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免費(fèi)會員對你愛答不理？付費(fèi)會員卡又賣不出去？也許你該學(xué)學(xué)撩客“老司機(jī)”星巴克的套路！
怎么去賣會員卡？
1、在對的時間推銷給對的人
當(dāng)市場上的餐飲品牌越來越多，品類越來越同質(zhì)化時，新客的獲取成本也越來越高，有數(shù)據(jù)顯示，目前餐飲市場，開發(fā)一個新顧客的費(fèi)用要比維持一個老顧客的費(fèi)用多出五到十倍，由此可見，培養(yǎng)屬于自己的忠實(shí)顧客有多重要。
但要將消費(fèi)者發(fā)展為忠實(shí)顧客往往需要時間的磨合，為了縮短這個時間，很多餐飲企業(yè)采取了“會員卡”這樣一個維持消費(fèi)者粘性的有效方式，尤其是付費(fèi)會員卡。
不過這個法子在早期效果奇佳，但隨著餐飲企業(yè)之間價格競爭、品質(zhì)競爭的加強(qiáng)，消費(fèi)者有了更多選擇時，他們往往不愿意再掏錢購買會員卡。
但有一家店卻是另類，業(yè)界傳說，星巴克的前臺小哥一分鐘就能讓說服消費(fèi)者購買價值98元的會員卡，這得益于其專業(yè)的話術(shù)。
星巴克的服務(wù)生往往會在消費(fèi)者最需要特殊權(quán)益的時候向他們推銷會員，比如他們通常會逮著那些買兩杯咖啡的人下手，因?yàn)橘I一贈一券的權(quán)益是買兩杯的人最需要的，對于那些只買一杯咖啡的，他們就很少去推廣會員卡。
再比如他們推銷會員卡時會說“98元的會員卡，也不過 3 杯咖啡的價格，里邊包含的3 張買一贈一券已經(jīng)足夠給您回本了呢，而且還有一張?jiān)绮脱埲�，還有一張升杯券……”通過將單一的數(shù)字，置換成消費(fèi)者可以輕松聯(lián)想到的權(quán)益，以此幫助消費(fèi)者縮短下決定的時間。
2.增加會員的消費(fèi)頻率
會員的本質(zhì)是讓用戶有目標(biāo)的買買買。要讓從用戶很隨性的買買買，變成有使命感的買買買，關(guān)鍵在于會員等級的設(shè)計(jì)。
星巴克的會員分為3個等級，每個等級之間通過購買數(shù)額的增加來升級，比如星巴克的銀星級會員（初級會員）只需要購買一張價格為98元的星享卡并激活，但要升級為玉星級會員（中級會員）則需要消費(fèi)再250元，以此類推，消費(fèi)1250元，就可升級為（高級會員）。
這種類似于打游戲升級的體驗(yàn)對消費(fèi)者而言是新奇且有用的，而且最重要的是，星巴克往往會讓消費(fèi)者認(rèn)為升級會員是一件有趣又簡單的事，比如消費(fèi)者把初級會員里的 3 張買一贈一券用完后，在準(zhǔn)備購買第 4 杯的時候，店員就會暗示：“如果再買 1 杯，可以升級為玉星卡會員了，就能免費(fèi)領(lǐng)到一張咖啡兌換券了。”
這種方式很像吊在馬車前的胡蘿卜——讓消費(fèi)者認(rèn)為只需要再向前邁一小步，就可收獲更多優(yōu)惠。
與此同時，星巴克還推出的“小星星”策略來降低消費(fèi)者對升級的感知難度。
小星星是一種積分方式，用星星來替代消費(fèi)金額，消費(fèi)金額每滿 50 元會產(chǎn)生一顆星星（類似于虛擬積分）。
在星巴克 App 里，還可以看到你有多少顆星，可視化的升級進(jìn)度讓你更加頻繁地去星巴克消費(fèi)。 共2頁 [1] [2] 下一頁 從星巴克意大利首店 聊聊“第一家店”該怎么開？ 開店開不完的星巴克：深耕國際市場 咖啡大戰(zhàn)開幕：星巴克抱團(tuán)阿里 costa賣身可口可樂 星巴克米蘭新店每日顧客大排長龍 意網(wǎng)民大呼“恥辱“ 星巴克牽手阿里、瑞幸合作騰訊 誰能在新零售場景下取勝？ 搜索更多: 星巴克 |
