她1997年帶著10美元加入雅芳公司，在第一周里，她挨家挨戶推銷，賺到了800美元。“太美妙了，我以為我只能賺點(diǎn)零花錢呢。”Dawn是全球600萬雅芳直銷員中的一個(gè)。

　　這是鐘彬嫻在2008年公司年度財(cái)報(bào)上的開場白。這位華裔女性曾經(jīng)是扭轉(zhuǎn)公司命運(yùn)的人，她被《財(cái)富》、《時(shí)代》、《商業(yè)周刊》多次評為全球最佳商界領(lǐng)袖，傳說中她還是李鴻章家族的后代�，F(xiàn)在，這位雅芳董事局主席和CEO最大的期望就是能夠找到越來越多像Dawn Parrino這樣的“雅芳的力量”。

　　雅芳中國公司正在嚴(yán)格執(zhí)行這樣的戰(zhàn)略。你一定看過不少次這樣的電視廣告：一群女士向你講述加入雅芳的美好經(jīng)驗(yàn)，她們態(tài)度誠懇，說話具有感染力，廣告的最后會(huì)打出一個(gè)400招聘熱線號碼和“明天更美好”的字樣。“加入雅芳吧！”—這家“比女人更懂女人”的公司向你發(fā)出召喚。

　　在廣告的背后，雅芳的直銷員隊(duì)伍正在迅速擴(kuò)張。今年3月，這個(gè)數(shù)字首次突破了100萬。這距離雅芳從中國政府手中接過第一張直銷牌照只有3年時(shí)間。

　　真應(yīng)該祝賀雅芳中國找到了100萬個(gè)Dawn Parrino��！這些人是雅芳中國生意的源泉，鐘彬嫻可以拿這個(gè)數(shù)據(jù)來使美國的投資者們信服但等等，停下來仔細(xì)想想，也許鐘彬嫻的希望已經(jīng)落空了。

　　100萬不是一個(gè)小數(shù)，他們分布于全國，如果將直銷員也納入公司范疇內(nèi)，這真是一家雇員數(shù)量龐大的公司。但是當(dāng)他們在街道上熱情同你打招呼或者按下你家門鈴的時(shí)候，意外發(fā)生了—經(jīng)驗(yàn)告訴我們，很少有機(jī)會(huì)能夠偶遇雅芳的直銷員，盯住你不放的人十有八九他們來自另一家名聲更響的安利公司。那個(gè)Dawn Parrino去哪兒了？

　　目前，安利在中國擁有20多萬名活躍直銷員。在安利的官方網(wǎng)站上有這樣的介紹，安利活躍營銷人員每月通過銷售安利產(chǎn)品而得到的平均收入達(dá)到1700元。雅芳公司沒有透露它們對活躍直銷員的界定標(biāo)準(zhǔn)。

　　事情多少有點(diǎn)蹊蹺。但這對林月琴來說不是太大的秘密。

　　林月琴在2008年10月正式成為雅芳的經(jīng)銷商，在上海遠(yuǎn)郊區(qū)開了一家雅芳專賣店。每個(gè)月3號，她需要坐3個(gè)小時(shí)的車輾轉(zhuǎn)幾次到淮海路上的雅芳分公司開會(huì)。最近幾個(gè)月來，會(huì)上的新消息總是讓她感覺有些沮喪。“不斷有新政策出來，都是支持直銷員的，公司好像要慢慢扼殺我們。”

　　盡管有些忿忿不平，但林月琴還是在按照公司要求發(fā)展直銷員（雅芳公司的官方說法為推薦直銷員）。目前，她的店鋪已經(jīng)發(fā)展了接近300個(gè)直銷員，但她的下一句話卻足以讓所有人大跌眼鏡，“其中真正做事的只有3個(gè)人。”

　　究竟發(fā)生了什么？

　　對雅芳中國來說，它分布在全國的5000家專賣店是其實(shí)現(xiàn)直銷戰(zhàn)略的重要組成部分，雅芳各地分公司一般會(huì)給經(jīng)銷商下達(dá)每月每店發(fā)展10到20名直銷員的任務(wù)。同時(shí)，一些上門顧客也樂意在店主的推薦下給自己加上一個(gè)雅芳直銷員的身份，因?yàn)橐坏┘尤耄�就可以開始用7折的價(jià)格購買公司產(chǎn)品。

　　自我消費(fèi)型的直銷員在這個(gè)行業(yè)里并不少見，在全球范圍內(nèi)也是如此，他們不會(huì)主動(dòng)向陌生人推銷產(chǎn)品，一般都是自己使用或者給朋友代為選購，這也是直銷公司業(yè)績增長的一個(gè)途徑。

　　如果說雅芳中國幸運(yùn)地找到了100萬忠實(shí)的顧客，那倒也不是什么壞事，但問題似乎要更嚴(yán)重一些。林月琴說，大多數(shù)時(shí)候，為了完成指標(biāo)并獲得獎(jiǎng)勵(lì)，經(jīng)銷商都是用各種機(jī)會(huì)拿來別人的身份證注冊為直銷員，這個(gè)比例高得令人吃驚，“我用免費(fèi)辦會(huì)員的辦法吸引他們過來。”