近幾年，“新零售時(shí)代”實(shí)體店如何轉(zhuǎn)型成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)。與此同時(shí)，以阿里巴巴為首的線上平臺(tái)不斷搶灘實(shí)體店，使實(shí)體店之戰(zhàn)愈酣。
面對(duì)線上線下雙重勁敵，曾經(jīng)代表中國零售業(yè)發(fā)展先進(jìn)模式的實(shí)體店就此“繳械投降”？還是順應(yīng)消費(fèi)者需求在新零售時(shí)代找到“彎道超車”的能力？曾經(jīng)的老牌超市巨頭人人樂給出了響亮的回答。
改革，從生鮮開始
人人樂生鮮改革始于2012年。生鮮經(jīng)營雖然是人人樂營業(yè)收入占比較大的品種，但作為未來零售業(yè)態(tài)發(fā)展的主力品類，增長空間還十分巨大，從生鮮品類的鮮度與即食特性來看，顧客購買渠道仍然主要以超市門店為主。生鮮作為人人樂經(jīng)營核心進(jìn)行打造，戰(zhàn)略意義十分重大。
2014年，人人樂率先在業(yè)內(nèi)提出生鮮業(yè)務(wù)自主經(jīng)營的模式。主要通過加強(qiáng)基地開發(fā)與建設(shè)、農(nóng)超對(duì)接優(yōu)化采購源頭、海量采購降低采購成本、集中分揀、統(tǒng)一配送，完善區(qū)域的生鮮分揀中心建設(shè)、提升了生鮮品質(zhì)、以及優(yōu)化生鮮系統(tǒng)管控功能，有效降低生鮮損耗、擴(kuò)大門店生鮮品類經(jīng)營面積等措施強(qiáng)化生鮮品類經(jīng)營。
“基地覆蓋戰(zhàn)略”首當(dāng)其沖。實(shí)行重點(diǎn)基地(全國直采基地)為主，應(yīng)季基地(區(qū)域性)為輔，批發(fā)市場(chǎng)補(bǔ)充的采購模式，推動(dòng)生鮮商品“海量采購”，建立戰(zhàn)略合作基地，打造產(chǎn)品優(yōu)勢(shì);同時(shí)加大基地開發(fā)的速度和支持力度，引進(jìn)優(yōu)勢(shì)基地品類，提升基地覆蓋占比。目前，人人樂基地(全國直采+區(qū)域基地)商品采購占比已達(dá)到80％。
2016年，人人樂新開發(fā)生鮮基地53個(gè)，優(yōu)化鞏固基地26個(gè)，全國直采基地采購?fù)仍鲩L14％。目前，人人樂的生鮮直采基地已達(dá)到了107個(gè)，涵蓋水果、蔬菜、禽蛋、雜糧、干貨、凍品等多個(gè)品類。
人人樂持續(xù)強(qiáng)化生鮮改革，發(fā)揮出公司巨大的資源優(yōu)勢(shì)，量采成為一個(gè)重要的特征。量采需要銷售終端支持，人人樂通過打造賣手文化，不斷提高門店的銷售量和員工的銷售能力。通過源頭采購，集中優(yōu)勢(shì)資源，走出一條源頭量采+終端銷售+員工激勵(lì)的銷售模式。同時(shí)這種資源量采模式達(dá)到了訂貨量和銷售量的同步提升。
多點(diǎn)互動(dòng)提升自營能力線上線下雙驅(qū)動(dòng)
有了自采直銷的優(yōu)質(zhì)源頭產(chǎn)品，如何吸引到消費(fèi)者的關(guān)注是另一番功夫。人人樂通過“五級(jí)”戰(zhàn)略、爆款商品推廣、地標(biāo)商品推廣、營銷模式變革、強(qiáng)化自主經(jīng)營等幾大創(chuàng)新理念，不斷提升自營能力，提升門店流量。
目前，零售消費(fèi)主體向70后、80后、甚至90后延伸，面對(duì)這些主流消費(fèi)人群新興消費(fèi)訴求，人人樂針對(duì)不同業(yè)態(tài)制定生鮮升級(jí)方案，包括：商品結(jié)構(gòu)升級(jí)、品質(zhì)升級(jí)、包裝升級(jí)、陳列升級(jí)、促銷升級(jí)等“五級(jí)”戰(zhàn)略。同時(shí)，產(chǎn)品從傳統(tǒng)大眾化商品向應(yīng)季、特色、地標(biāo)等新興產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。針對(duì)全國地標(biāo)產(chǎn)品，重點(diǎn)開發(fā)了源頭基地，上半年成功引進(jìn)了新西蘭牛肉、云霄枇杷、海南千禧番茄、四川丹梭丑柑、廣西沃柑、陜西閆良甜瓜、煙臺(tái)櫻桃、云南賓川紅提、山東綠寶石瓜、新疆小白杏等。讓身在各地的消費(fèi)者都能吃到家鄉(xiāng)的味道，這一舉措受到市場(chǎng)熱烈反響，帶動(dòng)超市銷售額超過千萬。
門店試點(diǎn)“爆款商品”戰(zhàn)略。每天主推6個(gè)單品作為放量爆款促銷，以周為單位，制定生鮮“放量爆款商品促銷推廣計(jì)劃”。通過源頭放量直采，降低商品采購成本20%-30%，門店平毛利銷售，把利益讓給顧客。爆款戰(zhàn)略試行效果非常好，放量促銷單品每周的銷售額提升3倍左右。實(shí)現(xiàn)了商品的快速周轉(zhuǎn)，在消費(fèi)者中建立了良好的口碑效應(yīng)。
據(jù)了解，2017年人人樂生鮮單品年銷售超過1000萬元的達(dá)到了193個(gè)，生鮮單品年銷售超過5000萬元的達(dá)到了6個(gè)。相信新的生鮮戰(zhàn)略實(shí)施以后，單品銷售超千萬的產(chǎn)品還將越來越多。
迎合時(shí)下“眼球經(jīng)濟(jì)”消費(fèi)趨勢(shì)，人人樂有效利用基地客戶、社會(huì)資源及全渠道營銷宣傳手段，以“廠商周”及“網(wǎng)紅直播” “品類造節(jié)” “員工內(nèi)購會(huì)”等形式;推動(dòng)生鮮品類營銷，打造品類優(yōu)勢(shì)。
同時(shí)，強(qiáng)化生鮮自主經(jīng)營能力，豐富生鮮商品品項(xiàng)。以月度為單位，制定特色項(xiàng)目及自有品牌開發(fā)引進(jìn)計(jì)劃，列入采購業(yè)績考核指標(biāo)。目前已完成打造：自有品牌健康雜糧館、嘉楿土豬肉、樂烘焙等自有品牌項(xiàng)目;2018年5月完成的自有品牌健康雜糧館項(xiàng)目較去年同期包裝類雜糧銷售大增736.52％。
另外，多點(diǎn)搶占C端，滿足新零售時(shí)代下快、親、簡個(gè)性化需求。2018年初，人人樂就和京東到家共同宣布，人人樂超市在西安、天津、成都、深圳等地的41家核心地段門店正式入駐京東到家。目前，人人樂線上平臺(tái)已切入京東和多點(diǎn)，這兩家平臺(tái)帶來的銷售額已占人人樂線上銷售額的半壁江山，同時(shí)，線上經(jīng)營呈明顯上升勢(shì)頭。人人樂門店還通過小程序、微信群等方式擴(kuò)充線上銷售渠道，提高門店的流量和曝光量，達(dá)到影響消費(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)生消費(fèi)粘性的目標(biāo)。
（來源： 東方網(wǎng)）
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