本次分享特別邀請(qǐng)北京超市發(fā)董事長(zhǎng)李燕川先生。
李燕川：
大伙都說(shuō)2018年是寒冬，今年的冬天比以往來(lái)得更早一些，更寒冷，前幾天北京的溫度已經(jīng)降到了零下十幾度。但是在這種寒冬下，我們?cè)谏虡I(yè)上是有機(jī)會(huì)的。2018年超市發(fā)做了一些動(dòng)作，整體的經(jīng)營(yíng)狀況還是不錯(cuò)的。
（一）
18年總結(jié)這么幾個(gè)詞：
業(yè)態(tài)創(chuàng)新，存量升級(jí)：也就是我們所說(shuō)的改造店，調(diào)整商品的結(jié)構(gòu)，更符合于我們的目標(biāo)顧客群。再是科技賦能也就是用科技含量來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售。還有一個(gè)就是精準(zhǔn)扶貧，因?yàn)槲覀兪莻�(gè)國(guó)有企業(yè)，要擔(dān)負(fù)起社會(huì)責(zé)任。
采取了這些行動(dòng)，2018年我們的銷(xiāo)售增長(zhǎng)6.2%左右。毛利上升兩位數(shù)。
----調(diào)整存量升級(jí)。我們今年提出來(lái)了千店千面，要打造有溫度的零售商。主要改造了學(xué)院路店、雙榆樹(shù)店、玉泉路店、天熙店、天通苑西區(qū)店等等，我們這些店一個(gè)每個(gè)店商圈都不太一樣，我們按照不同商圈，按照不同顧客群來(lái)做商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，非常有效果。
比如說(shuō)學(xué)院路店，原來(lái)面積2400，我們現(xiàn)在面積2100，拿出了300平方米，做了一個(gè)羅森便利店一百平米，還拿出了一塊做了賽百味和一個(gè)快樂(lè)茶吧，有120平米左右做了一個(gè)公共的小書(shū)吧和公共休息區(qū)，300多平米是24小時(shí)營(yíng)業(yè)的，里邊的2100平方米，是一個(gè)純超市。
但這個(gè)超市因?yàn)樵谠盒Ｖ車(chē)邪藗�(gè)院校包含著它，年輕人比較多，所以打造的是時(shí)尚+科技的店鋪定位，符合年輕人。
商品結(jié)構(gòu)向年輕人靠攏，一些時(shí)尚的比如說(shuō)旅行帶的水壺，一人份或兩人份的小電飯鍋。我們的果菜是切好了榨了汁了，或者切好果杯等，像山藥、土豆是去了皮切成絲兒的，符合年輕人回家熱一下或者炒一下就可以自己拌點(diǎn)沙拉等等。
這個(gè)店里頭有九個(gè)自助的服務(wù)，自助的收銀、自助的稱(chēng)重、自助的洗衣、自人臉識(shí)別的存包柜、自助飲料機(jī)、自助照證、自助回收手機(jī)、自助回收塑料瓶等。
調(diào)整后，2100平方米現(xiàn)在日均銷(xiāo)售50萬(wàn)左右，毛利率已經(jīng)過(guò)了20了。
我們?cè)谟袢返甏蛟旖芯┓秲撼�，現(xiàn)在大伙看店比較多，越來(lái)越漂亮，店越來(lái)越時(shí)尚，越來(lái)越未來(lái)，但都沒(méi)有區(qū)域特色。所以在玉泉路打造店的時(shí)候，打造了京范兒超市。
什么叫京范兒？就是店鋪的環(huán)境非常像老北京的一些東西，我們?cè)谘b修里頭做了窗簾、窗花、鳥(niǎo)籠、窗格，用這樣的一些裝飾，還引進(jìn)了像玉石原，同仁堂、稻香村等這些老字號(hào)。并且還引進(jìn)了大概有800多平米的餐飲。因?yàn)楸本┖屯獾夭灰粯樱诔欣镱^不能做餐飲，所以我們都在收銀臺(tái)外頭。引進(jìn)了一些老北京的，比如像文宇奶酪，像包子、炒肝等這樣老北京愛(ài)吃的。因?yàn)橹車(chē)倪@些老人以老北京人為主。這個(gè)店的經(jīng)營(yíng)面積大概是將近4000平米，調(diào)整后的銷(xiāo)售額在45萬(wàn)到50萬(wàn)左右。
雙榆樹(shù)店，我們打造的是家的溫度，因?yàn)檫@個(gè)店的密度非常大，大家知道雙榆樹(shù)店是我們?nèi)珖?guó)零售行業(yè)的坪效王，因?yàn)樗市б娣浅８撸ツ赀@4200平方米賣(mài)了三億一千五。
這個(gè)店在改造的過(guò)程中體現(xiàn)這種溫暖，因?yàn)樗⻊?wù)的顧客群是30到50歲的女性，上有老下有小，在這個(gè)店里我們保留了大概不到200平方米的老年服裝。我們還用了180平方米做了美國(guó)樂(lè)高的玩具，這個(gè)玩具是我們自營(yíng)的，買(mǎi)的還不錯(cuò)，一天大概有1萬(wàn)多塊錢(qián)。
我們重點(diǎn)是圍繞中年女性的吃的主體：我們把生鮮調(diào)到了二樓，因?yàn)樯r想擴(kuò)大，一樓沒(méi)有地方了，就調(diào)到了二樓，把生鮮擴(kuò)展了，引進(jìn)了一些高品質(zhì)的像三文魚(yú)現(xiàn)場(chǎng)切片等。調(diào)整后現(xiàn)在這個(gè)店的銷(xiāo)售額大概一天70萬(wàn)左右。
我們針對(duì)老百姓需要，打造便民服務(wù)。比如說(shuō)洗衣擦鞋，修理手機(jī)等等這些，我們把這種低頻剛需和高頻剛需的商品結(jié)合在一起。打造了海淀社區(qū)商業(yè)e中心。
我們跟羅森合作，17年8月份簽約，用一年多一點(diǎn)的時(shí)間，開(kāi)出了20個(gè)羅森店。我們?cè)诹_森便利店的基礎(chǔ)上進(jìn)行延伸。
比如說(shuō)在四道口除了羅森，我們還組合了一個(gè)書(shū)吧，還組合了貢茶、鮮花，形成了一個(gè)小300平方米的一個(gè)24小時(shí)的店鋪。羅森和書(shū)吧全部都是二十四小時(shí)營(yíng)業(yè)。后來(lái)把這個(gè)書(shū)我們又跟海淀圖書(shū)城合作，變成了一個(gè)24小時(shí)的共享書(shū)吧，給它起了個(gè)名字叫超書(shū)吧，150平方米，讓老百姓免費(fèi)在里頭閱讀，不是為了賣(mài)書(shū)，是閱讀。我們已經(jīng)開(kāi)了三個(gè)像四道口和學(xué)院路在羅森的后邊都有這樣的一個(gè)圖書(shū)的地方。
羅森店我們開(kāi)的速度也是比較快，但是我們可能跟有些企業(yè)不太一樣，有些企業(yè)可能今年開(kāi)了幾百個(gè)店，我的原則是：這個(gè)地方適合我就開(kāi)，不適合我就不開(kāi)。我是一定要算過(guò)這賬來(lái)，開(kāi)店的成本一定要算的，而不是說(shuō)我們?yōu)榱碎_(kāi)店而開(kāi)店。
我們今年還開(kāi)了六個(gè)超市，按照自己的業(yè)態(tài)去走，周?chē)念櫩腿菏鞘裁矗{(diào)整開(kāi)什么樣的店。每個(gè)店的周?chē)?.5到2公里，要測(cè)算出主顧客群是誰(shuí)，這個(gè)店要開(kāi)城市生活超市還是生鮮超市？都要把顧客的畫(huà)像確定下來(lái)再去做。
我覺(jué)得這個(gè)年代是不允許做錯(cuò)了，做錯(cuò)了這個(gè)企業(yè)就毀了。
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