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總部生鮮部長陳守友是個急性子，林萍的話剛一落地他就說了起來：“干果以前是聯(lián)營的多，2018年我們收回了一半，2019年我們要把干果都收回來，從聯(lián)營轉(zhuǎn)向自營。去年干果自營運作的不錯，這為我們干果全部自營打下了基礎(chǔ)。做好自營的關(guān)鍵是制定合適的激勵方案，激勵方案的制定要因店制宜、因時制宜，因為不同的門店、不同的科室問題是不一樣的。有的店能賣但毛利不好，我們就側(cè)重毛利增長去激勵；有的店有時銷售不行，客流增長不好，我們就激勵他們?nèi)プ鲣N售做客流，比如永輝開在了對面的利民路店做客流就是關(guān)鍵。”
林萍把目光轉(zhuǎn)向身邊的總部營運部部長李麗，李麗便開始了她的發(fā)言：“我們會對不同門店制定不同的考核方案，同時加大對采購人員的考核力度。以前我們對采購考核就是三項，銷售一塊，毛利額一塊，然后是其他的收入，應(yīng)該說大部分企業(yè)都是這樣。但是我們從去年開始為了增加直采，把采購?fù)瞥鋈ィ葡蛟搭^、推向廠家，我們訂一個綜合毛利考核指標(biāo)。去年1至10月份我們的綜合毛利率增長了1.4個點，效果還是很明顯的。今年我們會制定更加有力度的考核和激勵措施。”
李麗的話音未落，李小文便下了決心：“蔬菜、水果、魚，利民路店今年要做全部自營。面點保留一部分聯(lián)營，但聯(lián)營占比要逐漸減少，門店的蒸、炸、烤、烙都要在年內(nèi)自營，當(dāng)然個別有特色的東西，比如蒸個燒麥了還要聯(lián)營。熟食仍以聯(lián)營為主，因為這塊很多品牌是老字號。”
林萍又開始敲桌子了：“我們的策略是能自營的就堅決做自營，因為本領(lǐng)是自己練出來的，要鍛煉好自己的肌肉，即便付出一些學(xué)費、付出一些成本也要做。”
當(dāng)林萍做完這個總結(jié)性發(fā)言時，已是深夜12點鐘。
和永輝過招就必須把生鮮做好
林萍深知生鮮是永輝的強項，和永輝過招就必須把生鮮做好。
而要做好生鮮就必須有一支能打硬仗的采購隊伍。在通過一系列的措施和調(diào)整穩(wěn)住利民路店銷量后，林萍把重點放在了采購團隊的建設(shè)上。
她先調(diào)整了采購人員，采購團隊換了80%以上。“因為風(fēng)氣不好，基本上采購都是坐等或打電話，好一點的去市場轉(zhuǎn)一圈，然后讓本地的批發(fā)戶給送過來，中間吃拿卡要的問題很突出，價格低不下來。”
林萍首先做的是把采購人員本地市場的老關(guān)系斷掉，從根上斷掉采購才能走出去。必須到山東去，因為山東離美家所在的城市比較近，山東壽光、蘭陵都是蔬菜基地，再就是去大的批發(fā)市場，中間的批發(fā)市場不行�？傊痪湓挘少徣藛T必須砍掉過去的老關(guān)系，必須改變坐商思維。改不了的就換掉，蔬菜和水果的采購被林萍全換了。
同時林萍在激勵措施上做了改變。“對于采購我們實行的激勵方式是工資不太高，獎金不封頂，普通品類的采購我們定的基本工資是2800元至4000元之間，這塊主要是根據(jù)他的級別、經(jīng)驗、工作年限等各方面，我們主要側(cè)重獎勵。我們普通采購考兩項指標(biāo)，一個是銷售，一個綜合毛利，銷售完成獎勵1500元，綜合毛利完成獎勵1500元，這是完成獎。銷售超一個點獎勵200元，綜合毛利超一個點獎勵200元。正常完成任務(wù)的采購工資是6000多元。一般都能超，生鮮采購超的更多，好幾個采購都拿到2萬多元。對于一線的員工我們實行了銷售提成或合伙人制，激勵一線員工的干勁。”
2019年6月1日，在美家老板董俊華主持的中高級管理人員會議上，林萍對美家超市5個月工作做了三點梳理：
1、我們剛開始自采的時候蔬菜水果的毛利只能做到8、9個點，非常低，我測算了下，營業(yè)貢獻毛利額減去員工工資、減去耗材（塑料袋、襯紙），水電費不減還賠的一塌糊涂。但是做到今年5月底蔬菜的毛利率前臺加后臺做到了二十四五個點。
2、我們成立了自己的配送中心，所有商品從產(chǎn)地來進到我的配送中心后，配送中心有一撥人給門店分揀，給門店扎捆，需要裝網(wǎng)兜的裝網(wǎng)兜，需要重新整理的重新整理，然后給門店配。這樣就減少了門店人員的工作量，很多工作在配送中心前置，質(zhì)量在配送中心把關(guān)，如果說配送中心配到門店，質(zhì)量有問題是配送中心的責(zé)任、采購的責(zé)任。
3、在某些品類上利民路店的銷量已超過永輝，1至5月份盈利同比增長了50%。
奇襲永輝，美家超市用三個單品策略加上加大自營商品和梳理采購體系等措施，漸漸的超越了永輝。做發(fā)言的林萍恢復(fù)了以前的笑容和自信，利民路店和美家超市在和永輝的較量中成長起來了。
�。▉碓矗糊埳叹W(wǎng) 胡宗利 本文根據(jù)真實案例編寫，文中人名、企業(yè)名均為化名） 共2頁 上一頁 [1] [2] 關(guān)注公號：redshcom 關(guān)注更多: 超市 |
