“優(yōu)質(zhì)、低價”是山姆會員店的標簽。通過從會員處獲得會員費、買手制買斷或集團規(guī)模采購、大包裝商品、倉儲式簡單陳列、門店開在郊區(qū)偏遠地帶節(jié)省租金、大力發(fā)展自有品牌商品等種種降低成本的舉措，山姆會員商店得以在價格上更加親近消費者。吸引會員不斷加入，增加售量又能構(gòu)成降低成本的良性循環(huán)。
優(yōu)質(zhì)、低價顯然符合當前的消費需求，尤其能對中國中產(chǎn)階級和富裕人群的中高端消費者產(chǎn)生吸引力。日前BCG（波士頓咨詢）發(fā)布的2013年中國消費者信心報告也顯示，國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩正令多達80%的中國消費者的消費態(tài)度發(fā)生變化，即購買商品數(shù)量有所減少，但質(zhì)量、品質(zhì)提高。
在山姆會員店，一個會員購買商品與其他普通賣場相比，大概整體能節(jié)省8%的花銷。而文山德強調(diào)的是，山姆會員店還利用會員數(shù)據(jù)資源，整合最暢銷與最適宜商品。顯然，這是非會員制賣場無法做到的。
而為增強會員的粘性和忠誠度，山姆會員店在商品上時刻追求差異性和新鮮感，路徑則是發(fā)展自有品牌、增加直供山姆的獨家商品、調(diào)查會員需求、集團采購和買斷包銷等多方式嘗試。
“一般每家山姆店的市場培育期在2-3年，而會員熟悉山姆店后，培育期則更短。”6月29日，文安德告訴中國商報記者，比如在廣東市場，2009年開業(yè)的廣東番禺店已實現(xiàn)盈利，深圳的第二家山姆店龍崗店的培育期也非常短，目前運營很不錯，福田店則一直是多年的山姆世界冠軍。
在全球范圍內(nèi)，山姆會員店已有近800家，全球銷售額約600億美元。顯然，沃爾瑪高層認為這一“業(yè)態(tài)明星”理應(yīng)到了光芒四射的時候。
新一輪戰(zhàn)略的重心
眼下，對于沃爾瑪而言，超市大賣場正處于一個快速擴張后調(diào)整、收縮的盤整期，這尤為使得剛剛“冒頭”的山姆會員店的提速擴張可能預(yù)示著沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略重心的傾斜。
對此，沃爾瑪中國公司事務(wù)高級副總裁博睿（Raymond Bracy）并不否認，“山姆會員店將會是沃爾瑪在中國未來發(fā)展的主力業(yè)態(tài)之一。”博睿表示，山姆會員店將是沃爾瑪中國未來重要的發(fā)展引擎。
文山德回答中國商報記者的提問時表示，按照業(yè)態(tài)模式，一家山姆會員店大概可輻射50萬人口，僅僅照目前的經(jīng)濟水平，北京、上海等一線城市就可容納5家左右的山姆會員店，而未來的經(jīng)濟提升顯然可以開出更多山姆店。目前，山姆店已新簽約7家新門店，而不久的將來山姆店的全國版圖中還將新納入35個左右的新城市。
擁有全球采購鏈規(guī)模優(yōu)勢，擁有對食品安全的跨國巨頭的管控經(jīng)驗優(yōu)勢，中國經(jīng)濟和消費環(huán)境持續(xù)滋潤會員店成長的土壤，沃爾瑪沒有理由不在未來充分倚賴和發(fā)揮山姆會員店的潛力。但是，抵達目標地卻也并非一勞永逸。
可能的問題是，山姆店如何化解采購帶來的供貨風險以及采購人才的需求壓力？如何知道潛在的會員的分布和需求避免錯誤選址帶來的風險？
對此，山姆會員店的運營者們也不諱言這是他們遭遇的最大挑戰(zhàn)。杜麗敏坦言，目前零售業(yè)招人的壓力非常大，而山姆會員店跟超市的結(jié)構(gòu)不一樣，流動性大對于會員店很有挑戰(zhàn)。文山德也表示，如何選址和加快人才方面的培養(yǎng)是目前山姆店發(fā)展中最重要的任務(wù)。
而在中國這樣一個高價格敏感度的市場，在各零售業(yè)態(tài)漸趨融合競爭、愈來愈多近在咫尺的市區(qū)超市、社區(qū)超市和會員店爭搶客流的競爭世態(tài)下，山姆會員店能否持續(xù)具有價格優(yōu)勢，且是能持續(xù)提供實現(xiàn)會員在扣除購置商品所花費的路費、時間、精力后商品價格仍低于同業(yè)銷售的商品，才是維持會員制模式吸引力的關(guān)鍵。
同時，不可忽視的是，山姆店因為消費變化、競爭加劇導(dǎo)致的對商品結(jié)構(gòu)調(diào)整的必要性也時刻存在。在深圳，山姆會員店的一些供貨商告訴中國商報記者，在1996-2000年的時間里沃爾瑪山姆會員商店在深圳占據(jù)了極其重要的位置，尤其是家電等方面，在當時還沒有蘇寧等專門家電賣場時，強力的折扣讓老百姓的消費習(xí)慣很快發(fā)生轉(zhuǎn)變，接受會員商店。但后來蘇寧等家電賣場的崛起卻讓沃爾瑪山姆會員商店感到了競爭壓力，尋找與家電賣場商品不同的，會員們需要的，差異化、個性化的商品就愈發(fā)成為山姆店的必需。
如今，山姆會員店不僅在因門店愈開愈多導(dǎo)致分流的現(xiàn)象，顯出山姆會員店市場容量的細分和有限，電子商務(wù)的崛起和價格優(yōu)勢也令此前山姆店相當有價格競爭力的家電3C產(chǎn)品、電子產(chǎn)品甚至服裝等標準化商品的定價帶來更大壓力。
不過，在文山德看來，這并不值得擔憂。他介紹，去年，山姆店就作為沃爾瑪試水電子商務(wù)的棋子撒向了市場，開設(shè)山姆實體店的城市早就開通了網(wǎng)購服務(wù)；而在今年4月，沃爾瑪先后在深圳、廣州旗下3家山姆會員網(wǎng)上商店推出生鮮冷凍冷藏配送，并能實現(xiàn)當日送達，未來更將拓展到上海、杭州、蘇州等地。
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