為什么餐飲企業(yè)都做定位咨詢，
卻都沒啥太大效果？
餐飲行業(yè)找過國內頂尖定位咨詢的企業(yè)很多，但有成果的屈指可數(shù)。
為什么？
因為整套定位理論是以消費者心智為原點，以競爭為導向。22本定位書里只字不談消費者需求。
荒唐，荒唐，荒唐。
商業(yè)的本質是為消費者創(chuàng)造價值，你要去研究的是消費者需求。
需求是因，心智只是果。
你要因果導向，在因上面努力。而不是直接去追求結果導向。你有多少廣告費去強奸消費者的心智。你能夠跟小米一樣做出好的產品來滿足和引領消費者的需求。自然就能占領消費者心智。
閉口不談消費者的需求和產品，而是天天琢磨消費者的心智空位。這叫什么？本末倒置，投機取巧。
你以競爭為導向，那競爭格局是年年在變，你還不的要年年重新定位？
勝不勝在己，敗不敗在敵。我們能左右的只有自己，左右不了別人。
你以消費者心智認知為導向，互聯(lián)網(wǎng)時代消費者的認知不斷在升級打破，你能洗多少人的腦？
不要去試圖操縱消費者的認知，而是要去忠誠于消費者。
就像泡妞，你要去盯住妞，而不是情敵。即使你打倒了一百個情敵，還會冒出倆百個。你要去做的是提升自己，讓妞能喜歡你。
西貝交了幾千萬的定位學費，
但它的成功跟定位沒啥關系
西貝交了數(shù)千萬的定位學費，折騰了一大圈才算是弄懂了這個道理。最后還是回到了原點。
這幾年慢慢干起來了�，F(xiàn)在一年能賣40多個億。但是一大堆定位戰(zhàn)略，品類戰(zhàn)略又出來蹭wifi。
西貝的成功和定位有關嗎？和品類戰(zhàn)略有關系嗎？一點關系都沒有。西貝成功首先是是吃到了消費升級的紅利。
他是咨詢公司找的多，對宏觀趨勢的把控精準，提前洞察到消費升級的趨勢。越來越多的年輕主力客群，中產家庭，小資白領，等有一定消費能力l的消費者，需求和消費習慣都發(fā)生了變化。這些客群對餐飲的品質，健康，體驗要求更高。急需更好的體驗來滿足日益旺盛的元需求。
基于對需求變遷的洞察，西貝提前做了戰(zhàn)略部署。重構了整條價值鏈和成本鏈。把店開小，開進購物中心。采用明檔廚房，西北空運的健康好食材。所見即所得。以及時尚的環(huán)境氛圍引領了消費者對健康餐飲的需求。
其次，為了贏得消費者的信任和重復購買而建立起一整套的信任體系。“閉著眼睛點，道道都好吃”、“所有的菜只要說句不好吃，立馬端走不要錢”、“承諾15分種上齊菜的沙漏”、“紅冰箱”問題菜等通過對顧客承諾來倒逼自身團隊精進。
最后是時尚的空間環(huán)境、紅格子和“I love 莜”的品牌符號，降低了消費者對品牌的識別和記憶成本，以及一系列的走進聯(lián)合國，上中央電視臺，親嘴打折節(jié)的營銷活動，拉動了品牌的勢能和號召力。最后關鍵的動作是搶到了很多主流渠道的資源，快速進駐購物中心。吃到了購物中心渠道的紅利。
這些核心關鍵跟調動消費者心智有什么關系？
西貝的成功跟人家正心誠意，貨真價實，做好品質和客戶滿意度有關。
跟競爭導向有什么關系嗎？他跟誰差異化？
西貝的成功跟聚焦目標客群的核心需求有關。他是以購物中心的主力客群需求為原點，倒逼自己價值重構，成本重構，商業(yè)模式重構。以及快速占領主流渠道和大面積的營銷廣告所帶來品牌勢能。
西貝的成功不是差異化的成功，是差距化的成功。跟定位有什么關系？跟品類成就品牌有什么關系？
有多少人對莜面這個品類有認知？大部分人是因為知道西貝才知道莜面這個品類的。西貝的整條價值鏈，本質上可以說重新定義了一個行業(yè)。即使不叫莜面叫西北菜照樣火。
即使其他所謂的巴奴，阿五，喜家德他們的成功。也被過分夸大了是定位和品類戰(zhàn)略的功勞。你們真的都體驗過阿五，巴奴，喜家德嗎？
放眼全國，有幾個火鍋能做得出巴奴這樣的品質，餃子能做出喜家德這樣的品質和體驗。他們的成功，本質上是他們通過產品創(chuàng)新和價值重構滿足了或者說引領了消費者的需求。
所有的商業(yè)活動無非都是需求側和供給側的匹配。企業(yè)的增長一定是非連續(xù)性的。因為消費者的需求是不斷進化的。
當需求變化了，整個經濟體的競爭格局就會發(fā)生翻天覆地的變化。當需求升級，供給側就要升級，企業(yè)就要價值再造，成本重構，商業(yè)模式重構。以更好盈利模型來匹配需求側。
商業(yè)的本質是為消費者創(chuàng)造價值。生意的本質是讓消費者生活的更有意義。
同樣，餐飲經營的本質是更好的滿足目標消費者的核心需求。需求才是餐飲經營的原點。
這才是正道，才是大道。
那些不去思考消費者需求，動不動只講心智規(guī)律，定消費者心智，滿腦子想著去迎合消費者認知的企業(yè)家，就是舍本逐末。
定位理論有用，但照搬就是往溝里跳
那定位理論有沒有用？
有用。
它可以在戰(zhàn)略上指導你資源配置，但理論過于簡單，遠不如邁克爾波特的競爭戰(zhàn)略和中國的孫子兵法；
它可以在營銷層面指導企業(yè)降低消費者的識別成本和傳播成本，但不如華與華的超級符號。
品類戰(zhàn)略有沒有用？
有用。
它可以指導你在同質化的競爭行業(yè)里率先切割一塊蛋糕，但它不如熊彼特的經濟發(fā)展理論，做大增量市場。
中國的餐飲，地大物博。遠沒有大家想象的同質化嚴重，甚至很多企業(yè)自己都做不到同質化(標準化)。
定位也好，品類戰(zhàn)略也罷，都僅僅只是一個工具，一個在企業(yè)階段性競爭策略非常有用的一個工具。但錘子的作用就是敲釘子，他擰不了螺絲。也做不了發(fā)動機。
過度的去夸大這套理論，宣揚要圍繞消費者的心智資源來指導餐飲企業(yè)資源配置，就是把大家往溝里帶。
大部分的餐飲老板是不具備理論自洽的能力，也沒有證偽思維。
就像所有找定位咨詢的老板都是沖著王老吉200個億的案例去的。而按照我們中國人的慣例，一個人只要在一個領域成功了，那他講什么都是對的。
說白了，這還是因為受眾的普遍邏輯思維太差，無法具體問題具體分析，只能通過發(fā)言者的身份，來判斷一則道理的真?zhèn)巍?/p>
而洞悉了這一點的發(fā)言者，則可以充分利用這一點，發(fā)表一些能最大程度地獲取更多自身利益的言論，如果這個言論還比較好理解，又恰好符合受眾的認知范圍，就更完美了。
最后：
沒有成功的企業(yè)，只有符合時代發(fā)展趨勢的企業(yè)。
所謂趨勢，就是需求的變遷；
所謂消費升級，就是需求升級。
目標客群的核心需求才是餐飲經營的原點。
（來源：職業(yè)餐飲網(wǎng) 壽文彬）
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