第四，我們在企業(yè)內(nèi)部逐步積累數(shù)字化的經(jīng)驗，因為有些員工相對來說年齡比較大，根本沒有接觸過數(shù)字化產(chǎn)品，一上來就推C端、推社交，相對來說會比較困難。
我們打造了一個產(chǎn)品，員圈，它有六大板塊，第一個是顧客管理模塊。我們從三年前開始，很多家電零售企業(yè)都知道我們的員工早就從坐商變成行商了，60%的時間在店外獲客，方式比較原始，可能是收的現(xiàn)金，數(shù)據(jù)錄入都是晚上到店內(nèi)，沒有辦法來去衡量每個人預(yù)存的效率和結(jié)果，而且管理成本也很高�，F(xiàn)在我們已經(jīng)實現(xiàn)了100%的顧客預(yù)存，全都是通過數(shù)字化做的。
另外數(shù)據(jù)的顧客資產(chǎn)全都是我們自己，我們一個好的家電銷售員一年能做三千萬的銷售，他如果走了這些人是全部都帶走的，因為以前我們沒有做顧客資產(chǎn)管理。
虛擬貨柜，到底員工賣的商品跟線下有什么商品，有區(qū)別，這是補充貨品，我們也是為了避免一些沖突，所以我們在線上的商品是幾類，比如原本進線下就比較困難的。另外賣場空間是有限制的，你不可能所有的品牌都出，還有就是有一些顧客自提的，只能是通過虛擬貨架補充的形式，來讓員工為門店的全渠道的銷售。
后面還有溝通、培訓(xùn)、市場信息都是賦能模塊。我們有很多時候發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)事前溝通成本高，事中溝通效率低，事后沒有數(shù)據(jù)不閉環(huán)，導(dǎo)致一放就亂，一收就死。這其實很多時候是因為我們沒有移動化工具進行管理�，F(xiàn)在有很多我們需要臨時去跟業(yè)務(wù)申請價格的一些動作，我們都在移動端去做，這個其實也是大大提高了我們各方面的效率。
包括市場信息，我們的數(shù)據(jù)平臺接入奧維的市場數(shù)據(jù)，門店的經(jīng)營者能實時知道本周、本月、本季我的這個門店或者我的這個品牌在當(dāng)?shù)赜惺裁醋兓?/p>
除了員圈以外，再說一下另外兩個產(chǎn)品，一個是我今天著重去講的，因為我聽了上午的分享以后，大家對社交談得比較多，圈立方是屬于社交屬性的，但是我個人不喜歡把形式和工具聯(lián)系在一起，社交電商不僅僅是騰訊系，不僅僅只是微信，社交只是一種形式。圈立方更多是非五星員工使用的工具，你不是五星的員工，但是你可以給五星帶來價值，那我就可以帶著你一起玩。我們叫圈友，都是自己的流量主，你把流量帶給我，一種是你可以直接在上面買東西，就跟員工在員圈的虛擬貨架上買東西一樣，第二種是你把他帶到門店里，這才是全渠道的流量循環(huán)。
大家可以看以下市場上各類的獲客軟件，大部分都沒有給線下引流的閉環(huán)，之前釘釘和淘寶做的事有點類似，但是我們本企業(yè)內(nèi)部閉環(huán)的。大家可以看看這四個數(shù)字，2+2+3+2，前面是圈友做的兩件事，一個是直接賣商品，第二個是你賣不了把他帶到門店里，我把引流和成交分開。后面一個是2是我跟別人不一樣的地方，我企業(yè)內(nèi)部有推薦人，有服務(wù)人。家電是有門檻的，安裝包括各個品類都會有一些專業(yè)知識，我可以服務(wù)你，我本來就有人，沒有額外的成本。第三，賣東西有高低差價。你給我?guī)宋医o你傭金，成交我來負責(zé)，引流你來負責(zé)。如果你做的好，無論是個人還是阻止我可以給你拿量。最后你可以提現(xiàn)，我不認為這是什么新的東西，我認為這是提高其他或者非五星員工幫我引流，幫我成交的一個工具。
最后五星享購這個工具，員圈是員工端，圈立方是非五行員工，五星享購是顧客端，如果你下載了一個五星享購你會發(fā)現(xiàn)你自己的定單信息，在五星所有的門店的定單都可以查詢到，而且你可以自己發(fā)起售后，申請電子發(fā)票，從電商角度來講很自然，但是對于傳統(tǒng)家電行業(yè)來講其實是沒有這樣一種體驗的。
反過來講我們到現(xiàn)在為止也沒有想好推C端商品直接的數(shù)字成交有什么好辦法，但是我們希望通過五星享購，顧客留存以后不僅僅只是在五星享購這個平臺上，他可以到五星所有渠道各個點上去買，我們?nèi)俣嗉抑睜I店都可以成為流量落地的一個終端。
它的特點在于我的后面有很多的能力模塊是共用的，我這不是三個獨立的APP，或者是獨立的產(chǎn)品形態(tài)，因為五星享購本身來講我們并不只有APP，也有小程序，但是后臺我們有些共用的模塊，包括我們的數(shù)據(jù)模塊，你可以理解為你的下線，但是圈立方是不分多級的，只有一級。
我們還有很多流程的移動辦公，大家都知道可能家電這個行業(yè)單價比較高，價格是溢價形式的，一旦是溢價形式，你在溢價過程中的溝通就比較復(fù)雜，很多時候不能把太多的時間浪費在這個方面，所以大家可以看以下，所有的產(chǎn)品最終服務(wù)三個目的，第一個要引流效率，要更多封閉式的引流，圈立方基本是沒有沉沒成本的。成交效率剛才講過了，大家去家電賣場買東西，你買一個套餐可能要兩三個小時，因為價格比較復(fù)雜。但是現(xiàn)在我們能不能讓他在店內(nèi)的時間更多是有質(zhì)量的時間，我能推薦更多有價值的商品，而不是顧客煩燥在那里干等。最終就是賦能管理效率，要避免管理打斷經(jīng)營，因為原來是供方市場，你是控制為主，而且你有足夠的利潤去做這件事情。但是現(xiàn)在是需求方市場你要事后管理而不是事前事中管理，這件事情沒有數(shù)字化也做不到。
還有一點就是在這個過程當(dāng)中除了我們的切入點不一樣，另外我認為非常重要的一點，變革管理驅(qū)動組織和能力的建設(shè)，因為在這個過程當(dāng)中大家知道，全渠道轉(zhuǎn)型有一個很重要的點，0到100沒辦法一蹴而就，現(xiàn)在企業(yè)當(dāng)中真正需要的能力是有人能告訴企業(yè)的老板或者團隊，我從0到100不知道路在哪里，那這個1在哪里，怎么去分段，這個是非常重要的，而且怎么兼顧現(xiàn)在和未來的業(yè)務(wù)。
2016年我們整合成立了全渠道運營中心，我們把零售運營、數(shù)字渠道、話務(wù)中心全部整合在一起，另外我們成立了全渠道戰(zhàn)略項目組，我們自建PMO。另外IT公司也成為了獨立的信息公司，為了建立我們自己的IT能力以及未來的輸出。
項目組價值第一個是協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)層找到路徑圖，主動參與協(xié)商跨職能的項目爭議和沖突，推動協(xié)調(diào)一線用戶接受變化。
我們做的動作主要是結(jié)合五星的實際情況自主設(shè)計階段目標(biāo)及路徑。用想不想、會不會、能不能的服務(wù)型理念解決問題。首先你要解決思想問題，很多工作是新的，你怎么說服他能接受，很多職員都不愿意接新的活兒。另外說你資源不夠我?guī)湍闳ソ鉀Q，如果說一個企業(yè)變革管理沒有專門的項目組去做這樣的事情，大的變革很難成功。
另外要教會我們的用戶怎么把大需求變成小需求，大家的理想都很好，我還要兼顧現(xiàn)有業(yè)務(wù)的正常開展，你不能說我現(xiàn)有的系統(tǒng)不能管了，最后還有解決資源和考核的問題，老板同不同意給錢，考核能不能調(diào)整。
應(yīng)該說經(jīng)過摸爬滾打一段時間以后，五星數(shù)字渠道銷售占比已經(jīng)達到10%了。剛才麥總講站隊，但是我們跟京東有深度合作，無論是線下的店還是線下平臺。另外數(shù)字引流銷售貢獻已經(jīng)超過30%了，圈立方的圈友已經(jīng)超過了10萬，我們的復(fù)合增長都超過30%，這個數(shù)字對于有些企業(yè)來講不算什么，但是對于線下傳統(tǒng)企業(yè)來講30%是很難得的數(shù)字。
數(shù)字化經(jīng)營占比超過50%，流程審批100%移動化，物流團隊100%派單，經(jīng)營成本下降20%。不管流量池在哪里，我只是用這個工具讓你愿意為我們找流量，我們未來會給他更多的賦能，教他做的更好。
我們第一階段的成果除了數(shù)字以外，我們企業(yè)找到了一條轉(zhuǎn)型的道路，這件事情我是很自豪的去說的。而且是以比較低成本的方式找到一條高效轉(zhuǎn)型的道路。可能我們在企業(yè)收益和員工能力上都有很大的提升，團隊當(dāng)中已經(jīng)有數(shù)字化的基因了，無論是總部的職能團隊還是一線的運營團隊。另外我們的轉(zhuǎn)型路徑和跟我們差不多的企業(yè)是有借鑒價值的，我們可以做一些行業(yè)內(nèi)的知識產(chǎn)權(quán)的輸出，不僅僅只是開發(fā)產(chǎn)品。
甘苦還要繼續(xù)，因為第二階段是協(xié)同，我們現(xiàn)在還有很多矛盾，我們組織和組織之間，系統(tǒng)和組織之間，系統(tǒng)和系統(tǒng)之間，因為我們是有老的體系在的，還有就是我們的區(qū)域和渠道之間，區(qū)域和渠道是數(shù)字化全渠道最大的兩個阻力，是比較難去打破的，尤其在我們這個行業(yè)。還有現(xiàn)在和未來，我們希望明年開始我們的數(shù)字化貢獻能夠超過60%，而且現(xiàn)在我們做預(yù)算的時候已經(jīng)是全渠道預(yù)算了。后面的關(guān)健詞就是提升效率和數(shù)字化，未來我們希望真正的通過數(shù)字化跑起來。雖然模式很好，但是我們的經(jīng)驗還不夠，未來有上下游的機會我也歡迎各位來交流，包括家居、軟裝等等。
最后大家會問你怎么今天PPT當(dāng)中通篇也沒有提到新零售，一些熱詞，難道你比馬云其高明嗎？你是不是太狂妄了呢？我認為這可能是我個人的習(xí)慣，我認為太陽底下無新事，商道從來沒有變，抓住底層的東西才能站在高處，看的更加的清楚一點。
這是《十月圍城》的一句話，欲求文明之幸福，必經(jīng)文明之痛苦，這痛苦就是革命。對于企業(yè)來講我認為天道、商道、人道都是一樣的，全渠道轉(zhuǎn)型如此，所有企業(yè)改革皆然。
來源: 億邦動力網(wǎng)
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