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1塊錢的甜筒如何帶來(lái)3000億?
1塊錢一只虧本出售的甜筒背后，有著一本巧妙的生意經(jīng)，利用的是心理學(xué)上的“峰終定律”。
話說(shuō)美國(guó)有一個(gè)心理學(xué)家叫DanielKahneman，他同時(shí)是一個(gè)諾貝爾獎(jiǎng)得主。DanielKahneman研究后發(fā)現(xiàn)：一個(gè)人對(duì)事物的終極體驗(yàn)可以分為兩個(gè)部分，即在最高峰和結(jié)束時(shí)的體驗(yàn)值，而其他過(guò)程對(duì)人的體驗(yàn)幾乎沒(méi)有影響，是為“峰終定律”。
那么，宜家是怎么實(shí)踐“峰終定律”的呢?
峰值方面：宜家通過(guò)故意設(shè)計(jì)出的曲折復(fù)雜的購(gòu)物路線，指引你在走完整個(gè)賣場(chǎng)的過(guò)程中找到最讓你賞心悅目的商品;
終值方面：你走完全程后，是不是有些口干舌燥?沒(méi)關(guān)系，付完賬后就有1元錢的甜筒、免費(fèi)的續(xù)杯飲料在出口處等著你，讓你覺(jué)得不吃上一個(gè)1塊錢的冰淇淋，這趟宜家之旅就根本沒(méi)有靈魂!
所以，有人為了體驗(yàn)宜家1塊錢一只的甜筒，不惜驅(qū)車前來(lái)。但是要找到1塊錢的甜筒，你必須繞著整個(gè)賣場(chǎng)走上半天，在這個(gè)過(guò)程中，不知不覺(jué)就將價(jià)格百倍于甚至千倍于1塊錢的商品給買下來(lái)了。
宜家1塊錢一只的甜筒，果然是會(huì)讀心術(shù)的!
宜家還能“玩”多久?
但是，歸根到底，宜家家居能在全球范圍領(lǐng)先，得到人們喜愛(ài)，取決于兩個(gè)因素：其一是品質(zhì)和服務(wù)的保證和創(chuàng)新;其二是做好本地化。
只不過(guò)現(xiàn)在看來(lái)，隨著宜家的攤子越鋪越大，在以上這兩個(gè)方面也暴露出一些做得不好的地方。
首先，在品質(zhì)保證和創(chuàng)新方面。
可能由于近年來(lái)宜家為了節(jié)約成本將產(chǎn)品的設(shè)計(jì)承包給了別的公司，宜家的一些商品在品質(zhì)和安全上的問(wèn)題有增多的趨勢(shì)。比如說(shuō)，宜家的“殺人柜”、“奪命燈”等事件出來(lái)后，對(duì)其全球聲譽(yù)造成一定程度的影響。
其次，在本土化方面。
在經(jīng)歷了幾十年的快速增長(zhǎng)后，如今宜家正面臨著來(lái)自亞馬遜等電商平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，近年來(lái)宜家在原材料本土化過(guò)程中也遇到一些麻煩。
但是畢竟宜家是全球最有經(jīng)驗(yàn)的家具銷售公司，在時(shí)代的更替和商業(yè)模式的創(chuàng)新中，宜家在銷售上也從來(lái)不乏創(chuàng)意。
比如說(shuō)，從2020年開(kāi)始，宜家將在包括中國(guó)在內(nèi)的全球30個(gè)國(guó)際市場(chǎng)推廣家具租賃業(yè)務(wù)。
想象一下，如果一個(gè)年輕的媽媽在宜家買了一款嬰兒床，用了1個(gè)多月后發(fā)現(xiàn)床的尺寸大了一些，想重新買一款更合適的，但是扔掉剛買的嬰兒床又有些舍不得。
這時(shí)候，宜家的家具租賃業(yè)務(wù)就派上用場(chǎng)了：購(gòu)買90天內(nèi)退回的，返還價(jià)格的50%;半年內(nèi)退回的，返還40%;一年內(nèi)退回的，返還30%。
一家公司，為了產(chǎn)品的銷售都拼成這樣了，你還有什么理由懷疑它的成功之道呢?
來(lái)源: 電商報(bào) 作者: 電商君 共2頁(yè) 上一頁(yè) [1] [2] 搜索更多: 宜家 |
