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而在選品方面，前置倉全部是高動銷品類，主要有生鮮商品和母嬰用品，這也是山姆會員店銷售最好的核心品類。把這些高動銷品類放置在前置倉，同時為會員提供1小時送達服務(wù)。做好以上幾件事情后，山姆前置倉就實現(xiàn)了高消費頻次。
據(jù)了解，在剛剛過去的雙11，超過3個前置倉突破了日均1000單，快速崛起的銷量讓陳志宇都始料未及。
此外，前置倉的客單價超過了200元。事實上，這個數(shù)據(jù)也超過了很多同行。一般大賣場的線上客單價還停留在幾十元的水平，一些做的好的新物種也只是100元左右，山姆前置倉達到200元還是很有競爭力的。
最重要的是，客單價的多少直接決定商家的盈利水平，因為配送一個三五十元的訂單和配送一個200元的訂單成本差不多，但盈利性卻相去甚遠。也就是說，在每個訂單固定成本相同的前提下，客單價越高，盈利能力越強。
這也說明，“門店+前置倉”模式，對于山姆來說是具備盈利性的，這一點就區(qū)別于很多燒錢建前置倉的模式，它的供應(yīng)鏈能力加上會員制基礎(chǔ)，讓山姆率先嘗到了前置倉的甜頭。
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會員制商店的核心是續(xù)費率
不管是與京東合作，還是大膽嘗試前置倉，陳志宇始終強調(diào)，所有舉措的出發(fā)點就是發(fā)展會員制。在零售老板內(nèi)參看來，這是山姆會員店做創(chuàng)新時，與別人最大的區(qū)別，也是他們做“門店+前置倉”模式時，能夠快速取得亮眼成績的重要原因。
山姆會員店設(shè)置前置倉的核心考量，就是能否提高續(xù)費率，當他們發(fā)現(xiàn)前置倉確實有效提升了用戶購買頻次，也增強了會員續(xù)費的意愿時，山姆對這一模式的支持便是不遺余力的。
有意思的是，正在有越來越多的商家嘗試會員制，雖然在山姆1996年進入國內(nèi)市場率先做會員制商超的時候，很多人對這樣的舉動還不理解。但現(xiàn)在，會員制已經(jīng)被看做是一個可持續(xù)的盈利性模式，吸引眾多創(chuàng)業(yè)者試水。
但在陳志宇看來，未來三年會有很多會員制玩法退出市場，“會員制的企業(yè)需要原則性非常高，有很多是基于商業(yè)本質(zhì)的考察，而不是做個付費會員就突然成為會員制企業(yè)了。”
在以服務(wù)好會員為核心宗旨的商業(yè)模式下，山姆在過去兩年巨變的零售行業(yè)中，實際上是有所為，有所不為的，例如堅決不做活鮮，因為他們始終認為冰鮮商品更能保證食品的安全。
還有堅持線上線下一盤貨。很多人認為，前置倉滿足的是用戶的即時性需求，小規(guī)格包裝更加符合用戶的需求并能提高購買頻次，但山姆依然堅持前置倉也供應(yīng)大包裝商品。
“山姆采納大包裝是因為，這樣可以提高我們的效率、降低成本，然后把這部分利潤返還給會員。如果因此更改線上商品的規(guī)格，對某些會員是不公平的。”陳志宇解釋道。
除了前置倉，山姆也于近日推出了“卓越會員”，該舉措也是基于會員變化的消費需求做出的決策。山姆的會員制在國內(nèi)走過22年后，他們發(fā)現(xiàn)消費分層的趨勢已經(jīng)很明顯了，過去的山姆會籍，代表會員買到了一個以高性價比獲取高質(zhì)量商品的權(quán)利，如今，則有更多追求高品質(zhì)生活的家庭，他們除了有商品層面的需求，還有對服務(wù)的需求。
作者: 公眾號-王彥麗 來源: 公眾號-零售老板內(nèi)參 共2頁 上一頁 [1] [2] 沃爾瑪山姆會員店的中國化改造 山姆會員店vs盒馬鮮生：未來零售的蛇象之爭 蛻變中的會籍經(jīng)濟：山姆會員店要打響第一炮？ 山姆會員店版無人零售：當山姆會員店遇上Amazon GO 沃爾瑪山姆會員店將推出智能商店 比一般店要小 搜索更多: 山姆會員店 |
