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日常生活中，我們總能見到這樣的現(xiàn)象：餐館里不止販賣餐品，也出售飲料喝餐紙等用具，這屬于配套服務的產品，方便給顧客提供良好的就餐體驗，這個我們輕易就能理解。
但是，星巴克，這樣一個專門做咖啡的地方，為什么要在顯眼的地方放上礦泉水？這顯然不屬于配套服務。并且，一瓶礦泉水的價格居然高達22塊錢，會有人買這么貴的水嗎？
其實，你并不需要這瓶水賣不賣的出去。它的存在，遠比你想的要重要的多。
依云礦泉水背后的營銷價值
眾所周知，商品的價格是影響我們消費的重要因素。
而星巴克里的這瓶礦泉水，叫做依云，號稱是水中貴族，來自法國，包裝口號上清楚地寫著“法國阿爾卑斯山的天然礦泉水”。在京東上買一整箱依云，平均一瓶大概不到5塊錢，盡管比我們日常喝的礦泉水貴了一點，但是也不至于消費不起。然而，這瓶水出現(xiàn)在星巴克中，就搖身一變升級到22塊錢一瓶，可以說，簡直是自毀銷量啊？
因此，商家這么做的原因，壓根就不是指著這瓶22塊錢的水能夠被哪位土豪看上給帶走，而是別有用心。
1、構建高消費層次，形成高端印象
盡管不指望這瓶水能賣出好的銷量，但是依云的存在就是給星巴克咖啡廳里制造高端的氛圍，就是這么一瓶看上去沒什么特別的水也能賣這么高，吸引的消費者自然是中高水平的。
事實上，人們對于消費的定價的感知是非常抽象和模糊的，定價這個事情，不是一紙文件就可以映射在消費者的心智之中的。人們對于一個產品是否昂貴，評斷的依據往往都是同類別的產品是處在一個什么價位。
對于一個放在星巴克的依云來說，大概很多人都知道這個水再高貴，也不值這個價，而放在咖啡廳里，更是沒有非得要喝純凈水的剛需，但是卻足以給星巴克帶來這里的所有產品就應該屬于這個價位的心理預期和消費環(huán)境。要是覺得貴，你可以不買，但是你會對這瓶水也留下“高貴”的標簽，不管你愿不愿意去購買，是否買來裝逼。
2、價格參照物，營銷上的“圍魏救趙”
事實上，星巴克咖啡的價格，中杯基本不超過 30 元，超大杯基本不超過 40 元。當用戶發(fā)現(xiàn)一瓶礦泉水都要 22 元后，對比之下就會覺得咖啡沒那么貴了。
這種消費的感覺，就像是挑將軍，一個是軍事才能突出，但是個子矮的拿破侖；一個是高大帥氣，但是紙上談兵的趙括。你都覺得不合適，但是就是得選出來一個。那么，既然是挑將軍，那肯定是選拿破侖，就算他不高。而事實上，商家就是專門設計出這么個參照物，就怕你選錯了。
這在經濟學上，叫做“價格錨點”，簡單來說就是通過一個炮灰商品的高價（錨點其實就是炮灰），來讓消費者感知到實際想買的商品的性價比高。放在星巴克這件事上，這瓶依云的設置，就是商家給你傳遞出一個信息：你看，一瓶水都賣20多，我20到30的咖啡還能算貴嗎？
“價格錨點”的日常體驗
其實，在營銷中，利用價格的對比來形成消費心理差異，從而對消費行為的決策產生營銷的案例有很多，也有許多比較經典的玩法與套路。 共2頁 [1] [2] 下一頁 搜索更多: 星巴克 |
