- 撮合模式 -
相比自營，另一種更輕松的模式是撮合。
在食材供應(yīng)鏈中，渠道方的加價率往往最高，自營模式的項目正是希望能通過自己成為某環(huán)節(jié)的渠道而掌握議價能力。而采用撮合模式的項目多是扮演著交易平臺的角色，以分銷傭金和服務(wù)費用為主要收入來源，利潤空間較低。
而且，自營模式的項目多以中小餐企為服務(wù)對象，通過聚合下游商家的大規(guī)模采購需求來贏取更大的利潤空間。但是撮合模式卻不適合以分散的中小餐企為主要客戶。這是因為中小企業(yè)的訂單量小，而且位置分散，平臺不僅單個交易的營收少，還要承擔(dān)很高的物流成本。
再加上中小企業(yè)的菜系各有不同，要求平臺上能提供多種數(shù)量的食材品類，這又決定了平臺要通過不斷擴(kuò)充SKU才能滿足眾多中小企業(yè)的需求。總而言之，如果撮合業(yè)務(wù)是面向中小餐企的話，這將是一件吃力不討好的事。
前幾個月剛宣布完成1.8億元B2輪融資的宋小菜便是如此考慮的。
在2015年創(chuàng)立之初，宋小菜的創(chuàng)始人余玲兵就果斷放棄了把餐飲企業(yè)作為客戶。因為，在這個曾擔(dān)任淘寶特色中國項目創(chuàng)始人的判斷里，需求多、客單價低的中小餐飲企業(yè)就好比是“大C端”，也具有個性化需求難滿足、配送履約成本高的問題
通過數(shù)據(jù)鏈接生產(chǎn)方和分銷商，宋小菜采用了以銷量定產(chǎn)量的反向供應(yīng)鏈模式。先收集農(nóng)貿(mào)市場“菜販子”的采購需求，然后對市場進(jìn)行較準(zhǔn)確的預(yù)估，再指導(dǎo)菜農(nóng)按需生產(chǎn)，從而解決蔬菜供應(yīng)鏈兩段信息不對稱的問題。
在這種模式中，上游端的食材生產(chǎn)方可以以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向，盡量避免供需不平衡而導(dǎo)致的滯銷問題；下游端的分銷商則可以通過宋小菜的APP預(yù)定下單，在第二天早上去最近的冷鏈倉提貨就好。
專注于一些核心SKU品類，把供應(yīng)鏈做深做透，從而去影響上游的生產(chǎn)，獲取更大的議價權(quán)。這是宋小菜的另一大特點，也是其競爭壁壘。目前，宋小菜已經(jīng)擁有80多個品類、共計3700多個SKU。同時，輕模式也讓宋小菜的能夠進(jìn)行大規(guī)模的擴(kuò)張。截至2017年年底，宋小菜已經(jīng)覆蓋了45個城市，年交易量達(dá)20萬噸。
這種只走線上的撮合交易也存在較多的弊端。
一是農(nóng)村地區(qū)互聯(lián)網(wǎng)普及率僅有35.4%，互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程慢，農(nóng)戶們不習(xí)慣線上交易，尤其會因為害怕滯銷而不信任預(yù)定交易；
二是在傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈體系中，農(nóng)戶與批發(fā)商之間的合作頻次穩(wěn)定，信任值高，線上的交易平臺很難介入；
三是宋小菜這種拋棄B端餐企的模式在規(guī)模上會比較受限制。
不過撮合模式也有不少好處。
不砸錢自建倉儲和運輸，這使得采用撮合模式的項目成本較低，能更快地發(fā)展更多的用戶。并且，在用戶的規(guī)�；A(chǔ)之上，撮合平臺的后端能通過收集大量的采購習(xí)慣數(shù)據(jù)，來進(jìn)行更精準(zhǔn)的資源匹配和一些衍生業(yè)務(wù)。
以宋小菜為例，它憑借著幾年累積下來的后臺數(shù)據(jù)和訂單信息，開始嘗試提供農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)。因此，宋小菜不僅能在信息流，還能在資金流上發(fā)揮自己的價值。
同樣認(rèn)可撮合模式的還有幾經(jīng)波折的一畝田。
這個經(jīng)歷了多次轉(zhuǎn)型的B2B平臺成立于2001年，在接下來的兩年里主要是提供農(nóng)產(chǎn)品的信息服務(wù)。而到了2014年6月，一畝田開始做線上+線下的交易撮合模式。在一年的時間里，一畝田投入了大量資金，通過招聘產(chǎn)業(yè)鏈上的農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人來促成交易。
4年2000%的增長速度、月交易額100億、單日突破3億、3個月員工增加1500人，這些數(shù)據(jù)都是一畝田在這一時期創(chuàng)下的記錄。然而，那時的一畝田就像一口吃出的大胖子，因為只看增長數(shù)據(jù)而控制不住運營規(guī)模。
2015年8月，一畝田傳出突然裁員1500人和新一輪融資泡湯。也正是從此之后，一畝田重新回歸到只在線上的輕模式，這次的定位是一家農(nóng)業(yè)B2B交易撮合的互聯(lián)網(wǎng)公司。
目前，一畝田推出的APP能實現(xiàn)供銷發(fā)布、行情查詢、交易撮合、精準(zhǔn)對接、線上支付、誠信檔案、實力認(rèn)證、物流匹配、農(nóng)資服務(wù)、生意關(guān)系等一系列服務(wù)。
對于介入線下交易的重模式，一畝田總裁顧銘認(rèn)為這是一種資源效率偏低的方式，并沒有充分調(diào)動互聯(lián)網(wǎng)在信息上的杠桿作用。
從線下交易轉(zhuǎn)為平臺服務(wù)商的還有鏈菜。
這個項目最開始走的是自營路線，隨后轉(zhuǎn)向成為了一個免費入駐的大宗食材配送平臺。今年，鏈菜再一次轉(zhuǎn)型升級，上線了涵蓋125座城市、178個重要批發(fā)市場、183個蔬菜品種的實時產(chǎn)品價格的農(nóng)業(yè)價格指數(shù)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，并且在此基礎(chǔ)上推出了銷售小宗食材的電商平臺“鏈菜優(yōu)采”，為食材廠商快速對接城市渠道商、批發(fā)商以及大型餐飲食堂客戶提供食材批發(fā)服務(wù)。
小農(nóng)女也是如此，這個先是在2013年年底針對C端用戶銷售半成品生鮮凈菜的O2O平臺也轉(zhuǎn)型了很多次。最近，它從類似美菜的線下配送業(yè)務(wù)又轉(zhuǎn)向了為配送商提供SaaS軟件服務(wù)。
- 多元玩家 -
美菜、鏈農(nóng)、優(yōu)配良品、宋小菜、一畝田…這些項目都是在2014年的O2O浪潮中成立的。四年過去了，不少農(nóng)產(chǎn)品B2B電商在前兩年拿了幾輪融資后就沒了聲音，如飯店聯(lián)盟、天平派、后廚鮮生、錦繡鮮生等。
而今年才開始布局餐飲食材B2B供應(yīng)鏈的只有兩大巨頭，京東與美團(tuán)。
3月20日，京東新通路正式宣布進(jìn)軍餐飲B2B，稱將為全國中小餐飲門店構(gòu)建一條高效透明的供應(yīng)鏈，并推出一套集食材供應(yīng)、食材認(rèn)證、菜品研發(fā)和門店服務(wù)于一體的綜合性餐飲解決方案。
2016年就已上線的商家進(jìn)貨平臺美團(tuán)快驢則也是在3月份開始大規(guī)模發(fā)展。
美團(tuán)的快驢進(jìn)貨主要是為外賣平臺上的商家提供食材采購服務(wù)，目前主要會為商家們上門提供包括米、面、糧油、餐具、酒水飲料等標(biāo)品類產(chǎn)品，蔬果類、肉禽類等非標(biāo)品的生鮮產(chǎn)品也在擴(kuò)張當(dāng)中。
根據(jù)最新數(shù)據(jù)，快驢訂貨通過與倉儲物流服務(wù)商合作，已迅速覆蓋了21個省，38個城市，在項目剛開始的兩個月時間里交易額就破2億元。
對標(biāo)美菜，美團(tuán)快驢少不了的是生猛的地推團(tuán)隊。畢竟，在美菜成立初期，劉傳軍正是靠著之前窩窩團(tuán)的戰(zhàn)友瘋狂開拓市場。美團(tuán)和窩窩團(tuán)作為百團(tuán)大戰(zhàn)中的佼佼者，對這種地推搶占市場的手段是再熟悉不過了。
在4、5月里，美團(tuán)快驢從上海開始，對糧油標(biāo)品等大肆減價，燒錢補(bǔ)貼。兩個月時間，美團(tuán)快驢的交易額就超過2億元。
目前，美團(tuán)快驢平臺上賣得最好的是米面糧油。以這些利潤空間較為固定的品類作為切入口，美團(tuán)要想吸引顧客就注定要付出燒錢補(bǔ)貼的代價，但是補(bǔ)貼并不是長久之計。一旦低價銷售的策略停止后，美團(tuán)快驢又將如何獲取客戶？
而且，米面糧油等食材是相對標(biāo)準(zhǔn)化且時效性不強(qiáng)的品類，并不會像生鮮產(chǎn)品一樣需要高頻次、即時購買。通過標(biāo)品吸引來的客戶對平臺的黏性與活躍度也會相對較低，那么，當(dāng)美團(tuán)快驢失去價格優(yōu)勢后，又將如何留住已有客戶？
在流通環(huán)節(jié)上，美團(tuán)快驢則是通過與大型倉儲物流服務(wù)商合作來進(jìn)行貨物配送。
餓了么在2015年推出的有菜也是相似的發(fā)展路線。
在剛上線時，有菜只是作為一個連接食材供應(yīng)商和餐飲商戶的平臺，物流配送都是與第三方合作進(jìn)行。
現(xiàn)在，有菜已轉(zhuǎn)型為“平臺+自營”模式，在主要城市建立倉儲和物流系統(tǒng)來自營米面調(diào)料等標(biāo)準(zhǔn)品，而其他要求較高的生鮮品依然是與專業(yè)第三方合作。通過這種混合模式，有菜能更好地控制成本。
除了互聯(lián)網(wǎng)玩家外，一些餐飲企業(yè)因為身處行業(yè)中而更明白食材供應(yīng)鏈上的痛點。因此，本身擁有餐飲企業(yè)背景的供應(yīng)鏈B2B公司也會更具有一些優(yōu)勢，比如海底撈旗下的蜀海、新辣道餐飲集團(tuán)孵化的信良記。這些公司因為擁有豐富的餐飲供應(yīng)鏈經(jīng)驗，能在為其它餐飲企業(yè)服務(wù)的時候踩更少的坑。
美菜等白手起家的互聯(lián)網(wǎng)公司大多是沖著餐飲食材市場的規(guī)模潛力而來的。一旦規(guī)�；�，萬億的餐飲市場等著它們挖掘，這也是資本看好的重要原因之一。與這些互聯(lián)網(wǎng)公司不同，蜀海和信良記都是比較大型的連鎖品牌，為了節(jié)約成本和控制質(zhì)量都擁有自己的供應(yīng)鏈。
高成本建設(shè)供應(yīng)部門后，為什么不高效使用資源，做對外服務(wù)的開放平臺呢？這是邊際成本的典型思維方式：反正已經(jīng)走了采購、加工、倉儲、配送前四步，只要再在配送對象中加入其它餐企便能提高收入，降低邊際成本。
出于這一考慮，這些供應(yīng)鏈公司都會在已有產(chǎn)品線上進(jìn)行擴(kuò)張，服務(wù)的對象一般會選擇大型連鎖餐飲企業(yè)。這是因為連鎖餐飲企業(yè)的需求量大、SKU種類較固定且訂單固定，能更好地控制風(fēng)險。
以信良記為例，這是一家以專門打造餐飲爆款產(chǎn)品為定位的食材供應(yīng)公司。因為母公司新辣道是靠魚這一品類起家的，信良記對水產(chǎn)品的供應(yīng)鏈比較熟悉，提供產(chǎn)品種類逐漸便逐漸擴(kuò)充到了小龍蝦、大閘蟹等爆款食物。
同時，比起互聯(lián)網(wǎng)公司，這類玩家也更愿意在食材加工環(huán)節(jié)下功夫。信良記的最大特色產(chǎn)品便是加熱即食的小龍蝦，蜀海澤也在研究如何將酸湯肥牛、酸菜魚等做成冷凍食品。既可以長期保存又能不用考慮新鮮食材的損耗問題，這種半加工產(chǎn)品在存儲運輸過程具有極大的優(yōu)勢，
目前，中國的餐飲食材B2B市場正處于高速發(fā)展的中期。經(jīng)歷了一次洗牌后，牌桌上剩下的還有拿到了投資的初創(chuàng)公司、互聯(lián)網(wǎng)大公司和傳統(tǒng)餐飲企業(yè)。雖然已初顯格局，但還沒有到狂奔拉開差距的時候。
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