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深度滲透低線(xiàn)市場(chǎng)
向二三線(xiàn)城市甚至周邊縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉是近年來(lái)美妝品牌的大勢(shì)所趨，對(duì)于優(yōu)勢(shì)一向在于一線(xiàn)城市大型賣(mài)場(chǎng)的相宜本草來(lái)說(shuō)也不例外。
嚴(yán)明說(shuō)，要趁著國(guó)際品牌還沒(méi)大力布局低線(xiàn)市場(chǎng)的時(shí)候迅速出手，“未來(lái)1~3年會(huì)是我們不斷向下滲透的過(guò)程”。
然而市場(chǎng)留給相宜本草的時(shí)間已經(jīng)不多。
早在2010年，雅詩(shī)蘭黛位于成都王府井百貨的專(zhuān)柜就創(chuàng)下過(guò)年銷(xiāo)售額6558萬(wàn)元、排名該品牌全球?qū)９皲N(xiāo)量第一的紀(jì)錄。而歐萊雅旗下高端品牌蘭蔻也于2010年就已進(jìn)入東莞、蘭州等二三線(xiàn)城市，近兩年內(nèi)更是在浙江諸暨、山東濰坊等三、四線(xiàn)城市開(kāi)設(shè)了近20個(gè)專(zhuān)柜。
相宜本草的應(yīng)對(duì)方式是“深度滲透”。在低線(xiàn)市場(chǎng)，沒(méi)有“大牌”壓力的相宜本草可以自如地將終端渠道開(kāi)進(jìn)社區(qū)店、小型日化店和偏遠(yuǎn)的便利店，“我們現(xiàn)在有近1萬(wàn)家銷(xiāo)售終端，可挖掘的空間還非常大”。
嚴(yán)明很清楚，從單店平效來(lái)看，一線(xiàn)城市的布局屬于“少網(wǎng)點(diǎn)多產(chǎn)出”，而低線(xiàn)市場(chǎng)則是“多網(wǎng)點(diǎn)少產(chǎn)出”，“越往下走，單店產(chǎn)出越少，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量相應(yīng)就會(huì)越多，必須借助廣大本地經(jīng)銷(xiāo)商的力量來(lái)拓展市場(chǎng)”。
但不可否認(rèn)的是，越往低線(xiàn)市場(chǎng)走，品牌對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)程度會(huì)越高。隨著渠道下沉，相宜本草的直營(yíng)店占比已經(jīng)從過(guò)去的超過(guò)80%下降至50%左右，對(duì)代理商的有效管理或許將成為其快速擴(kuò)張過(guò)程中無(wú)法繞過(guò)的難題。
“我們會(huì)繼續(xù)向經(jīng)銷(xiāo)商派駐相宜本草的工作人員，同時(shí)還將通過(guò)與銀行的合作為他們解決現(xiàn)金保障的問(wèn)題，通過(guò)這些落地的具體措施與經(jīng)銷(xiāo)商捆綁起來(lái)共同發(fā)展。”嚴(yán)明透露。
�。ǖ谝回�(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào) 作者 李蕾） 共2頁(yè) 上一頁(yè) [1] [2] 相宜本草的渠道挖掘與管理之道 深度滲透低線(xiàn)市場(chǎng) 相宜本草化妝品被指虛假宣傳 百雀羚含熒光粉或致過(guò)敏 與相宜本草尚有差距 相宜本草IPO陷泥沼 風(fēng)投與管理者漸行漸遠(yuǎn) 相宜本草IPO急于過(guò)會(huì) 滬項(xiàng)目涉嫌多處違規(guī) 搜索更多: 相宜本草 |
