這與萬寶龍?jiān)谥袊鴧^(qū)業(yè)績的下滑不無關(guān)系。萬寶龍最新公布的年報(bào)顯示，2014財(cái)年，萬寶龍的銷售額7.3億歐元，相比2013財(cái)年的7.66億歐元下滑了4.7%，但與此同時(shí)，運(yùn)營利潤卻從2013年的1.2億歐元驟然下滑至4300萬歐元，同比下滑64%。
年報(bào)還特別指出，去年Montblanc Maison銷售出現(xiàn)5%的下滑，主要問題出在中國區(qū)。
渠道之亂
記者采訪的萬寶龍人員均認(rèn)為，導(dǎo)致萬寶龍業(yè)績下滑的是來勢兇猛的“水貨”渠道。萬寶龍?jiān)?005年就把上海地區(qū)所有代理商收攏起來了，在其他二三線城市則允許代理。 但事實(shí)上，萬寶龍的水貨店包括網(wǎng)店和實(shí)體店。“有些甚至開在商務(wù)辦公樓里面，非常簡陋，也在賣萬寶龍，但東西的確是真的。”
“我們會(huì)去做一些代理商水貨渠道的調(diào)研，從他們渠道上買一些產(chǎn)品，上面會(huì)有特別編號(hào)，從這個(gè)編號(hào)上面可以查到總部是發(fā)往哪個(gè)區(qū)域。”上述老員工告訴記者，上海地區(qū)是不允許代理商的，而在其他國家卻有。“中國會(huì)有一批人去和那邊的代理商做溝通，買大量貨走私過來。”
這名老員工告訴記者，水貨的價(jià)格往往相當(dāng)于專賣店的5~6折，“有一些老客人會(huì)跟我們說，店鋪里賣2.9萬元的，他們?cè)谕饷?.6萬、1.8萬元就可以拿到了。”
目前，從直營店流失到水貨渠道的老客人，幾乎占到20%~40%，其中大公司采購計(jì)劃，也就是團(tuán)購客戶的流失最大。“客人會(huì)直接和我們說，外面真的便宜，而且東西是真的�，F(xiàn)在萬寶龍幾乎全部在做新客人。”上述老員工告訴記者。
上述老員工表示，這一調(diào)研工作他們已經(jīng)做了前后兩年，但這一現(xiàn)象卻并未得到控制。
“我們先在網(wǎng)上找，找好以后聯(lián)系，然后到了水貨商后，看產(chǎn)品、定價(jià)格，包括開票價(jià)，然后和水貨商說，現(xiàn)在先買一件給老板看，問他們能提供多少貨、多久提供，結(jié)果發(fā)現(xiàn)數(shù)量在100支以內(nèi)的一個(gè)星期里面就能拿到貨，我們專賣店調(diào)貨還沒他們快。”上述老員工表示，專賣店不少是高端產(chǎn)品，而水貨渠道大都是大批量的、銷量最好的基本款。
“我問他們，你們價(jià)格和專賣店差這么多，東西不會(huì)是假的吧?他們說，沒關(guān)系，你去專賣店直接讓他們驗(yàn)貨。我又問，專賣店不負(fù)責(zé)驗(yàn)貨吧?他們說，你可以說你讓他們刻字、保養(yǎng)、配筆芯啊，他們肯提供服務(wù)，就能證明產(chǎn)品是真的。”
上述管理人員表示，這些水貨商渠道面寬、庫存量大，不少都是國外經(jīng)銷商直接買斷貨品，他們不會(huì)缺貨，而且能充分保證安全。此外，萬寶龍專賣店內(nèi)賣往往需要2~3個(gè)月調(diào)過來的產(chǎn)品，水貨商們幾乎可以做到隨付隨賣。“專賣店熱賣的經(jīng)常會(huì)斷貨，但水貨商的庫存量卻特別大。”
產(chǎn)品之殤
上述老員工認(rèn)為，相較其他品牌來說，萬寶龍文化和品牌背景都不同，運(yùn)營模式也不一樣。“我們會(huì)做團(tuán)體業(yè)績，保證好的團(tuán)隊(duì)合作力，不像其他品牌做個(gè)人業(yè)績，因?yàn)樗麄兛土髁勘容^大。”
他說，他們做不到這樣體量的銷售額，公司就鼓勵(lì)員工嘗試做個(gè)人業(yè)績。“但這個(gè)東西出來以后，整個(gè)店鋪的團(tuán)隊(duì)協(xié)作就毀掉了，業(yè)績開始15%、10%下滑�，F(xiàn)在稅后利潤200萬元，而2007年開店時(shí)毛利是800萬元。”
實(shí)際上，以鋼筆、腕表等“送禮”市場為主的萬寶龍一直遭遇國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)放緩和政府打擊反腐的持續(xù)影響。業(yè)內(nèi)人士曾向本報(bào)記者透露，萬寶龍還曾出現(xiàn)某地區(qū)的代理商想主動(dòng)解除代理關(guān)系。
歷峰集團(tuán)在其2014財(cái)年年報(bào)中指出，相比集團(tuán)中的其他品牌，不論在新興市場還是既有市場，萬寶龍更多依賴當(dāng)?shù)乜蛻�，在游客中的曝光度不高，從旅游業(yè)中獲取的銷售收入更少。
上述管理人員認(rèn)為，公司對(duì)萬寶龍的產(chǎn)品定位就有一定的決策失誤。“其實(shí)我們的產(chǎn)品是比較親民的，但公司卻想做成高端定制，把手表等價(jià)位定得過高，這樣以來宣傳費(fèi)等各方面的費(fèi)用都特別高;另外步子也邁得太快，萬寶龍?jiān)瓉硎亲龉P的，后來做了手表、珠寶、皮具，想要全面發(fā)展，這一決策也存在問題。”
該人士表示，目前珠寶銷售額只占到1%左右，手表占比15%左右，筆仍然占到一半，皮具等占到20%~30%左右。“珠寶這塊賣得很差，但廣告投入?yún)s很大。”
上述人士認(rèn)為，萬寶龍本應(yīng)花更多精力在銷量最好的筆產(chǎn)品上，但目前這一領(lǐng)域幾乎處于青黃不接的狀態(tài)。“除了限量版，賣來賣去就是老三樣，沒有新系列彌補(bǔ)，使得銷售長期處于疲軟期。”
不過，對(duì)于上述問題，《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者近日多次聯(lián)系萬寶龍方面，但均未獲得回應(yīng)。
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