潛心品質(zhì)
合作伙伴更要考人品
在我國(guó)黃金首飾行業(yè)向前發(fā)展的歷程中，菜百都走在了前面，成為中國(guó)首個(gè)黃金交易所的惟一一家零售業(yè)會(huì)員單位。坐擁資源稟賦，菜百更加注重品質(zhì)的把控了。
2000年10月，國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心課題組發(fā)表了一篇有關(guān)黃金市場(chǎng)開(kāi)放的研究報(bào)告。同年，中國(guó)政府將“建立黃金交易市場(chǎng)”寫(xiě)入新的“十五”規(guī)劃綱要。2002年10月，上海黃金交易所開(kāi)始運(yùn)行。中國(guó)黃金交易放開(kāi)，黃金價(jià)格與國(guó)際接軌。原本只有擁有黃金加工廠的企業(yè)才能成為交易所會(huì)員，但菜百被破格納入第一批108個(gè)交易會(huì)員單位，并且成交了上海黃金交易所第一單。有了國(guó)庫(kù)黃金原料的來(lái)源，菜百開(kāi)始委托工廠加工生產(chǎn)菜百品牌產(chǎn)品。為了更好地把控整個(gè)黃金產(chǎn)品生產(chǎn)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，菜百向加工廠派出了監(jiān)督專員，并對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量隨機(jī)抽檢。
黃金珠寶是貴重物品，價(jià)值高，品質(zhì)更受關(guān)注。菜百以價(jià)格合理、品質(zhì)上乘、售后周到服務(wù)贏得了消費(fèi)者的信任。對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的控制，菜百?gòu)墓┴洯h(huán)節(jié)就開(kāi)始嚴(yán)格把關(guān)。
很多合作伙伴與菜百一起經(jīng)營(yíng)合作了二三十年，每年又陸續(xù)新增合作企業(yè)。對(duì)于能夠進(jìn)入進(jìn)貨系統(tǒng)的供貨商，菜百有一套極為嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。其中，除了要考察企業(yè)的生產(chǎn)能力、技術(shù)含量、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、設(shè)計(jì)能力、現(xiàn)代化程度以外，還要考察企業(yè)老板在行業(yè)中的人品口碑。滿足這些要素的企業(yè)才可以合作。
2013年以來(lái)，中國(guó)政府開(kāi)始大舉反腐倡廉，不少企業(yè)受到影響，業(yè)績(jī)波動(dòng)。對(duì)此，公司領(lǐng)導(dǎo)驕傲地說(shuō)：“菜百一直要求不單獨(dú)與廠商接觸，不收廠商的禮物，可以說(shuō)我們桌子底下沒(méi)事，什么話都攤在桌面上說(shuō)。”供貨商只要踏踏實(shí)實(shí)把產(chǎn)品做好，符合菜百提出的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，不需要在拜訪走關(guān)系上花時(shí)間費(fèi)精力。這樣一來(lái)，合作伙伴反倒覺(jué)得輕松簡(jiǎn)單了，可以專注于與菜百的業(yè)務(wù)合作。
好品質(zhì)保障離不開(kāi)制度的約束。菜百有一套嚴(yán)格的“供銷分離”制度，在公司經(jīng)營(yíng)黃金珠寶之初就已形成模式�？紤]到產(chǎn)品價(jià)值高、專業(yè)性強(qiáng)，需要專業(yè)人員負(fù)責(zé)進(jìn)貨，就建立了進(jìn)貨團(tuán)隊(duì)。最初進(jìn)貨團(tuán)隊(duì)的員工偶爾也會(huì)到前臺(tái)貨柜幫忙銷售，但一旦處于管理崗位，則不允許參與其中。到如今，菜百已依靠強(qiáng)大的物流配送中心為各分店配貨。物流配送中心由70余名專業(yè)人員負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，分別建有不同產(chǎn)品品類的配貨小組，與對(duì)應(yīng)的供貨商分別對(duì)接。菜百由于銷售量大，進(jìn)貨量也就大，好的供貨商都愿意與之合作。“我們有強(qiáng)大的供貨商隊(duì)伍在后臺(tái)做支撐。因?yàn)椴税賹?duì)珠寶玉器的要求特別嚴(yán)格，有時(shí)供貨廠家拿來(lái)100多件產(chǎn)品，我們拿著放大鏡也就選中幾件。”
至于每年新增合作伙伴的篩選，菜百會(huì)通過(guò)不同的手段與方式進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，篩選工廠，上報(bào)調(diào)研報(bào)告給專業(yè)團(tuán)隊(duì)，引進(jìn)新的生產(chǎn)商或吸收新技術(shù)。
菜百的銷售策略是，標(biāo)實(shí)價(jià)、賣真貨、賣好貨，不隨便打折，質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)。在流程上，讓有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員先看貨，看好賣不好賣，后面的專業(yè)員工再看貨品品質(zhì)是否合格、價(jià)格是否公道。所以，在翡翠市場(chǎng)價(jià)格高漲之時(shí)，菜百壓著廠商的價(jià)格，也為穩(wěn)定市場(chǎng)做出了貢獻(xiàn)，控制了價(jià)格的瘋漲，讓消費(fèi)者得到了好處�？茖W(xué)的制度、專業(yè)的技術(shù)、嚴(yán)格的管理，菜百以最合適的價(jià)格、最高的品質(zhì)、最時(shí)尚的產(chǎn)品贏得了消費(fèi)者的心。
國(guó)際有色寶石協(xié)會(huì)前主席有一次來(lái)菜百參觀時(shí)說(shuō)：“菜百的售后服務(wù)非常全面，這些標(biāo)準(zhǔn)放在世界來(lái)看都是十分先進(jìn)的，許多優(yōu)秀的國(guó)際珠寶品牌也沒(méi)有做到這樣負(fù)責(zé)任地對(duì)待消費(fèi)者。”后來(lái)，他將菜百的30項(xiàng)售后服務(wù)條款掛到了ICA的官方網(wǎng)站上，向全球珠寶會(huì)員企業(yè)推廣。
抵御誘惑
堅(jiān)持珠寶主業(yè)
黃金市場(chǎng)一路高歌，但國(guó)際金價(jià)在2013年下半年和2014年經(jīng)歷了巨大價(jià)格波動(dòng)。2014年市場(chǎng)繼續(xù)波動(dòng)下挫，黃金價(jià)格創(chuàng)下五年最低點(diǎn)。這個(gè)時(shí)刻，繼續(xù)保持銷售破百億是件非常不容易的事。無(wú)論市場(chǎng)風(fēng)云變幻，菜百始終堅(jiān)持自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)——黃金珠寶，這期間抵御住了很多誘惑。
期間，無(wú)論主營(yíng)業(yè)務(wù)在哪個(gè)行業(yè)，不少企業(yè)都開(kāi)始投資房地產(chǎn)賺錢。在許多上市公司公開(kāi)的投資項(xiàng)目中，房地產(chǎn)等項(xiàng)目甚至超越了主營(yíng)業(yè)務(wù)的份額。曾經(jīng)也有朋友找到菜百公司領(lǐng)導(dǎo)，游說(shuō)大家讓菜百也去投資房地產(chǎn)和金礦，這在當(dāng)時(shí)都是非常賺錢的行業(yè)。但是，公司領(lǐng)導(dǎo)班子并沒(méi)有將這些項(xiàng)目拿到領(lǐng)導(dǎo)班子會(huì)上來(lái)討論。王春利在事后曾坦言，這些項(xiàng)目確實(shí)非常賺錢，但投資的專業(yè)性也很強(qiáng)，離菜百公司主營(yíng)的業(yè)務(wù)太遠(yuǎn)了，公司沒(méi)必要參與。
“不屬于主營(yíng)業(yè)務(wù)的東西，菜百?gòu)膩?lái)都不會(huì)做，”公司領(lǐng)導(dǎo)班子說(shuō)：“菜百成功的秘訣就在于一直堅(jiān)持做自己的長(zhǎng)項(xiàng)，有所為有所不為，擅長(zhǎng)的事情一定要做好，不擅長(zhǎng)不適合做的就要堅(jiān)決剔出去，30年踏踏實(shí)實(shí)只做一件事，誰(shuí)都能夠成功。”
拒絕賺錢的非主業(yè)投資，不代表菜百固步自封。在有關(guān)黃金珠寶主營(yíng)業(yè)務(wù)上，菜百一直不斷地?cái)U(kuò)充品類，從最初的黃金珠寶到翡翠，再到珠寶中細(xì)分的紅寶石、藍(lán)寶石、珍珠、碧璽、白玉……近兩年又根據(jù)消費(fèi)市場(chǎng)變化，增加了珊瑚、琥珀、歐珀等品種。品類越來(lái)越豐富，但始終圍繞專業(yè)專長(zhǎng)發(fā)展。
同時(shí)，以廣安門菜百總店為基點(diǎn)，以直營(yíng)連鎖、加盟、電商旗艦店為代表的營(yíng)銷渠道正在逐步開(kāi)展，并不斷擴(kuò)充，為成為集團(tuán)化運(yùn)營(yíng)的黃金珠寶飾品供應(yīng)商和服務(wù)商打造全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)。
在菜百，不是某一個(gè)人就能決定企業(yè)命運(yùn)的。如果說(shuō)決策重要的話，執(zhí)行更重要。你下了命令，中層干部和一線員工能不走樣地執(zhí)行下去，這不是任何團(tuán)隊(duì)都能做到的。這么多年，菜百吸收了很多新員工，但“踏踏實(shí)實(shí)做人，實(shí)實(shí)在在做事”的精神從沒(méi)變過(guò)，這是最令人驚訝的。
菜百堅(jiān)持主業(yè)，同時(shí)從未停止創(chuàng)新，不僅緊跟潮流嘗試品類創(chuàng)新，還相時(shí)而動(dòng)，擁抱互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口。菜百在2013年9月開(kāi)始試水電商渠道，迎著“互聯(lián)網(wǎng)+”的風(fēng)口，打造全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)。2014年9月，菜百正式成立“菜百電子商務(wù)有限公司”。與同行相比，菜百“觸網(wǎng)”的時(shí)間并不算早，但菜百電商的銷量增長(zhǎng)很快，成立當(dāng)年銷售額超過(guò)了2000萬(wàn)元，2015年銷售額達(dá)到1.25億元。
對(duì)菜百而言，電商不僅是一個(gè)新的銷售渠道，還能夠助力品牌在全國(guó)范圍的推廣，以實(shí)現(xiàn)全渠道銷售、全品類經(jīng)營(yíng)。菜百電商的思路是利用線上平臺(tái)做品牌推廣，并通過(guò)線上線下的差異化吸引更多的年輕消費(fèi)群體，培養(yǎng)消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)飾品的習(xí)慣，在打開(kāi)市場(chǎng)的同時(shí)主推品牌擴(kuò)大影響力。菜百電商的發(fā)展將不會(huì)再停留在天貓、京東的旗艦店，而要嘗試新的業(yè)務(wù)模式，如依托實(shí)體店的O2O業(yè)務(wù)、微信的分銷平臺(tái)等。未來(lái)可能還會(huì)順應(yīng)當(dāng)下發(fā)展趨勢(shì)，深入農(nóng)村，向三四線城市下沉。
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