顧客資源積累到一定數(shù)量，顧備春決定做回女裝業(yè)務。依靠精準的定位和時尚、超值的產(chǎn)品，麥考林牢固地吸引了數(shù)百萬20-35歲的白領女性，并逐步把產(chǎn)品線由原先的時尚服裝、時尚配飾延伸進家居用品、健康美容、寵物用品等領域。這讓麥考林的“粉絲”隊伍日益壯大，除了繁華的大都市，在那些時尚之手很難觸摸得到的二三級城市，這家公司也不乏擁躉。

　　從2002年起，麥考林以每年50%的增長率發(fā)展壯大。2009年，悶頭做事的麥考林開始走到聚光燈下。一方面，由顧備春掌舵的多渠道策略已全面鋪開，公司在一二線城市開設的200多家零售店鋪、自有的獨立電子商務門戶網(wǎng)站“麥網(wǎng)”，及原有的郵購目錄、電話銷售一起豐富了分銷渠道，實現(xiàn)了麥考林的增重轉型。另一方面，跨行業(yè)高管人才被吸納到麥考林麾下，為其下一步飛躍卯足了力量。

　　顧備春并不諱言，這家以超值產(chǎn)品服務顧客的成長型公司，目前的利潤率是行業(yè)高水平。言及“這是一家剛剛起步的年銷售十幾個億的公司”，他的重音落在“剛剛起步”這幾個字上，臉上洋溢著無限未來盡在眼前的喜悅。就商業(yè)模式而言，顧備春坦言：麥考林放眼望去找不到競爭對手。同時，他又為麥考林的每一個渠道定義了競爭對手和參照物，于是競爭又無處不在，而他放言要在每個渠道的細分市場里做到數(shù)一數(shù)二。“做到了這一點，麥考林將成為一家非常巧妙的公司。我們不模仿任何人，我們也不怕被模仿。”確實，這家集不變與萬變于一身的公司將像威力巨大又藏匿于無形的變形金剛，自有其無法被復制的核心價值。

　　再造商業(yè)模式

　　以郵購目錄起家的麥考林在向多渠道邁進時，并沒有忘記郵購目錄的核心優(yōu)勢所在，即對顧客群的精準了解。根據(jù)顧客的習慣喜好，如今的麥考林選擇網(wǎng)站、電話包括短信等不同溝通方式，除了給相應的顧客發(fā)短信、打電話，還給習慣上網(wǎng)的顧客發(fā)電子目錄，給習慣紙質(zhì)閱讀定期查收郵包的顧客發(fā)印制的目錄冊。顧客的喜好在數(shù)據(jù)庫中都有記錄。

　　網(wǎng)站和門店渠道開拓以后，如果愿意，通過這兩個渠道購買麥考林產(chǎn)品的顧客將被登記為會員，記錄包括姓名、電話、住址、購買偏好、家庭成員、職業(yè)狀況、學歷水平等基本信息。此后這位會員一切與麥考林相關聯(lián)的活動都會在數(shù)據(jù)庫中有所體現(xiàn)，無論是電話咨詢、訂購、退貨、光顧門店，還是訪問麥網(wǎng)。這樣一來，麥考林就奠定了精準化的一對一營銷的基礎。通過對數(shù)據(jù)庫中所有會員的宏觀分析，麥考林可以對用戶的習慣和消費能力加以總結。除了對冰冷的數(shù)據(jù)的分析，麥考林還會溫情地邀請顧客參加座談會，聽取他們對其產(chǎn)品及服務的建議。

　　多渠道不僅拓寬了顧客接觸麥考林進而購買產(chǎn)品的途徑，同時也更大地發(fā)揮了規(guī)模經(jīng)濟效應，由是單款衣服的成本能夠進一步降低，這就構成麥考林產(chǎn)品超值之所在。

　　麥考林的下一步布局是兩到三年內(nèi)在全國開出2,000多家零售門店。這些門店將有助于吸引顧客，并發(fā)揮麥考林產(chǎn)品時尚的特長，讓女性顧客在試衣過程中了解麥考林的產(chǎn)品風格。

　　麥考林的網(wǎng)站建立在顧備春來到公司之前，然而顧選擇悶頭做事，直到今年才引領公司高調(diào)爆發(fā)。其中對時機的選擇正是麥考林的巧妙所在。在C2C平臺互聯(lián)網(wǎng)消費熱火朝天的大背景下，服裝服飾已成為互聯(lián)網(wǎng)銷售的第一品類，卻鮮有B2C服裝銷售平臺。負責電子商務的浦思捷介紹，目前麥網(wǎng)注冊會員有180多萬，活躍會員60萬，每天瀏覽量200多萬，成交額100多萬人民幣，去年麥網(wǎng)銷售額占到公司總銷售額的28%，達2.23億，今年則計劃達到3.5億。目前麥網(wǎng)上的產(chǎn)品約有10,000多款，涵蓋了服裝、家居、美容等所有產(chǎn)品。除自有品牌外，麥網(wǎng)還與很多女性服裝和化妝品牌合作，體現(xiàn)出麥考林的定位：打造“網(wǎng)上女性百貨店”。

　　零售門店與電子商務使麥考林的商業(yè)模式更充實。用顧備春的話說，目錄相對于麥網(wǎng)和零售門店來說就像這兩個渠道的交通運輸司機，它把顧客有效地運送到網(wǎng)站、門店或者電話這些能夠直接下單的渠道。同時，擴大的顧客接觸面帶來的銷量的提升讓超值產(chǎn)品的提供者不會因為低價而無利可圖。于是構成螺旋上升通道。

　　事實上，看好在線營銷這一片藍海的不獨有麥考林。今年6月，一直主打男裝的凡客也推出女裝產(chǎn)品，并通過電郵、門戶網(wǎng)站投放廣告的方式大規(guī)模宣傳它的產(chǎn)品，以每款bra-T39元的售價與麥考林打同樣的超值牌。然而，在浦思捷看來，麥考林與凡客存在本質(zhì)區(qū)別。這一差異首先由產(chǎn)品決定。

　　快時尚打造超值