|
近日網(wǎng)上關(guān)于小米線下店風(fēng)波的傳聞?lì)H多，有的說小米一臺(tái)手機(jī)只給商家5個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，有的說小米之家要求員工主動(dòng)出擊搭訕顧客，總之，小米線下開店似乎遇到了不少的麻煩。
那么事實(shí)是否真的如此？小米僅靠5%的利潤(rùn)率如何維持小米之家運(yùn)營(yíng)？新浪手機(jī)受邀參加了小米線下店的一次交流活動(dòng)，近距離了解小米新零售如何運(yùn)作的。
互聯(lián)網(wǎng)品牌線下開店
2016年1月，小米宣布五彩城小米之家正式開業(yè)。這時(shí)我們突然意識(shí)到，小米開始做線下了。
要說沒有好奇，沒有疑問是不可能的，因?yàn)樾∶鬃畛晒Φ哪Ｊ绞窃诰W(wǎng)上賣手機(jī)。但當(dāng)大家都認(rèn)為小米開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)品牌，并且通過網(wǎng)上賣手機(jī)這種模式大獲成功后，小米卻在線下開店了。
在線下開店的原因其實(shí)很簡(jiǎn)單——網(wǎng)上賣產(chǎn)品遇到了瓶頸。純粹的互聯(lián)網(wǎng)品牌是有天花板的。線上賣手機(jī)的好處在于中間不必經(jīng)過層層商家的手，能以更便宜的價(jià)格將產(chǎn)品交到消費(fèi)者手里。既是產(chǎn)品的生產(chǎn)者，也是產(chǎn)品的售賣者。但同樣，這也意味著只有愿意上網(wǎng)的用戶才能購買你的產(chǎn)品，而再快的物流也不能在下單的那一刻就將產(chǎn)品交到你手上。
當(dāng)然最主要的原因還是僅僅是線上的消費(fèi)者已經(jīng)滿足不了小米，尤其是在互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)的模式被大規(guī)模復(fù)制之后。蛋糕只有這么大，進(jìn)來分的人卻越來越多。所以，是時(shí)候開拓新的市場(chǎng)了。
小米摸索著自己的零售模式
線下市場(chǎng)該怎么做，對(duì)于完全沒有經(jīng)驗(yàn)的小米來說無疑是一道難題。2015年9月，第一家小米線下店開業(yè)，那時(shí)的店面一半是零售，另一半是售后服務(wù)，就和幾年前我們?cè)诮诌呉姷降氖謾C(jī)店一樣。“當(dāng)時(shí)海淀區(qū)給了我們一些政策上的扶持，于是我們就有了這個(gè)契機(jī)開始嘗試。”小米集團(tuán)公關(guān)部王化說道。
直到2016年1月五彩城小米之家開業(yè)，2月雷軍宣布小米之家從服務(wù)門店轉(zhuǎn)型為零售，小米的線下店才算真正開了起來。
開店并不容易，尤其是對(duì)于當(dāng)時(shí)的小米來說。所有人都知道那時(shí)的小米是一個(gè)純粹的線上品牌，突然跑來開店，想要一個(gè)好的位置根本不太可能，更別說是一個(gè)好的樓層，所有人都在觀望。“我們第一批小米之家基本上就沒有臨街的。”王化說道。
然而位于北京五彩城的小米之家?guī)砹艘粋�(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。僅僅開業(yè)10個(gè)月的五彩城小米之家，銷售額占整個(gè)商場(chǎng)一年總銷售額的1/14。300平的店成績(jī)超越了上千平的沃爾瑪，這讓物業(yè)、商家不得不重新審視小米在線下的店鋪。
五彩城小米之家的成績(jī)讓小米有了更多選擇權(quán)和談判的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也吸引了不少商家。2017年小米開始嘗試專賣店，希望通過這種方式吸引更多的商家合作。而在這個(gè)過程中，小米遇到了新的挑戰(zhàn)，也就是那5%的利潤(rùn)率。
5%的利潤(rùn)率如何運(yùn)作？
2016年，小米舉辦了第一次專賣店會(huì)議，參加的人基本上都是商家。據(jù)小米中國(guó)區(qū)線下銷售運(yùn)營(yíng)總監(jiān)王欣回憶當(dāng)時(shí)來參會(huì)的100位商家，有99位是不認(rèn)可小米的模式的，原因就是利潤(rùn)率太低。別人都有10個(gè)點(diǎn)，甚至20個(gè)點(diǎn)，小米只給5個(gè)點(diǎn)，這要怎么做？
說到這5%的利潤(rùn)率，它是小米新零售模式的一個(gè)特點(diǎn)，也是近來網(wǎng)上對(duì)于小米線下店最大的爭(zhēng)議所在。當(dāng)然，它同樣代表小米去年4月對(duì)用戶的承諾——硬件綜合凈利率不超過5%，線上線下產(chǎn)品價(jià)格保持一致。那么如何在這個(gè)基礎(chǔ)上做到盈利呢？
雷軍曾這樣說過：利小量大利不小，利大量小利不大。小米線下的這套模式和傳統(tǒng)模式不太一樣，并不靠單一產(chǎn)品的利潤(rùn)取勝，而是靠量。小米希望通過產(chǎn)品的量來彌補(bǔ)利潤(rùn)率的不足。這就意味著只靠手機(jī)顯然不行，因?yàn)槭謾C(jī)幾乎是一錘子買賣，消費(fèi)者買了新機(jī)之后至少九個(gè)月不會(huì)再換新機(jī)，想在店面留住用戶得靠別的法子。
小米公司聯(lián)合創(chuàng)始人林斌曾在接受采訪時(shí)說過，“如果小米公司只有小米手機(jī)，我們是不敢開線下店的”。 共2頁 [1] [2] 下一頁 關(guān)注公號(hào)：redshcom 關(guān)注更多: 小米 |
