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1、不同商品的價(jià)格參照
當(dāng)顧客對(duì)一件商品的價(jià)值感知不明顯的時(shí)候，商家會(huì)通過(guò)價(jià)格參照物讓其具象可感。一個(gè)經(jīng)典案例是去年夏天火遍朋友圈的汽車與小龍蝦的單價(jià)比較。
上圖的單價(jià)作為一個(gè)價(jià)值核量，在不同商品中產(chǎn)生連鎖反應(yīng)：豪車很貴你買不起，但是小龍蝦你卻吃的起，這是不是很矛盾，何況豪車的單價(jià)比小龍蝦還便宜，還不快來(lái)買汽車。
通過(guò)一個(gè)買不到的失去感與一個(gè)價(jià)錢便宜，輕易獲得的獲得感來(lái)放在一個(gè)平臺(tái)呈現(xiàn)，巨大的心理落差就會(huì)產(chǎn)生，也就給消費(fèi)者一種，你不買就很虧的感覺(jué)，這也是汽車營(yíng)銷商在價(jià)格錨點(diǎn)上的一次絕妙策劃。
2、商品折扣變動(dòng)
在各大電商平臺(tái)上購(gòu)物，我們總能看到這樣一幕，什么什么活動(dòng)到了，商品在原有的高價(jià)位上劃了一筆，而貼上新的誘人價(jià)格。還故意把新舊價(jià)格打在頁(yè)面上給你看，就是要給消費(fèi)者一種，我們家的店已經(jīng)夠?qū)嵒萘�，還不快來(lái)買，過(guò)期就恢復(fù)原價(jià)了。
而事實(shí)上，也有一些 “無(wú)良商家” 利用了這一點(diǎn)，先給商品標(biāo)上昂貴的價(jià)格，然后宣稱 1 折甩賣，盡管最后的成交價(jià)格在絕對(duì)值上并不低，但因?yàn)樵瓋r(jià)的存在，顧客還是樂(lè)于掏腰包。
3、同一商品不同版本的價(jià)格
比如，一種口味奶茶的大中小杯，在容量上設(shè)置層級(jí)，但是中間隔的價(jià)格卻不是很大，就給你一種，買版本更高，更為實(shí)惠，中小杯的奶茶在這里充當(dāng)炮灰的角色，抬高了用戶心里的價(jià)格錨點(diǎn)，明明是讓顧客多花了錢，但顧客反而覺(jué)得自己占到了便宜。而中間的那個(gè)，它們的存在不是為了銷售這個(gè)商品本身，而是要“勸退”用戶，讓用戶選擇商家更希望賣出的商品。
華為有一款被員工稱為“鎮(zhèn)店之寶”的明星手機(jī)： Mate 20 RS 保時(shí)捷設(shè)計(jì)手機(jī)，最低售價(jià) 12999 元人民幣。
在這個(gè)例子中，保時(shí)捷款手機(jī)是炮灰產(chǎn)品，主要目的是提高用戶心中的價(jià)格錨點(diǎn)，從而推銷出更多 6799 元及以下的機(jī)型。于是乎，在購(gòu)物頁(yè)面的最下角，華為將看似與保時(shí)捷毫不相干的其他版本的Mate 20系列給成列了出來(lái)，而最后的結(jié)果，也是證明了，華為真正想要支撐起銷量的，不是保時(shí)捷版本，而是其他的版本，這才是商家最想達(dá)到的目的。
總結(jié)
在日常消費(fèi)中，對(duì)于價(jià)格沒(méi)有直觀感受的我們，總是以為能夠占到商家的便宜，而事實(shí)上，商家玩的就是價(jià)格上設(shè)置的玩法，更是可以誘導(dǎo)消費(fèi)者去購(gòu)買商家最想要優(yōu)先賣出的產(chǎn)品，沒(méi)有真的讓用戶占到便宜，卻讓用戶“感覺(jué)到”占了便宜的策略。
價(jià)格錨點(diǎn)在日常生活中并不少見(jiàn)，商家利用好價(jià)格錨點(diǎn)的定價(jià)策略，可以討巧地提升銷量并獲得更好的效益；當(dāng)然，用戶也可以在掌握價(jià)格錨點(diǎn)之后，清楚辨別某一件產(chǎn)品是真的物有所值，還是只是“感覺(jué)”物有所值。
無(wú)論到哪一天，商家都不會(huì)傻到讓用戶白白占便宜的。
�。▉�(lái)源：品牌觀察報(bào) 王暉） 共2頁(yè) 上一頁(yè) [1] [2] 搜索更多: 星巴克 |
