超市自主經(jīng)營生鮮食品的“自營”模式和超市將柜臺承包或租賃給供貨商的“聯(lián)營”模式，兩種模式，究竟誰更高一籌？
自營--有保障但毛利低
生鮮食品的經(jīng)營，尤其是自營模式已經(jīng)成為超市經(jīng)營的核心業(yè)務(wù)，曾經(jīng)外包給他人經(jīng)營的超市生鮮部分正在陸續(xù)重新被超市經(jīng)營者收回自營。
京客隆商業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理高京生介紹，京客隆目前已經(jīng)將約170家門店的生鮮經(jīng)營權(quán)由聯(lián)營改為自營。物美集團(tuán)董事長吳堅(jiān)忠也表示，目前物美的大賣場生鮮為自營，但規(guī)模較小的超市和便利店為聯(lián)營，物美正逐步將所有門店發(fā)展為自營。
另據(jù)了解，首航超市、超市發(fā)等商家均已收回了生鮮經(jīng)營權(quán)，自營生鮮區(qū)已經(jīng)成為眾多超市賣場的主流經(jīng)營方式。
隨著近期社會各界對食品安全關(guān)注度的上升，在經(jīng)營生鮮食品的過程中，如何保障生鮮食品的內(nèi)在質(zhì)量，是各個超市必須要解決的首要問題。率先進(jìn)行超市生鮮區(qū)自營改造的京客隆已經(jīng)組建了自己的生鮮商品配送中心，并建立了一套適合自身情況的采購管理體系，他們甚至深入田間地頭對原料采購基地的農(nóng)民進(jìn)行生產(chǎn)輔導(dǎo)。
一般意義上的配送中心只是加工、分揀、包裝商品，而京客隆自己的生鮮配送中心配送出的商品具有統(tǒng)一的商品標(biāo)識和明確的包裝規(guī)格，這就為商品賦予了明顯的產(chǎn)品化特征。而配送商品的產(chǎn)品化，優(yōu)勢在于：便于店鋪營運(yùn)、便于質(zhì)量追蹤、便于生產(chǎn)計(jì)劃。
自營生鮮，最明顯的優(yōu)勢就在于對食品安全的全程控制管理。相比之下，與成熟品牌開展聯(lián)營倒扣毛利和靠場地出租開展聯(lián)營的方式，往往會因?yàn)槌蟹矫骐y以控制產(chǎn)品品質(zhì)而產(chǎn)生安全隱患。紅極一時的冠軍生鮮超市就是因?yàn)槁?lián)營不當(dāng)，造成生鮮不鮮而最終遭消費(fèi)者摒棄的。
此外，生鮮自營對超市的整體促銷具有明顯的推動性，可以使整體促銷更具有目的性和靈活性，充分發(fā)揮生鮮的集客作用，向消費(fèi)者傳達(dá)價(jià)廉物美的信息，形成統(tǒng)一的價(jià)格優(yōu)勢。
生鮮自營能夠有效發(fā)揮連鎖店的區(qū)域優(yōu)勢，規(guī)避廠商的不配合，提升整體促銷的效果。因?yàn)殚T店和供貨廠家經(jīng)營著不同的品項(xiàng)，若開展“聯(lián)營”，只要做海報(bào)，就存在配合的問題。
在活動中，有的廠商配合，有的不配合，因而在整體促銷中，就會出現(xiàn)若干商品限店出售的現(xiàn)象。如生鮮商品，大店做，小店不做，給顧客造成不好的影響，不能發(fā)揮區(qū)域連鎖的優(yōu)勢。另外，即使廠商同意配合，也會在量上做文章，不能保證促銷期內(nèi)的足量供應(yīng)，這就很容易給顧客造成虛假宣傳的印象。
而開展“自營”，由超市方面直接派出銷售人員負(fù)責(zé)食品的進(jìn)貨、加工和銷售，可以有效保證生鮮產(chǎn)品在超市內(nèi)的全面經(jīng)營，這樣在同一檔期，顧客在任何一處都可以買到相同的生鮮商品。同時，由于自營，超市對進(jìn)貨量可做好計(jì)劃，并保證供應(yīng)。
生鮮自營還可提升商品品質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)的誠信，提升整體促銷在顧客中的美譽(yù)度。在研討中，華冠超市總經(jīng)理肖英舉例論證了這一點(diǎn):“華冠超市在聯(lián)營時每逢促銷，部分廠商為了一己私利,在商品上以次充好或降等級進(jìn)貨。如牛腱子，正常售價(jià)一公斤33元，促銷時一公斤23元,但是,促銷的牛腱子卻摻入了淀粉,使得品質(zhì)下降,遭到顧客投訴；在水果上,以一類果做宣傳,銷售時為三類果,種種這些行為給門店的誠信造成極壞的影響,使得企業(yè)信譽(yù)受到損害。自營后，無論促銷價(jià)格如何降低，品質(zhì)是第一保證，使得顧客以低價(jià)格獲得高品質(zhì)，促進(jìn)了整體促銷的力度，增加了顧客對超市的信任。”
“自營”，在促銷手段上可以多樣化，并對傳統(tǒng)市場形成沖擊。在生鮮自營之前，促銷手段通常是傳統(tǒng)的海報(bào)促銷，而自營后，促銷手段豐富多樣。例如，在超市中開展早市。傳統(tǒng)市場也存在早市，但是市場管理混亂，購物環(huán)境臟、亂、差。相比之下，超市則可利用自身環(huán)境好、接近社區(qū)、公平公正等優(yōu)勢，設(shè)立早市，使顧客在家門口就可以買到新鮮、便宜的生鮮商品。
在自營過程中，超市也面臨著許多問題。比如，將生鮮產(chǎn)品收回自營，超市方面需要直接派出銷售人員負(fù)責(zé)食品的加工銷售，全權(quán)負(fù)責(zé)檢查商品質(zhì)量和銷售，確保生鮮食品的質(zhì)量安全。但是，由于超市派駐的銷售人員在生鮮食品加工處理方面的熟練程度通常不及專業(yè)銷售人員，導(dǎo)致超市商品損耗較大、毛利較低。毛利微薄是很多企業(yè)對自營生鮮望而卻步的主要原因之一。還有就是自加工商品不合消費(fèi)者口味等問題。對于超市經(jīng)營者來說，自營遠(yuǎn)沒有與成熟廠商聯(lián)營輕松，美廉美連鎖商業(yè)有限公司總裁朱幼農(nóng)印證了這樣的說法。目前，美廉美生鮮區(qū)的聯(lián)營毛利率為8％左右，而自營生鮮相當(dāng)于要自建食品加工廠，其毛利率至少要達(dá)到16％才能維持生鮮區(qū)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。率先進(jìn)行超市生鮮區(qū)自營改造的京客隆方面也坦言，他們自營生鮮區(qū)后，毛利率只能達(dá)到1％至3％。
聯(lián)營--利潤高卻難以控制
聯(lián)營模式是指超市將生鮮食品柜臺租賃給供貨商，由供貨商派駐人員全權(quán)負(fù)責(zé)生鮮食品的銷售。
自營，需要投入的人力、物力與財(cái)力較大，操作復(fù)雜，頭緒多，經(jīng)營管理的難度和風(fēng)險(xiǎn)比之聯(lián)營要大。而聯(lián)營則相對簡單，投入更少，更易于操作，風(fēng)險(xiǎn)與難度也低。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
首先，聯(lián)營可以避免在生鮮食品生產(chǎn)過程中的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，減少資金投入。生鮮食品的生產(chǎn)加工、保鮮、儲存、質(zhì)量控制以及產(chǎn)品更新?lián)Q代、新產(chǎn)品研制開發(fā)是一個系統(tǒng)工程，包含大量的資金和技術(shù)投入，還要有大量技術(shù)人才儲備。
如果僅僅是果蔬自采自營和白條豬的分割加工，還相對簡單些。但是，如果是超市自辦主食廚房、面包坊或自產(chǎn)熟肉制品等，難度會大得多，至少不適合中小連鎖企業(yè)和初創(chuàng)的連鎖企業(yè)。對于有實(shí)力的大型連鎖企業(yè)來說，也不是資金雄厚就能解決的，勉強(qiáng)為之，生產(chǎn)出來的食品，口感、味道和質(zhì)量如果比不過專業(yè)化的食品生產(chǎn)企業(yè)，反而會失去顧客，影響超市的整體經(jīng)營效果。
另外，與大型外資超市相比，內(nèi)資超市普遍起步較晚，生鮮食品的開發(fā)與加工技術(shù)、質(zhì)量的管控技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)不如外資超市成熟，在某些領(lǐng)域，如熟肉與小菜的制作加工，面包烘烤與糕點(diǎn)制作，甚至包括大肉分級分部位管控與二次加工等方面，以內(nèi)資超市尚不成熟的技術(shù)同外資超市已經(jīng)很成熟的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)相比，內(nèi)資超市可能并不占優(yōu)勢。內(nèi)資超市的優(yōu)勢恰恰在于本土化、民族化，可以引進(jìn)歷史悠久的“老字號”，依靠本地眾多技術(shù)成熟、口碑良好的、有資質(zhì)和實(shí)力的食品企業(yè)，用聯(lián)營對抗外資超市的自營，這應(yīng)該是一個不錯的選擇。
其次，聯(lián)營可以避免生鮮商品經(jīng)營中的信用風(fēng)險(xiǎn)。生鮮食品的保質(zhì)期短，容易變質(zhì)，最容易產(chǎn)生顧客投訴。在自營模式中，一旦產(chǎn)生質(zhì)量問題與顧客投訴，超市只能自己面對消費(fèi)者承擔(dān)全部損失，如果處理不好，超市的信譽(yù)就會受到極大影響。
而聯(lián)營采取引廠進(jìn)店模式，從生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)浆F(xiàn)場加工、分裝、秤重、打價(jià)簽等，全部由廠家完成。一旦發(fā)生質(zhì)量問題或顧客投訴，超市則可以站在消費(fèi)者一方同廠家交涉，協(xié)助廠家與消費(fèi)者化解矛盾；如果發(fā)生重大質(zhì)量事故等，超市還可以把廠家清除出超市，以挽回影響。這實(shí)際上是將質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)與信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)最大限度地轉(zhuǎn)移出去，進(jìn)退比較自如，對超市也是一種保護(hù)。
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