美麗和健康是永遠的朝陽產(chǎn)業(yè)，我對此深信不疑，這是人性的需求，從古至今都是如此。但人性不變，時代在改變。
零售連鎖品牌屈臣氏就是在做美麗和健康生意，也是是少數(shù)長江和記仍在中國擴張的業(yè)務(wù)之一。上個時代我們愛喝李嘉誠的雞湯。李嘉誠通過對香港及大陸房地產(chǎn)、港口、能源、電訊、零售等壟斷性的投資，成為亞洲首屈一指的資本家。
屈臣氏于首富李嘉誠手中崛起
1828年，英國人沃森在廣州創(chuàng)辦了一家叫做“廣東藥房”的西藥房，1841年廣東藥房南下香港，改名為“屈臣氏大藥房”，開始了多元化的零售業(yè)務(wù)。1963年，李嘉誠旗下的香港和記黃埔集團正式收購屈臣氏公司，屈臣氏成為以保健和美容產(chǎn)品為主的零售品牌。
現(xiàn)在，屈臣氏集團作為長江和記的主要零售部分，經(jīng)營著13個零售品牌，在全球24個市場有超過13500家店鋪，主要業(yè)務(wù)為保健及美容產(chǎn)品。
屈臣氏在中國已有6000萬會員，以“個人護理”概念深得人心。2016年，高速擴張的屈臣氏在中國首次出現(xiàn)了負增長。不可否認，首富李嘉誠手中的這塊“美麗”生意正在衰老。
長江和記實業(yè)公司發(fā)布了2017年中期財報，截至2017年6月30日，屈臣氏中國區(qū)營收106.15億港元，其中，屈臣氏中國上半年同比店鋪銷售額下降6.2％，中國區(qū)店鋪數(shù)量達到3014家。平均新店回本期為10個月。
屈臣氏的財務(wù)報表中透露兩個重要信息：一是消費者數(shù)量呈減少趨勢；二是目前屈臣氏主要靠開新店做營收增長，而老店應(yīng)該是在拉低財務(wù)數(shù)據(jù)。
發(fā)展至今，屈臣氏在一二線城市的覆蓋已趨完善，三四線城市是其主要擴張區(qū)域。也就是說，屈臣氏在逐步失去一二線消費者的青睞。
盲目渠道下沉，難免“飲鴆止渴”
作為最早也是國內(nèi)最大的個護美容連鎖品牌，屈臣氏在國內(nèi)有超過3000家門店，為什么屈臣氏在高速擴張的同時吸引力在減弱？
屈臣氏店里的產(chǎn)品由三部分組成，進口品牌、本土品牌、自有產(chǎn)品。進口品牌以美寶蓮等老品牌為主，除了在價格上符合屈臣氏中低端的定位，有些品牌還有專供屈臣氏的產(chǎn)品線，滿足屈臣氏對價格和扣點的要求。
本土品牌在價格上更符合屈臣氏的定位，除了收取入場費用扣點等，屈臣氏采用“末位淘汰制”，入駐的品牌需要向屈臣氏門店承諾保底銷售，不達標將會面臨下架。也是為此品牌BA會大力推銷負責的品牌。
利潤最高的是屈臣氏的自有產(chǎn)品，有供應(yīng)商曾爆料屈臣氏會抄襲品牌銷量好的產(chǎn)品自己做，以達到更高的利潤。在店中BA推薦最多的也是屈臣氏自有產(chǎn)品系列，由于缺少研發(fā)投入，其產(chǎn)品并不高，主要有護手霜、面膜等。
惡性循環(huán)由此產(chǎn)生。定位中低端的屈臣氏追求高利潤，所以不引進更流行、高端的進口品牌，增加入駐本土品牌，并上架更多自有產(chǎn)品。
當其定位、入駐品牌、產(chǎn)品和服務(wù)無法滿足一二線消費者后，屈臣氏開始三四線擴張，通過下沉市場和增加店鋪數(shù)量保障營收。而從一二線到三四線，渠道下沉更難讓好品牌跟住，于是只能靠低端品牌和BA導(dǎo)購維持銷售額。
2015年屈臣氏店鋪銷售同比下降5.1%，新增門店395家，2016年屈臣氏店鋪銷售同比下降10.1%，新增門店446家。
店鋪效益越來越差，但開店力度越來越大，如果屈臣氏盲目在三四線城市大力擴張的話，難免飲鴆止渴，我認為渠道下沉除了謹慎之外，更重要的是在一二線城市做門店效率優(yōu)化、品牌形象升級。
如今歐美高端品牌已經(jīng)通過線上渠道打開了一部分三四線城市消費者的口袋，同價位的各大化妝品品牌線上渠道和淘品牌、網(wǎng)紅品牌的興起，都會讓實體零售店下沉變得困難。
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