紅商網(wǎng)訊：如何在企業(yè)總數(shù)超過(guò)5000家、中小型企業(yè)占比逾90%且國(guó)際品牌甚為強(qiáng)勢(shì)的中國(guó)化妝品市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟？
本土日化品牌相宜本草在這個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)中算是一匹黑馬，在它的官方網(wǎng)站上，給產(chǎn)品分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)非常簡(jiǎn)單，一是渠道，二是功效。
相宜本草成立于2000年，它沒(méi)有機(jī)會(huì)搭乘上世紀(jì)90年代國(guó)內(nèi)美妝品牌野蠻生長(zhǎng)的高速列車(chē)。能夠成為占據(jù)一席之地的后來(lái)者，相宜本草就是靠這兩點(diǎn)，渠道上實(shí)施KA（KeyAccount，大型商超）渠道戰(zhàn)略，功效上定位“中藥本草”填補(bǔ)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)空白。
近年來(lái)，隨著線(xiàn)上購(gòu)物規(guī)模的不斷擴(kuò)大，美妝品牌也紛紛加碼電商業(yè)務(wù)，但隨之而來(lái)的是線(xiàn)上線(xiàn)下渠道交叉、經(jīng)銷(xiāo)商竄貨等亂象頻頻出現(xiàn)。
相宜本草的做法是，將渠道完全分開(kāi)，為各個(gè)渠道設(shè)計(jì)專(zhuān)供產(chǎn)品，這一做法，有效避免了互相干擾。
另辟蹊徑
相宜本草另類(lèi)的渠道切入點(diǎn)至今仍為許多業(yè)內(nèi)人士津津樂(lè)道。
不同于許多本土化妝品品牌一開(kāi)始從專(zhuān)營(yíng)店入手、強(qiáng)勢(shì)崛起后再自下而上“跨界”進(jìn)入商超等渠道的發(fā)展路徑，相宜本草從創(chuàng)立之初便瞄準(zhǔn)了更為高端的KA渠道。
在這一渠道體系中，丁家宜、東洋之花、佳雪等品牌都曾作為本土化妝品企業(yè)的代表與外資品牌分庭抗禮。如今，上述品牌或被國(guó)際大牌收購(gòu)，或日益淡出人們視野，而起步緩慢、2004年銷(xiāo)售額尚未突破2000萬(wàn)元的相宜本草卻堅(jiān)持了下來(lái)，在積累大量商超資源和品牌影響力的同時(shí)終于在2007年獲得了今日資本的投資。
從當(dāng)年到2011年，相宜本草商超網(wǎng)點(diǎn)的年增長(zhǎng)率達(dá)到近100%，增速驚人。2008年其銷(xiāo)售額躍升至2.17億元，2011年更是突破了10億大關(guān)。
談起這段發(fā)展歷程，其總裁嚴(yán)明在接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》采訪時(shí)說(shuō)，相宜本草的突出之處在于對(duì)銷(xiāo)售終端的高度重視和精細(xì)化管理。
以終端管理費(fèi)用為例，國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)往往將其模糊地限定在銷(xiāo)售額的40%以?xún)?nèi)，而對(duì)具體項(xiàng)目則不作考察，這樣一來(lái)很難明確管理效率的高低。而相宜本草則采取分段考核制度，將各項(xiàng)具體費(fèi)用消耗標(biāo)準(zhǔn)量化落地，以此為根據(jù)進(jìn)行考察。
另外，分布在全國(guó)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的數(shù)千名BA（Beauty Advancer，化妝品導(dǎo)購(gòu)員）也是相宜本草終端銷(xiāo)售的保證。據(jù)了解，相宜本草對(duì)這些BA進(jìn)行無(wú)中介直接管理，不僅專(zhuān)門(mén)成立導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)中心，還為其設(shè)置了多種激勵(lì)方式。
“品牌形象、終端價(jià)格、一線(xiàn)人員等關(guān)乎品牌的要素一定要掌控情況、參與管理，這是我們根深蒂固的理念，在實(shí)踐中也執(zhí)行到位。”嚴(yán)明強(qiáng)調(diào)。
多渠道布局
現(xiàn)在，相宜本草的渠道，不僅包括其賴(lài)以崛起的大型商超，還有線(xiàn)上銷(xiāo)售和專(zhuān)營(yíng)店等其他渠道，其中線(xiàn)上銷(xiāo)售2011年已近2億元，占總營(yíng)收的15%。
這“三駕馬車(chē)”共同構(gòu)成了相宜本草的多渠道發(fā)展格局。
事實(shí)上，進(jìn)貨渠道五花八門(mén)、終端定價(jià)參差不齊幾乎是每一個(gè)選擇多渠道策略的企業(yè)都會(huì)面臨的難題，但相宜本草有自己的解決方案。
在經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)體系管理方面，相宜本草按地區(qū)進(jìn)行渠道分線(xiàn)，每個(gè)省在三大渠道都分設(shè)代理商。在此基礎(chǔ)上，進(jìn)一步嚴(yán)格規(guī)定每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商只能選擇一個(gè)單一渠道，其他渠道不得涉足。為了進(jìn)行相應(yīng)的監(jiān)督，相宜本草還在產(chǎn)品上配備了明碼暗碼系統(tǒng)。
而在價(jià)格管控上，相宜本草將定價(jià)權(quán)收回并強(qiáng)勢(shì)推行線(xiàn)上線(xiàn)下統(tǒng)一價(jià)，從根源上遏制了價(jià)格的多樣化。另外，針對(duì)同一品牌在不同渠道銷(xiāo)售可能引發(fā)的價(jià)格體系和消費(fèi)者認(rèn)知混亂，相宜本草還為各個(gè)渠道研發(fā)了相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，例如專(zhuān)供商超的紅景天、黑茶，僅在線(xiàn)上銷(xiāo)售的紅石榴系列，以及專(zhuān)柜獨(dú)有的芍藥皙白產(chǎn)品。
在近日舉辦的《商業(yè)評(píng)論》2013年第七屆管理行動(dòng)獎(jiǎng)評(píng)選中，相宜本草獲得了“電子商務(wù)領(lǐng)域金獎(jiǎng)”。嚴(yán)明將相宜本草近年來(lái)的渠道策略歸納為“E時(shí)代的全渠道營(yíng)銷(xiāo)”，并表示將在滲透過(guò)程中進(jìn)一步理順各渠道。
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