聯(lián)街網(wǎng)訊：3月31日，快樂購獲得與弘毅投資、中信產(chǎn)業(yè)投資基金、紅杉資本共計(jì)3.3億元的投資，是中國電視購物領(lǐng)域迄今為止最大的一筆融資。

　　這些細(xì)節(jié)無疑透露出快樂購無法回避的廣電背景。有著先天的資源優(yōu)勢(shì)，快樂購在四年前開始力圖做最符合市場(chǎng)化的“媒體零售”公司。

　　截至目前，快樂購已拿下了全國16個(gè)省市，68個(gè)[05]區(qū)域市場(chǎng)，開拓了電視、網(wǎng)絡(luò)、雜志、手機(jī)、電臺(tái)、電話呼叫等媒體資源渠道，銷售商品涵蓋3C數(shù)碼，家居生活，汽車旅游保險(xiǎn)等18大類6000多品類，在全國擁有1500多家供應(yīng)商合作伙伴以及300萬會(huì)員。

　　2008，2009年快樂購收入都在20億左右，截至2010年3月，其總營(yíng)收已突破60億元，三年收入增長(zhǎng)率為587%，并占到湖南廣電整體營(yíng)收的三分之一。

　　僅在2010年3月，日均出貨1萬件，該月總訂購超過2億。

　　快樂購董事長(zhǎng)總經(jīng)理陳剛表示，快樂購要在兩三年內(nèi)達(dá)到100億的銷售規(guī)模，市值過百億，實(shí)現(xiàn)上市。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再用3到5年，突破千億大關(guān)。

　　“傳統(tǒng)電視賣內(nèi)容，以收視率為衡量。快樂購就是直接看最終產(chǎn)值。”陳剛說。

　　接下來的100億銷售，怎么做？

　　360度媒體銷售

　　首要的是做大規(guī)模，那就意味著要“走出去”。

　　過去四年間，“走出去”被陳剛形容為是一個(gè)“艱苦”的過程。

　　隨著購物頻道的興起，各個(gè)地方電視臺(tái)都紛紛開辦自己的購物頻道。

　　易觀分析師曹飛告訴記者，目前各臺(tái)做電視購物存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，外省采購也有一個(gè)很高的成本。

　　“對(duì)外擴(kuò)張的方式如果全靠電視媒介的話的確很難。唯一的方式是廣電企業(yè)和廣電企業(yè)的融合。那這牽涉到整個(gè)廣電體系是否有盤整的可能性。如果完全靠獨(dú)立省級(jí)的方式來擴(kuò)張的話成本會(huì)很高。”曹飛告訴記者。

　　比如，快樂購最近開通的電臺(tái)渠道FM88.6。這個(gè)電臺(tái)頻道節(jié)目方面與以往沒有太大差異，但多了一些購物時(shí)間。廠商可以在電臺(tái)時(shí)段既做品牌和產(chǎn)品廣告，也可以做產(chǎn)品電臺(tái)直銷。

　　從目前在快樂購渠道成本來看，電視頻道資源的花費(fèi)最高，陳剛曾經(jīng)向本報(bào)透露，這方面的費(fèi)用，約占整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)成本的30%�，F(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)、型錄，電臺(tái)等多維度但低成本的擴(kuò)張帶來的收入，會(huì)進(jìn)一步能分?jǐn)傠娨曨l道資源成本。

　　從國外的經(jīng)驗(yàn)看，整個(gè)媒體零售和傳統(tǒng)零售的比重，未來會(huì)發(fā)生變化。電視購物國外能占到百分之十，在國內(nèi)消費(fèi)比重不到千分之一。

　　新型媒體零售下集中多渠道的的用戶數(shù)據(jù)庫，快樂購更容易進(jìn)行精準(zhǔn)定位，推銷產(chǎn)品。一項(xiàng)產(chǎn)品交易完成之外，數(shù)據(jù)庫會(huì)記錄客戶的使用信息，在一段時(shí)間之后，主動(dòng)外呼與客戶溝通推銷。

　　快樂購的內(nèi)部人員告訴記者，外呼的主動(dòng)推銷策略，有時(shí)候遭到拒絕，也會(huì)有可能引起反感。但這種經(jīng)過分析、觀察的跟蹤推銷，也會(huì)有部分回頭的顧客，往往發(fā)生在，一類快消品在一個(gè)使用周期之后，用戶會(huì)直接從跟蹤電話中訂購，使得快樂購的業(yè)務(wù)得到增長(zhǎng)。

　　該人士告訴記者，外呼推薦的產(chǎn)品，在被推銷者與其他周圍人群閑談時(shí)，會(huì)產(chǎn)生討論，產(chǎn)生口碑效應(yīng)，加上多種渠道的接觸，產(chǎn)品印象深化，下一次，客戶可能就會(huì)產(chǎn)生購買行為。

　　供應(yīng)鏈管理發(fā)力

　　利潤(rùn)背后，包括從產(chǎn)品的定價(jià)設(shè)計(jì)、廠商合作、物流發(fā)送和售后服務(wù)。

　　實(shí)現(xiàn)100億的另外一個(gè)答案：優(yōu)化供應(yīng)鏈管理。

　　按照快樂購之前公布的數(shù)字，走的是2%-3%的微利路徑。

　　“銷售這塊要做得大，要么做高端，總量小，利潤(rùn)高，要么就是總量大，服務(wù)千家萬戶。凈利潤(rùn)2%-3%本身說不出是好是壞，要看它(利潤(rùn))后面的東西。”陳剛說。

　　這“后面的東西”，包括從產(chǎn)品的定價(jià)設(shè)計(jì)，廠商合作，物流發(fā)送和售后服務(wù)。

　　據(jù)記者了解，快樂購售賣的產(chǎn)品定位偏中高端，每件產(chǎn)品均價(jià)700元以上，最低的售價(jià)是298元的產(chǎn)品。

　　和傳統(tǒng)渠道銷售的產(chǎn)品相比，快樂購的定價(jià)不會(huì)偏離太大，不會(huì)像一些3C網(wǎng)站因?yàn)檎劭哿Χ却�，打亂渠道商的體系引起糾紛。

　　相反，快樂購的策略是，相似的價(jià)格，更多的贈(zèng)品。在免費(fèi)供貨的同時(shí)，贈(zèng)送家用鍋，樂扣一類的商品。這類商品往往也經(jīng)過推敲，經(jīng)過質(zhì)量檢查，堅(jiān)決不送“雞肋”贈(zèng)品。

　　這個(gè)定位價(jià)格與國外有所不同。電視購物在海外售賣的產(chǎn)品偏低端。但在市場(chǎng)調(diào)查之后，快樂購認(rèn)為中國電視購物的潛在用戶，更多可能是生活方式比較時(shí)尚，有錢有閑的人群，這部分人群重視口碑營(yíng)銷，并在有一定社會(huì)層次的群體中能互相影響。

　　這個(gè)定位本身與傳統(tǒng)百貨的渠道產(chǎn)生了差異化，另外高單價(jià)也會(huì)帶來較高的毛利。