他們當然不會知道，當林月琴每月向公司訂購1.5萬元產(chǎn)品的時候，其中一半會走直銷員帳號，另一半則用自己的經(jīng)銷商帳號（雅芳經(jīng)銷商每月最低訂貨量為7000元）。她這樣做的動力是，雅芳為了鼓勵直銷業(yè)務，一般會給直銷員更多的單個產(chǎn)品優(yōu)惠折扣和更多贈品；另外，經(jīng)銷商還能從直銷員訂貨總額中獲得9個折扣返點。

　　這道數(shù)學題是這樣的：雅芳經(jīng)銷商訂貨能獲得的折>>扣是6.3折，而直銷員系統(tǒng)訂貨是7折，但如果減去9個返點，則實際折扣變成了6.1折。在公司的各種“引導”之下，經(jīng)銷商會“主動”幫助雅芳提升其直銷業(yè)務數(shù)據(jù)。

　　但對于雅芳公司來說，這聽起來就像是一個左口袋與右口袋的游戲了，或者說是“皇帝的新裝”。雅芳中國公司和其分布在各省市的分公司對此又是否知情？對于這個尖銳的問題他們最近不會輕易回答，因為這家在中國向來乖巧、并可以被稱為是中國直銷業(yè)楷模的公司自從去年陷入賄賂丑聞后，最近又一次因為一個壞消息而只能選擇沉默。

　　一個多月前，哈爾濱工商部門的一次檢查讓雅芳黑龍江分公司遭遇難堪，媒體報道中出現(xiàn)了“涉嫌傳銷”的描述，隨后，事件又演變?yōu)榧ち业?ldquo;退貨門”。即使最終調(diào)查結(jié)果可以澄清“涉?zhèn)?rdquo;只是一場誤會，不過，雅芳公司卻無法逃避尷尬—在店鋪加直銷的商業(yè)模式下，這家公司面臨著迷失自己的危險。

　　北京的秦佳2002年就開起了雅芳，至今她的店鋪已經(jīng)因為拆遷搬過兩次，不過每次她都會選擇將店開在大學附近。去年底，她在雅芳北京分公司開會時聽到的一個消息是，2009年北京不會再發(fā)展新的專賣店了。

　　“公司開始大力發(fā)展直銷員，從2007年開始，北京陸續(xù)關了一些專賣店，以前總數(shù)超過200家，現(xiàn)在大概是180多家了，”秦佳說，“感覺公司更看重直銷，但估計也只有1％的直銷員是真正銷售型的。”據(jù)她介紹，雅芳北京分公司對銷售主管們的考核以往都是以訂貨量為標準，但現(xiàn)在直銷員數(shù)量成為他們的業(yè)績考核重點。在北京，一般一個銷售主管會負責區(qū)域內(nèi)8到10家雅芳專賣店，他們是雅芳公司與經(jīng)銷商們聯(lián)系的中間人物，也是雅芳員工中壓力最大的一群人。

　　雅芳公司在接受記者的書面采訪時表示，目前雅芳中國直銷業(yè)務的比重正在穩(wěn)步增長，對于雅芳直銷在中國的穩(wěn)健發(fā)展表示滿意。雅芳專賣店將作為雅芳中國直銷模式的重要組成，以服務網(wǎng)點的形式為直銷員提供直銷服務。

　　2005年4月，雅芳成為中國惟一直銷試點企業(yè)，當然，這家公司為了獲取跨國公司在華第一張“直銷牌照”也付出了巨大的代價：在政府1998年頒布“禁傳令”后，雅芳一度放棄了發(fā)展直銷員，轉(zhuǎn)而在各個省市大力推廣自己的銷售門店。最多的時候，雅芳當時在中國擁有6300家專賣店和1500個美容專柜，被視為轉(zhuǎn)型最為徹底的一家直銷公司。這家全球最大的化妝品直銷公司似乎在中國變換了身份，成為一家零售企業(yè)。

　　中國直銷法即將出臺的消息曾經(jīng)使雅芳的股價從30美元迅速上漲到46美元，隨后，雅芳如愿獲得了中國第一張直銷牌照，它也正式開始了其店鋪加直銷員的發(fā)展模式。到2007年10月，按照雅芳公布的數(shù)字，其直銷員數(shù)量已經(jīng)達到66萬。由于雅芳嚴格按照中國法律規(guī)定，采取的是單層次直銷，直銷員本身沒有動力再為公司招募直銷員。

　　但這種模式卻讓人感到有些許不安。經(jīng)銷商們抱怨公司政策傾向于直銷，損害了它們的發(fā)展；而直銷員們發(fā)現(xiàn)，在專賣店和美容專柜大量存在的中國，他們很難找到自己的空間。一位業(yè)內(nèi)人士評論說，渠道爭斗對任何一家公司來說都可能是無法解決的問題。

　　雅芳正在承受歷史賦予它的無奈—一家公司在特殊時期堅定選擇的一項生存戰(zhàn)略，讓自己擺脫了直銷企業(yè)的身份，等它想要回歸時，卻發(fā)現(xiàn)要付出比想象中更多的代價—在5000家店鋪和100萬直銷員之間，雅芳處于兩難境地。

　　更糟糕的是，雅芳對市場價格體系幾乎已經(jīng)失控。無論對于零售還是直銷來說，這都是致命的打擊。

　　準確來說，秦佳開了一家雅芳折扣店。所有正在出售的產(chǎn)品都在打折，從1折到5折不等，“大家都是這樣，賣貴了沒人買。”秦佳對她店鋪的消費人群也十分清楚，她們基本都來自于附近的大學，每次的消費基本在20到30元左右。