"你們說的那些我都不懂，我去年納稅X個億，我還是按照我的知識來辦事。"
陶華碧經(jīng)常和人說這話。銀行告訴她辦點貸款是件好事;政府領(lǐng)導(dǎo)告訴她融資上市你的企業(yè)能做得更大;電視臺說花錢打點廣告，你能賣出更多產(chǎn)品……就連參加兩會時，都有媒體給她支招：你為什么不試試這些大家都在用的法子呢?
每到這些時候，陶華碧都會用那句話來應(yīng)對。
她是個很固執(zhí)的人，她固執(zhí)地帶出了一家現(xiàn)象級的企業(yè)。這家企業(yè)從不打廣告、不貸款、不融資，他們將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，經(jīng)銷商便會帶著鈔票上門。
這家企業(yè)叫"老干媽"，她已經(jīng)成了貴州僅次于茅臺的知名品牌。作為貴州企業(yè)家的代表，陶華碧經(jīng)常被拿來和任正非"并列"：他們都很低調(diào)，都堅持不上市。
任正非賣通信設(shè)備、訂通訊規(guī)則、賣手機，而她只賣辣醬。但在外界看來，他們都是民族品牌的代表：因為她每天能賣出超過150萬瓶辣醬，還把"LaoGanMa"賣到了世界各地。
不可復(fù)制
陶華碧幾乎不接受采訪，但過去的幾年里，她和老干媽的討論熱度絲毫不亞于某些當(dāng)紅的科技、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。
她幾乎成了一個符號，話題能量來自其過往的言論。
熊市和中概股集體喊回歸時，有人會想起老干媽："我堅決不上市，上市是欺騙人家的錢，我才不干呢。一有政府人員跟我談上市，我跟他說：談都不要談!你問我要錢，我沒得，要命一條。"
有品牌被曝出產(chǎn)品國內(nèi)價格遠高于國外時，有人會想起老干媽："我也不曉得老干媽賣到了多少個國家，我只能告訴你，全世界有華人的地方就有老干媽。國內(nèi)(產(chǎn)品)確實便宜得多。我是中國人，我不賺中國人的錢，我要把老干媽賣到外國去，賺外國人的錢!"
小額借貸和P2P迅猛發(fā)展又問題頻出時，又有人會想起老干媽："我不欠政府一分錢，不欠員工一分錢，拖欠一分錢我都睡不著覺。和代理商、供貨商之間也互不欠賬，我不欠你的，你也別欠我的。"
商業(yè)環(huán)境越發(fā)錯綜復(fù)雜，越發(fā)有人懷念陶華碧這種淳樸的商業(yè)邏輯。
很多輿論曾試圖分析她的成功之道，并且總結(jié)出一大堆所謂的"法則"。但實際上，老干媽的很多"法則"是反常的，其成功路徑也幾乎是不可復(fù)制的。
很長時間內(nèi)，這家企業(yè)完全是被市場推動著"野蠻生長"。其中的核心只有一點：產(chǎn)品。"產(chǎn)品好就能占領(lǐng)市場，做出品牌壁壘，繼而笑傲競爭"，這樣的道理誰不懂，有什么可總結(jié)的?
道理誰都懂，能做到的卻寥寥無幾。營銷業(yè)內(nèi)有兩條顛仆不破的真理：
1.如果有一款現(xiàn)象級的好產(chǎn)品，做什么都是對的。
2.如果做錯了，參看上一條。
老干媽是一款現(xiàn)象級的產(chǎn)品嗎?說實話談不上。其產(chǎn)品不存在技術(shù)壁壘，也沒有工藝壁壘，別人很容易仿制出一模一樣的產(chǎn)品。真正現(xiàn)象級的是其品牌形象：數(shù)十年"保質(zhì)保價"所打造的深入人心的"老干媽"形象。
在中國業(yè)界，火過的佐餐醬、甚至辣椒醬不是沒有，但是很多品牌做大之后要么品質(zhì)下降、要么價格提升，很快便失去消費者的信任。
食品行業(yè)存在很多投機倒把、偷工減料的"機會"，它們能創(chuàng)造蠅頭茍利，因此總有商家把消費者當(dāng)傻子。
陶華碧沒念過書，知識不多，她只知道賣的東西是給人吃的，出問題要"遭天譴"。所以別人玩套路的時候，他把精力都放在品質(zhì)上。其他醬料反復(fù)提價，老干媽的價格卻無比堅挺;火了十幾年，它幾乎沒有被曝出過什么質(zhì)量問題。
趙麗蓉老師曾在其作品《打工奇遇》說："小伙雜，我也給你個秘方。"然后提筆寫下"貨真價實"四個大字。
這是最基本的成功邏輯，卻是當(dāng)下最欠缺的邏輯。別說食品界，就是科技領(lǐng)域，都有很多企業(yè)天天想著怎么玩營銷、搞噱頭，結(jié)果產(chǎn)品出來后到手三天就得報修，這樣的反差對品牌形象的傷害極大。
老干媽從不打廣告，不宣傳、不更換包裝，也沒有變過味道和品質(zhì)，這種常年另類"反常"所灌注的品牌墻，才是其成功的根基。
賣涼粉的"干媽"
世人都喜歡帶有神秘屬性的故事，可口可樂一張神秘配方成就全球霸業(yè)的故事為人津津樂道了數(shù)十年。而老干媽辣醬的出世，多少也有點神秘配方的意思。
陶華碧出生于貴州省湄潭縣的一個偏僻山村，沒有上過一天的學(xué)堂，至今只認得"陶華碧"三個字。
20歲那年，她嫁給了一名地質(zhì)普查員，幾年后丈夫病逝，留下了她和兩個孩子。
為了生存，陶華碧曾南下廣東打工。她吃不起外面的飯菜，就從家里帶辣椒做成醬料拌飯吃。經(jīng)過不斷調(diào)配，她做出了一種很特別的辣椒醬，這個配方，"老干媽"產(chǎn)品至今沿用。
一段打工生涯后，為了照顧孩子，陶華碧回到貴州，開始販賣米豆腐(一種廉價涼粉)。賣米豆腐原材料的地方離其住處5公里，陶華碧每天大早背著背簍出門，趕最早班的公交。
因為背簍太占地方，駕駛員經(jīng)常不讓她上車，于是大部分時候，她只能步行10里路，再背著七八十斤重的背簍返回，做好米豆腐去附近的學(xué)校里擺攤售賣。
1989年，陶華碧告別流動攤販，成了一名"店主"。她用撿來的磚頭和石棉瓦，在貴陽龍洞堡路邊搭建了一家"餐廳"，取名實惠飯店。
陶華碧的米豆腐確實很實惠，價低量足，深受學(xué)生黨的喜愛，附近幾所中專學(xué)校的學(xué)生經(jīng)常光顧。
學(xué)生們吃久了和陶華碧逐漸熟識，一些人開始賒賬，積累了一筆不小的"欠款"。陶華碧也喜歡和學(xué)生聊天，并且旁敲側(cè)擊地了解哪些是真正家庭有困難，掌握"資料"后，凡是窮學(xué)生所欠的飯錢，她全給銷賬了。
其中一位貧困生對陶華碧非常感激，叫她"干媽"，每次隔著老遠就大喊"干媽"。久而久之，附近的店主和學(xué)生們都稱呼陶華碧為"老干媽"。他們這一叫，就為后來享譽全國的品牌定了名。
"你辣醬那么好，還賣什么涼粉?"
陶華碧用自己調(diào)配的豆豉麻辣醬拌涼粉，很多人客人吃完涼粉要買辣醬帶回家，甚至有人不吃涼粉專門來買醬。
陶華碧還問：你們買這么多辣醬回家吃得完嗎?后來他的涼粉生意越來越差，可辣醬做多少都不夠賣。
陶華碧起初沒將辣醬視為可以買賣的商品。1994年貴陽修建環(huán)城公路，偏僻的龍洞堡成了主干道，途經(jīng)的貨車司機很多，經(jīng)常到"實惠飯店"吃飯。吃完了之后，陶華碧就免費送一些辣醬和小吃讓人帶回家。
這些貨車司機將"龍洞堡老干媽辣醬"的名頭傳遍了貴陽，很多人甚至專門開車過來買辣醬。后來有人總結(jié)稱：陶華碧真是了不起，在那個年代就知道通過"贈送"來做宣傳，但實際上陶華碧哪兒想那么多，她就是看司機不容易，別的東西她送不起，只有送自家辣醬。
這之后，為辣醬慕名前來的客人越來越多，陶華碧半賣半送，但是很快便"送不起"了，因為來買辣醬的人實在太多。
一天中午，陶華碧的辣醬用光，客人也都沒了，她就關(guān)店出門看看。結(jié)果走了十幾個涼粉食攤，她發(fā)現(xiàn)每家的生意都非常紅火，而且每家都在使用她的麻辣醬。
陶華碧氣壞了：我的獨家秘方，怎么能喂肥了競爭對手、坑了自己呢?第二天，她就再也不單獨賣辣醬了。
她一"停賣"，整個周邊的涼粉生意卻都遭了秧。附近老板們紛紛上門討好，還半開玩笑地說：你辣醬那么好，還賣什么涼粉，賣辣醬就可以了啊!
陶華碧一聽覺得有道理，于是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以賣辣醬為主，涼粉成了配套品。不過她的辣醬還是供不應(yīng)求，不僅老板們排隊等貨，有的客人專程前來也是敗興而歸。
后來有人沒辣醬吃不下飯了，街道辦事處的人就找陶華碧游說：別辦餐館了，你辦家辣醬工廠得了，員工、手續(xù)我們來幫你辦妥。
陶華碧一聽直搖頭，她哪里懂辦工廠，在她看來，開家小店能維持生計就不錯了。她和街道辦事處的人說：我的小店關(guān)門了，那些吃不起飯的窮學(xué)生怎么辦?
時任辦事處副主任后來回憶：我們每次讓她辦廠，她就提窮學(xué)生吃不起飯，有時候還哭得稀里嘩啦，讓人根本沒法往下接。
再后來，請她辦廠的人越來越多，就連工商局都找上門。那些窮學(xué)生也找到"干媽"，讓她辦廠，讓更多人吃上好辣醬。
于是，在市場的要求下，1996年8月，陶華碧借用村委會的兩間房子，辦起了辣醬加工廠，品牌名字就叫"老干媽"。
為了讓其他人知道這是陶華碧家產(chǎn)的辣醬，她還專程拍了張照片放在瓶子上。這張照片，后來讓她成了最具辨識度的人之一。
幾十個瓶子壯大一家國企
一天書沒念過、大字不識一個，陶華碧是怎么辦廠的?
食品企業(yè)的流程細分下來無非三頭：產(chǎn)品、材料、經(jīng)銷。陶華碧用"土辦法"分別搞定了這三頭。
她一個人做的辣醬不夠賣，作坊里又不可能有生產(chǎn)線，得開動大家一起做。但搗麻椒、切辣椒是件苦差事，切起來眼淚橫流。別人不愿意做，陶華碧為此演示了很久，她一手一把刀，掄起來上下翻飛，一邊切辣醬一邊"念叨"：年輕娃娃吃點苦怕啥。
很長一段時間內(nèi)，"老板"陶華碧都是工廠里第一"生產(chǎn)小能手"，因為常年在一線，她患上了嚴重的肩周炎，指甲也全部鈣化。
產(chǎn)品有了，沒有包裝。陶華碧以前賣辣醬是用袋子裝，現(xiàn)在她需要玻璃瓶。為此，她找到了貴陽市第二玻璃廠，請對方訂制玻璃瓶。但是這樣的國企怎么看得上幾十、幾百個的訂貨量，對方直接一口拒絕。
陶華碧很生氣：我花錢買瓶子你還有不賣的道理?她坐下來和對方談判，一張嘴全是"硬道理"：你嫌我要貨少，哪個娃兒是一生下來就一大個哦，都是慢慢長大的嘛，今天你要不給我瓶子，我就不走了。
對方拿她也沒轍，最后允許她每次用籃子裝幾十個瓶子帶回去，但是訂制的事情就別提了。陶華碧一聽喜笑顏開。
這次"妥協(xié)"，在日后成了貴陽市第二玻璃廠的命線。其后十幾年間，國企玻璃廠掀起并購、倒閉風(fēng)潮，貴陽二玻不僅沒倒，還發(fā)展壯大，其核心原因便是背后站著"老干媽"。此前數(shù)據(jù)顯示：老干媽60%的玻璃屏都由貴陽二玻供貨，其生產(chǎn)線24小時為之開工。
有報道稱老干媽做大之后，不少其他地區(qū)的玻璃企業(yè)跑上門要供貨，還拿出極具誠意的成本條件，但是到了陶華碧這里直接否決。
陶華碧很"掘"。她告訴手下，這家企業(yè)在我困難的時候幫過我，現(xiàn)在為點成本就不給單子，換了你，你能嗎?
別人還真"能"。說到底，她的商業(yè)思維，大部分人即使理解，也學(xué)不來。
這三個字好打腦殼哦!
產(chǎn)品有了，"時髦包裝"有了，問題也來了。
"老干媽"的影響力大，但只局限在龍洞堡周邊，其他地方的人來買辣醬，都是個體消費，不是商家。
產(chǎn)能提升后，周邊的涼粉店需求飽和，陶華碧的經(jīng)營壓力陡增。
怎么往更遠的地方賣?陶華碧還是只有"土辦法"。她用籃子裝辣椒醬，走街串巷找商店，進門推銷。
沒人愿意接納這個名字奇怪、包裝也怪的辣醬，陶華碧便和商家協(xié)商：放著先賣，賣出去再給錢，賣不出去就退貨。這么個"便宜買賣"誰都樂意，老干媽得以順利上架。
陶華碧回去等了不到一個禮拜，還沒準(zhǔn)備問商家結(jié)果，便不停接到電話：商店讓她趕緊送貨，甚至還有食堂催上門來。
掛斷電話，陶華碧又抓起來給貴陽二玻打了過去：給我來一萬個瓶子，現(xiàn)款現(xiàn)貨!
不到1年的時間，老干媽就在貴陽站穩(wěn)了腳跟。1997年8月，貴陽南明老干媽風(fēng)味食品有限公司正式成立，員工一下擴展到200多人。
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