2、均主打品牌的庫(kù)存尾貨和非正常退單，在確保正品的前提下具有超高的性價(jià)比。傳統(tǒng)零售商經(jīng)營(yíng)的是普通商品，通過(guò)訂單規(guī)模、供應(yīng)鏈管理、運(yùn)營(yíng)管理等常規(guī)手段來(lái)降低成本。對(duì)于快消品而言，這套方法執(zhí)行得力就會(huì)非常有效，沃爾瑪、好市多等就是如此。但對(duì)于品牌和SKU眾多的百貨業(yè)來(lái)說(shuō)，其作用就比較有限，最終大家又回到價(jià)格成本相近的起跑線上。庫(kù)存尾貨和非正常退單的情況就不一樣，清完就斷貨，沒(méi)有繼續(xù)生產(chǎn)的可能。而出于倉(cāng)庫(kù)、資金周轉(zhuǎn)和維護(hù)價(jià)格體系的考慮，品牌商愿意低價(jià)處理給指定零售商，有時(shí)甚至低于成本價(jià)。
T.J.Maxx出貨能力強(qiáng)，為自己贏得了越來(lái)越多的品牌信任，其商品售價(jià)只相當(dāng)于原價(jià)的1-6折，性價(jià)比非常高。愛(ài)庫(kù)存的基本情況與T.J.Maxx類似，加上還有社交電商出貨渠道保密性高的優(yōu)勢(shì)，短期內(nèi)就與超過(guò)3000家品牌廠商達(dá)成戰(zhàn)略合作，商品售價(jià)多數(shù)也在1-3折之間，非常有競(jìng)爭(zhēng)力。
3、為用戶提供方便快捷的購(gòu)物體驗(yàn)。美國(guó)的大賣場(chǎng)往往開(kāi)在郊區(qū)等房租便宜的地方，消費(fèi)者需要開(kāi)車前往。而T.J.Maxx則一反常態(tài)，把店鋪開(kāi)在了鬧市區(qū)，通過(guò)貨架擺放、流程簡(jiǎn)化等來(lái)彌補(bǔ)房租成本較高的劣勢(shì)。這樣一來(lái)，極大方便了消費(fèi)者就近選購(gòu)，從而獲得了更多的用戶關(guān)注，提升了銷量。愛(ài)庫(kù)存作為電商平臺(tái)，通過(guò)手機(jī)APP進(jìn)行銷售。這個(gè)做法似乎司空見(jiàn)慣，但在尾貨市場(chǎng)上卻是十足的模式創(chuàng)新。它讓用戶擺脫了賣場(chǎng)的物理?xiàng)l件限制，可以跨空間區(qū)域選擇自己喜歡的折扣正品，營(yíng)造更加方便快捷的購(gòu)物體驗(yàn)。
4、貨的第一性原理：T.J.Maxx和愛(ài)庫(kù)存都把貨作為公司最重要的事情，他們都認(rèn)識(shí)到零售的本質(zhì)就是貨，誰(shuí)能拿到正品、低價(jià)的貨源，利用組織和供應(yīng)鏈高效的能力，真正給消費(fèi)者帶去物美價(jià)廉的好產(chǎn)品，對(duì)零售本質(zhì)的認(rèn)識(shí)和重視二者如出一轍。
當(dāng)然，二者的經(jīng)營(yíng)方式還是有一些不同之處：
1、T.J.Maxx以實(shí)體店為主，其線上收入不到1%，而愛(ài)庫(kù)存所有收入來(lái)自于線上銷售。這與雙方的基因和市場(chǎng)現(xiàn)狀有關(guān)。T.J.Maxx本來(lái)就是多年的線下零售企業(yè)出身，愛(ài)庫(kù)存則是誕生于社交電商爆發(fā)期的2017年。美國(guó)零售商業(yè)體系發(fā)達(dá)，電商滲透率低至5%，線下仍是主流模式；中國(guó)正好相反，電商擁有技術(shù)和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，體量雖然不如線下，但卻主導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展的話語(yǔ)權(quán)。
2、T.J.Maxx是典型的傳統(tǒng)B2C零售模式，用戶直接到店購(gòu)買；愛(ài)庫(kù)存則是S2b2C模式的社交電商平臺(tái)。愛(ài)庫(kù)存自身并不直接服務(wù)消費(fèi)者，而通過(guò)一個(gè)重要的中間環(huán)節(jié)——分銷商，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)。作為回報(bào)，分銷商可以通過(guò)銷售獲得相應(yīng)的傭金。
愛(ài)庫(kù)存創(chuàng)始人王敏和聯(lián)合創(chuàng)始人冷靜在T.J. Maxx現(xiàn)場(chǎng)考察
折扣零售國(guó)內(nèi)前景廣闊，電商將占主導(dǎo)地位
商業(yè)品牌需要盡量去觸摸消費(fèi)者需求，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存在著種種不可控的變動(dòng)因素，無(wú)法完全了解和掌握。然而，尾貨處理是品牌和經(jīng)銷商的剛需，他們既希望盡可能挽回經(jīng)濟(jì)損失，又試圖最大程度降低對(duì)現(xiàn)有價(jià)格體系的影響，這就為T.J.Maxx和愛(ài)庫(kù)存等折扣零售商提供了勃勃商機(jī)。他們一手連接品牌和經(jīng)銷商，一手連接消費(fèi)者，通過(guò)服務(wù)為產(chǎn)業(yè)鏈上的兩頭創(chuàng)造了新的價(jià)值。
據(jù)相關(guān)報(bào)道，T.J.Maxx 的年銷售收入達(dá)到330多億美元，超過(guò)了之前的領(lǐng)頭羊梅西百貨，后來(lái)者ROSS STORE的銷售規(guī)模也達(dá)到140億美元。保守估計(jì)，美國(guó)折扣零售行業(yè)的銷售額，至少占到美國(guó)社會(huì)零售總額的5%左右，顯示出了折扣零售行業(yè)的巨大活力。由于T.J.Maxx、ROSS STORE等仍保持著遠(yuǎn)高于零售行業(yè)平均水平的增長(zhǎng)速度，未來(lái)折扣零售行業(yè)的市場(chǎng)份額還將進(jìn)一步提高。
2017年，中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額366262億元人民幣，以美國(guó)5%的比例推算，意味著折扣零售行業(yè)的潛在市場(chǎng)規(guī)模接近兩萬(wàn)億元，體量非常驚人。此前，愛(ài)庫(kù)存創(chuàng)始人王敏和聯(lián)合創(chuàng)始人冷靜走進(jìn)美國(guó)T.J.Maxx進(jìn)行實(shí)地考察，顯然就是想學(xué)習(xí)、借鑒T.J.Maxx的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，幫助愛(ài)庫(kù)存在國(guó)內(nèi)實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)。
在國(guó)內(nèi)，線下折扣零售商尚處于起步階段，規(guī)模偏�。◣缀鯖](méi)有大中型企業(yè)）、模式單一（多以商場(chǎng)展銷為主），無(wú)法為廣大品牌和經(jīng)銷商提供不良資產(chǎn)處理服務(wù)�？陀^上，商業(yè)市場(chǎng)迫切希望愛(ài)庫(kù)存這樣的折扣零售商出現(xiàn)。
愛(ài)庫(kù)存正式上線的當(dāng)月GMV就突破了1000萬(wàn)元，2018年9月份剛滿1周年之際月銷售額超過(guò)了3.5億元，2018年全年GMV已經(jīng)突破30億元大關(guān)。之所以能夠取得如此高速的發(fā)展，除了愛(ài)庫(kù)存的運(yùn)營(yíng)能力外，筆者認(rèn)為最主要的原因還是其策略剛好迎合了市場(chǎng)需求，受到了廣大品牌和經(jīng)銷商的歡迎。前面有提到國(guó)內(nèi)的折扣零售市場(chǎng)潛在規(guī)模高達(dá)2萬(wàn)億元，約合3000億美元，足以容納5-10個(gè)T.J.Maxx成長(zhǎng)。在享有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的情況下，如果愛(ài)庫(kù)存能夠抓住這個(gè)寶貴的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，那么成長(zhǎng)為中國(guó)版T.J.Maxx的概率將大大提高。
當(dāng)前線下同行體量偏小，與“愛(ài)庫(kù)存?zhèn)?rdquo;不在一個(gè)量級(jí)，地域上又有著很大的局限性，無(wú)法造成實(shí)際威脅。傳統(tǒng)零售企業(yè)陷于衰退無(wú)力應(yīng)睱，它們選擇轉(zhuǎn)型折扣零售商的可能性不大，即使有心轉(zhuǎn)型，背負(fù)沉重的歷史包袱也很難成功。
因此，短期內(nèi)對(duì)于“愛(ài)庫(kù)存?zhèn)?rdquo;來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是同業(yè)態(tài)的折扣零售電商平臺(tái)。如何提高業(yè)務(wù)能力、作業(yè)效率和服務(wù)質(zhì)量，將成為它們能否沖出重圍的關(guān)鍵。另外，在資源和能力允許的前提下，也可以考慮從線上走向線下，實(shí)現(xiàn)打通線上線下的一體化體系。畢竟很多情況下，線下交易場(chǎng)景仍然不可替代，蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)價(jià)值。而從長(zhǎng)期來(lái)看，折扣零售電商不僅要緊盯同行，更應(yīng)該警惕阿里、京東等傳統(tǒng)電商巨頭的入侵。畢竟萬(wàn)億元的大市場(chǎng)已經(jīng)不多了，電商巨頭不會(huì)輕易放過(guò)，也不愿意其他創(chuàng)業(yè)公司借機(jī)崛起。
盡快從供應(yīng)鏈管理到品牌運(yùn)營(yíng)構(gòu)建起自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，讓后來(lái)者難以模仿跟進(jìn)，“愛(ài)庫(kù)存?zhèn)?rdquo;才有可能與電商巨頭相抗衡，實(shí)現(xiàn)中國(guó)版T.J.Maxx的折扣零售巨頭夢(mèng)想。
（作者：螞蟻蟲(chóng)）
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