2006年，國美、蘇寧、五星三大家電連鎖企業(yè)負(fù)責(zé)人曾爭(zhēng)取在百思買進(jìn)入中國后與其達(dá)成戰(zhàn)略合作，百思買在該輪投票中選擇了五星電器。雖然百思買在八年后因全球戰(zhàn)略收縮而撤出中國，但時(shí)至今日，這依然是五星電器樂意談起的一次角逐。
多年之后，家電零售格局生變。公開資料顯示，蘇寧、國美2017年?duì)I業(yè)收入分別達(dá)到1879.28億元、715.75億元，而五星電器去年銷售額為180億元，三大家電連鎖企業(yè)銷售規(guī)模拉開差距。
在整體規(guī)模小于蘇寧、國美兩大電器連鎖巨頭的背景下，五星電器選擇務(wù)實(shí)的發(fā)展之路：借助旗下萬鎮(zhèn)通平臺(tái)發(fā)力鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。數(shù)據(jù)顯示，五星電器已經(jīng)占據(jù)到江蘇省鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的60%份額。
“未來5到10年的家電消費(fèi)潛力一定在鄉(xiāng)鎮(zhèn)”。五星電器總裁潘一清對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)寄予厚望，到2025年五星電器實(shí)體門店總數(shù)將達(dá)到4000家，其中3000家為鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。
眼下，五星電器正啟動(dòng)一項(xiàng)變革：在后臺(tái)變革流程體制，使數(shù)字化應(yīng)用比例超過50%；在渠道上通過大數(shù)據(jù)應(yīng)用、數(shù)字化應(yīng)用的手段開發(fā)適合不同場(chǎng)景的購物體驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)；在門店端為消費(fèi)者提供“貨找人”的科技化服務(wù)。這一變革的目的是，將家電賣場(chǎng)從供應(yīng)商導(dǎo)向轉(zhuǎn)型為以顧客體驗(yàn)為導(dǎo)向。
“五星電器始終將自身定位零售商，在蘇寧、國美、京東、紅星美凱龍以及居然之家等諸多玩家紛紛布局多元化購物場(chǎng)景的背景下，五星電器考慮的是如何做得更專業(yè)。” 五星電器副總裁景星告訴《第三只眼看零售》。
突破傳統(tǒng)家電模式
“萬鎮(zhèn)通”瞄準(zhǔn)農(nóng)村市場(chǎng)
談及五星電器轉(zhuǎn)型升級(jí)，五星電器全渠道負(fù)責(zé)人于鯤曾多次提到“突破體制限制”。這是一個(gè)催生家電連鎖品牌諸多痛點(diǎn)的根源問題。即由于家電品牌集中度極高，導(dǎo)致賣場(chǎng)多以供應(yīng)商為導(dǎo)向。
“傳統(tǒng)家電連鎖品牌要想革新業(yè)務(wù)，獲取全新增量，就必須要從體制上推動(dòng)根本性變革，五星電器是業(yè)內(nèi)第一家推出以消費(fèi)者為導(dǎo)向的家電連鎖品牌。”于鯤表示。
上述因素導(dǎo)致的痛點(diǎn)主要有三，其一是市場(chǎng)格局逐漸從供方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變到需方市場(chǎng)，但組織流程依然固守傳統(tǒng)。這就導(dǎo)致新業(yè)務(wù)要屈從老流程，企業(yè)變革難以落地。其二是商品品牌集中度極高，行業(yè)信息透明化，家電連鎖賣場(chǎng)議價(jià)能力降低，利潤(rùn)空間進(jìn)一步壓縮。其三則是傳統(tǒng)家電產(chǎn)品多為耐用品，復(fù)購率極低、獲客成本較高，獲取新客戶要高于增強(qiáng)顧客粘性。
家電連鎖賣場(chǎng)多在謀求改變，例如蘇寧通過紅孩子、蘇寧極物、蘇鮮生等多種業(yè)態(tài)挖掘盈利點(diǎn)就是典型案例，國美也啟動(dòng)了“門店場(chǎng)景化改造”，以消費(fèi)者應(yīng)用場(chǎng)景為中心，將家電、娛樂、休閑、裝修甚至是餐飲等元素一并融合其中。
五星電器給出的解決方案是圍繞家電核心拓展“泛家居”領(lǐng)域，在配套服務(wù)、顧客體驗(yàn)等層面做專做精，試圖切分頭部市場(chǎng)。
《第三只眼看零售》了解到，針對(duì)多場(chǎng)景應(yīng)用需求，五星電器通過自營(yíng)、加盟兩種模式展開布局。
在自營(yíng)門店，五星開發(fā)出街邊旗艦大店、購物中心店、京東五星合作店、萬鎮(zhèn)通鄉(xiāng)鎮(zhèn)店等多種店型，分別對(duì)標(biāo)相應(yīng)的主流客群、商品結(jié)構(gòu)以及賣場(chǎng)定位。例如購物中心店就是五星電器意圖解決家電產(chǎn)品復(fù)購率低、顧客進(jìn)店難等問題推出的對(duì)標(biāo)店型。
一般來說，顧客進(jìn)入家電賣場(chǎng)的目的性較強(qiáng)，因而客流量相對(duì)較低。將門店開在購物中心里一方面可以加強(qiáng)體驗(yàn)感，降低顧客進(jìn)店門檻，營(yíng)造出閑逛的感覺。對(duì)于類似于小家電、3C產(chǎn)品這樣單價(jià)相對(duì)較低的品類，也容易引導(dǎo)顧客產(chǎn)生購買欲。
另一方面，開在購物中心的門店也為五星電器融入家居、家裝品類提供了場(chǎng)景。例如其推出的星格瑪家居，即與家電品類結(jié)合選品，在補(bǔ)充客群結(jié)構(gòu)的同時(shí)，也憑借其相對(duì)較高的復(fù)購率、銷售量成為五星電器能夠挖掘的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
加盟模式下，萬鎮(zhèn)通平臺(tái)是五星電器未來布局的重點(diǎn)。這是一片圍繞農(nóng)村市場(chǎng)展開的巨大藍(lán)海，依然存在著供需不平衡，信息不對(duì)稱的痛點(diǎn)，利于家電連鎖品牌對(duì)其進(jìn)行整合升級(jí)。
蘇寧、國美等主流家電流通渠道的銷售網(wǎng)點(diǎn)一般只拓展到縣級(jí)，很少延伸鎮(zhèn)村級(jí)門店。而受到上游工廠銷售壓力增大等影響，壓貨現(xiàn)象也成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板面臨的主要問題，這就導(dǎo)致他們資金流壓力增大、銷售周期較長(zhǎng)，難以引進(jìn)品牌新品，導(dǎo)致消費(fèi)者流失，最終形成惡性循環(huán)。
“以前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場(chǎng)中，雙開門冰箱一個(gè)月也賣不了一臺(tái)，而加入萬鎮(zhèn)通平臺(tái)的商戶，目前已經(jīng)可以做到月銷五、六臺(tái)。這就是過往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)需求被忽略的體現(xiàn)。萬鎮(zhèn)通在此背景下切入市場(chǎng)，目前市場(chǎng)占有率已超過60%，其中具備購買力的有效鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率達(dá)到80%以上，可以說初見成效。”五星電器萬鎮(zhèn)通總經(jīng)理郭輝舉例稱。
萬鎮(zhèn)通是五星電器利用其品牌影響力、供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、家電運(yùn)營(yíng)能力搭建起一個(gè)開放性平臺(tái)，向鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電個(gè)體商戶提供商品供應(yīng)、物流配送、售后服務(wù)、IT技術(shù)等資源賦能。鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板可以從五星電器的全產(chǎn)品線中選擇貨品，享受大連鎖價(jià)格政策，不再有資金壓力和庫存壓力。五星電器在合作鄉(xiāng)鎮(zhèn)店中投放的大屏機(jī)等技術(shù)設(shè)備，也能為其提供更多未出樣商品選擇，使得500平米小店賣出五星電器五六千平方米旗艦大店的所有貨物。
共2頁 [1] [2] 下一頁
五星電器總裁潘一清看2017零售：線上線下探索融合的一年
五星電器推出雙十一“保障”：正品承諾比噱頭活動(dòng)更重要
五星電器38家新店“十一”期間集中開業(yè)
五星電器開了家藍(lán)色生活旗艦店 將家電與家居一起玩
五星電器新品牌“集家”將開業(yè) 掀起藏書大作戰(zhàn)
搜索更多: 五星電器
