而這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板有扎根當(dāng)?shù)囟嗄甑谋就羶?yōu)勢，在注重人情往來的農(nóng)村市場中具有“KOL式影響力”。五星電器利用他們布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，有利于其把握當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣、引導(dǎo)消費(fèi)者購買。同時(shí)，加盟式合作也為五星電器兼顧成本控制與擴(kuò)張速度提供了可能。
但郭輝告訴《第三只眼看零售》，“我們不講究一定時(shí)間內(nèi)要開多少家店，反而更看中門店存活率，只有作出樣板效果，才能在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中作出好口碑。”
為此，萬鎮(zhèn)通平臺具有相對嚴(yán)苛的準(zhǔn)入機(jī)制。例如其初期加盟費(fèi)用為20萬元，而同類型品牌的授權(quán)價(jià)多在四、五萬元左右。萬鎮(zhèn)通平臺在選擇合作商戶時(shí)，也給出了“三五原則”，即門店經(jīng)營面積必須達(dá)到500平方米，經(jīng)營年限必須超過5年，以及年銷售額需達(dá)到500萬元以上。
放棄“C端”入口
由內(nèi)而外推動(dòng)數(shù)字化變革
在家電連鎖品牌布局全渠道的過程中，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是無法回避的難點(diǎn)，初期投入大、推廣成本高、閉環(huán)轉(zhuǎn)化率無法把握。為此，相比較蘇寧大力推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化不同，五星電器選擇了一種相對討巧的切入路徑，即放棄“C端”入局，從員工群體逐層向外推廣。
于鯤告訴《第三只眼看零售》，五星電器將數(shù)字化轉(zhuǎn)型分為三個(gè)階段。第一個(gè)階段定義重構(gòu)，屬于從0到1的過程，例如建立數(shù)字化商業(yè)信息系統(tǒng)、打造全渠道的組織能力，這個(gè)階段解決企業(yè)內(nèi)部矛盾是其布局重點(diǎn)。
第二個(gè)階段是變革管理，從供方思維向需方思維轉(zhuǎn)變，相當(dāng)于從1到100。在此過程中企業(yè)必須搭建獨(dú)立的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)，才能系統(tǒng)的推動(dòng)整個(gè)公司完成智能化變革。“比如說依照原有組織架構(gòu)運(yùn)營，各個(gè)部門免不了會出現(xiàn)不理解、擔(dān)心利益受損等問題。因此獨(dú)立項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)就需要將大需求劃分為小需求，分階段、分可實(shí)踐路徑向公司各部門推廣。”于鯤解釋稱。
第三個(gè)階段則是協(xié)同進(jìn)化，從100向上創(chuàng)造可能。五星電器將其實(shí)施階段規(guī)劃在2020年以后，希望借此實(shí)現(xiàn)超車。
為此，五星電器現(xiàn)階段計(jì)劃把長板做長，依靠數(shù)字化賦能門店服務(wù)，為消費(fèi)者提升體驗(yàn)感來塑造核心競爭力。不同的是，五星電器是跳開C端布局，先作用于員工，再通過他們觸達(dá)消費(fèi)者，最終形成一套“鐵三角”應(yīng)用方案。
“圈立方”是五星電器推出的社群圈層，由非五星電器員工、但貢獻(xiàn)價(jià)值的用戶組成。比如說家電產(chǎn)業(yè)上游生態(tài)的從業(yè)者，家居、家裝軟裝等關(guān)聯(lián)方。這些人通過內(nèi)部邀約制成為圈友，即有可能獲得三塊收益。
其一是單筆交易成交補(bǔ)貼，五星電器通常只限定最低價(jià)與最高價(jià)，其中議價(jià)權(quán)由圈友把握。其二是引流收益，只要消費(fèi)者通過圈友引流進(jìn)店，無論最終通過哪一渠道成交，圈友均可獲得收益。其三則是大量交易，例如圈友提出并達(dá)成全年任務(wù)量，即可獲得五星電器給到的額外收益。
“這相當(dāng)于把引流和成交分開，并設(shè)置相應(yīng)的考核機(jī)制。我們不僅要讓圈友站著把錢掙了，還要舒服的掙，這樣才能把這個(gè)圈層逐漸做大。”于鯤表示。
為了彌補(bǔ)“圈友”在專業(yè)度等方面存在的短板， 五星電器另外設(shè)置有“推薦人”與“服務(wù)人”兩種角色。其中推薦人必須為五星電器員工，以此提升圈友的準(zhǔn)入門檻。而服務(wù)人主要以賣場內(nèi)的“家電顧問”為主，目的是解決家電產(chǎn)品的專業(yè)資源、售后服務(wù)等問題。
《第三只眼看零售》了解到，不同于傳統(tǒng)家電賣場員工多由品牌商派駐，“家電顧問”是五星電器自有員工，定位為向消費(fèi)者提供全品類銷售、全鏈條服務(wù)。例如根據(jù)不同客戶的品類需求、生活方式、家庭結(jié)構(gòu)、審美偏好、收入水平，“家電顧問”會為他們搭配個(gè)性化解決方案， 并配合有一次性滿減額度。雖然人力成本陡然增大，但景星將其總結(jié)為“失之東隅、收之桑榆”。
有“圈友”做社群傳播，五星電器又通過手持終端、虛擬貨架等數(shù)字化設(shè)備將更多產(chǎn)品呈現(xiàn)于消費(fèi)者面前，增加其購買幾率，目前效果符合預(yù)期。舉例來說，一款華為mate20手機(jī)就有45個(gè)SKU，包括顏色、配置等不同規(guī)格，即便是中小型賣場也無法全部陳列，而虛擬貨架即可解決上述問題。消費(fèi)者只要在線上下單，即可在門店實(shí)現(xiàn)自提。
而“員圈”則是五星電器針對員工推出的數(shù)字化運(yùn)營平臺，在提升效率方面，員工通過該平臺即可看到任何一款商品的發(fā)票信息、服務(wù)客戶等指標(biāo)。要知道，此前的傳統(tǒng)家電賣場并不存在“顧客訂單”，消費(fèi)者付款后只能被動(dòng)等待門店送貨，或通過電話查詢，流程長且存在信息滯后。
此外，五星電器也將員工培訓(xùn)、考核、業(yè)績核算、績效、客戶資料、流程審批等環(huán)節(jié)置于“員圈”中，逐步將公司整體的數(shù)字化營運(yùn)占比提升至80%以上。據(jù)五星電器官方表示，其通過后臺數(shù)據(jù)電子化流程，能夠節(jié)省140個(gè)人的年均成本，整體經(jīng)營成本也下降了20%。例如一名員工此前需要2小時(shí)做報(bào)表，如今只需要5分鐘即可完成。
來源: 第三只眼看零售
共2頁 上一頁 [1] [2]
五星電器總裁潘一清看2017零售：線上線下探索融合的一年
五星電器推出雙十一“保障”：正品承諾比噱頭活動(dòng)更重要
五星電器38家新店“十一”期間集中開業(yè)
五星電器開了家藍(lán)色生活旗艦店 將家電與家居一起玩
五星電器新品牌“集家”將開業(yè) 掀起藏書大作戰(zhàn)
搜索更多: 五星電器
