或許是對(duì)的，在發(fā)布會(huì)上，田江雪就談到，在以加深前置倉周邊客戶洞察、提高運(yùn)營效率為目標(biāo)的圈層視圖項(xiàng)目合作中，相關(guān)前置倉 1 個(gè)月內(nèi)滲透率提高了 70%，過去要花四五個(gè)月才能達(dá)到的訂單量，現(xiàn)在時(shí)間可以縮短三分之一，經(jīng)營效率顯著提升。
也正是由于更高的訂單密度和更精準(zhǔn)的算法預(yù)測(cè)，使得配送時(shí)間「每一天都在壓縮」，相比傳統(tǒng)外賣員一天 20-26 單，每日優(yōu)鮮的配送效率能達(dá)到 70-80 單，從這個(gè)角度看，智慧物流，能讓前置倉的效率得到更進(jìn)一步的釋放。
智慧營銷、智慧物流、智慧供應(yīng)鏈，這三件事共同構(gòu)成了每日優(yōu)鮮的智慧價(jià)值鏈，而基于上文的討論，顯而易見的是，在這三個(gè)層面，騰訊都能助推每日優(yōu)鮮。
未來的每日優(yōu)鮮會(huì)走到哪一步？王珺用一組數(shù)據(jù)畫出了幾個(gè)錨點(diǎn)。他透露，今天每個(gè)用戶一年在每日優(yōu)鮮會(huì)花費(fèi) 2500 塊錢，這正是十年前阿里巴巴用戶一年在它平臺(tái)上花的消費(fèi)額，六年前京東用戶一年在平臺(tái)花的錢。「我們相信有機(jī)會(huì)把 2500 塊變成 5000 塊，甚至更多，從而讓我們成為用戶不可或缺的購物平臺(tái)�！刮蚁肫鹎�·格瓦拉在《拉丁美洲摩托游記》的開篇寫道：「在當(dāng)時(shí)，我們對(duì)此行的非凡意義懵然無知，只看到路途上的沙塵和機(jī)車上的自己，一公里又一公里的往北前進(jìn)�！�
來源：周天財(cái)經(jīng) 周天
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