而羅永浩背后的MCN公司“交個朋友”則選擇從“貨”的維度建立直播間，不同的品類建立相應(yīng)的直播間，聚集對該品類的人群和需求。
以“貨”為維度的“直播間矩陣”能夠讓主播更加專業(yè)，成為行業(yè)專家，也讓用戶能明確進(jìn)入哪個直播間可購買到哪個品類的商品。
“貨”的“直播間矩陣”相當(dāng)于貨架電商平臺的“分類列表”模式，這個模式也開始被東方甄選所采用。
除了實物品類的商品之外，生活服務(wù)類的商品同樣可以形成相應(yīng)的“直播間矩陣”。
“場”的“直播間矩陣”常見于擁有實體店的品牌商家，將不同地區(qū)不同類型的專賣店、檔口和柜臺等建立對應(yīng)的直播間，如北京來廣營xx烤鴨店、上�；春Ｂ穢x服裝店等；其次是裝修不同風(fēng)格不同場景的直播間形成矩陣，如海洋直播間、沙漠直播間等。
遙望網(wǎng)絡(luò)則通過打造更多特色直播間，將主播矩陣與場景矩陣進(jìn)行結(jié)合。
公開信息顯示，已經(jīng)為簽約主播提供特色直播間超過200個，同時和臨沂市、臨平市政府合作，運(yùn)營當(dāng)?shù)厣虉�，打�?ldquo;數(shù)字化服裝采銷產(chǎn)業(yè)基地”，進(jìn)一步強(qiáng)化直播場景優(yōu)勢，形成24小時線上線下營業(yè)的商場場景。
據(jù)公司公告披露，預(yù)計2022年底將實現(xiàn)3000個主播，1000個服務(wù)商在商場運(yùn)營，輔以公司自有數(shù)字中臺提升直播運(yùn)營效率，屆時商場將實現(xiàn)20%人工干預(yù)+80%系統(tǒng)流轉(zhuǎn)。
通過“人/貨/場的直播間矩陣”的打造，MCN機(jī)構(gòu)和品牌商家能夠最大程度地降低單個直播間帶來的風(fēng)險以及流量損耗和人/貨不匹配的問題，并且不同的直播間吸引不同的用戶群體進(jìn)入，實現(xiàn)持續(xù)的銷售增長。
當(dāng)然，打造“直播間矩陣”也面臨著許多挑戰(zhàn)。
建立直播間矩陣的挑戰(zhàn)
明白了直播電商的“矩陣原理”，相應(yīng)的直播間矩陣形式和了解其優(yōu)勢之后，還要清楚建立直播間矩陣將面臨的三大挑戰(zhàn)。
第一大挑戰(zhàn)無疑來自主播，為了提升主播能力和留住頭部主播、淘汰不合格的主播，MCN機(jī)構(gòu)和品牌商家必須形成一套完整的主播挖崛、培養(yǎng)機(jī)制和激勵機(jī)制。
遙望網(wǎng)絡(luò)在專業(yè)主播方面，擁有瑜大公子、李宣卓、ACE-七爺、 胡子哥、董哲、雪寶等主播達(dá)人，但是僅有兩位能做到年銷售額10億元以上，另外有80多位是腰部主播，銷售額在億元及幾千萬元。
為了培養(yǎng)更多的主播不斷形成“主播矩陣”的直播間，并持續(xù)提升銷售額，遙望網(wǎng)絡(luò)建立了一套完整的主播培養(yǎng)機(jī)制。
主播和遙望網(wǎng)絡(luò)簽約后，遙望網(wǎng)絡(luò)會對主播進(jìn)行為期3個月左右的培訓(xùn)，將標(biāo)準(zhǔn)化的招商和運(yùn)營經(jīng)驗提供給主播，負(fù)責(zé)主播直播的場地、 商品運(yùn)營、廣告投放操作、客服、售后，根據(jù)主播特征為其選定細(xì)分賽道、打造主播標(biāo)簽。
為了保證主播隊伍質(zhì)量，遙望網(wǎng)絡(luò)會對新人主播每十五天按照銷售額和利潤進(jìn)行考核 每次淘汰后30%，多輪篩選后留下成績排在前兩名的主播。
當(dāng)然，除了真人主播的培養(yǎng)之外，未來的虛擬主播也有很大的想像空間。
虛擬主播的直播時長沒有上限，因而能夠在真人主播下播時填充直播間，進(jìn)一步豐富遙望網(wǎng)絡(luò)的主播資源，為消費(fèi)者帶來更加多元化的直播內(nèi)容，同時虛擬主播相對真人主播成本更加可控，可以進(jìn)一步抬升直播電商業(yè)務(wù)的ROI上限。
2022年4月，遙望網(wǎng)絡(luò)的虛擬人主播孔襄和數(shù)字孿生主播周小瑜（基于主播瑜大公子建模）正式亮相，成為快手平臺上首個推出虛擬主播、涉足元宇宙的MCN機(jī)構(gòu)。
同時，遙望網(wǎng)絡(luò)也在積極探索數(shù)字業(yè)務(wù)，已深入布局?jǐn)?shù)字影棚、沉浸互動式潮流街區(qū)等新業(yè)務(wù)板塊。
第二個挑戰(zhàn)則來自供應(yīng)鏈、履約能力和售后服務(wù)。
隨著“直播間矩陣”的建立，不同的用戶需求必須導(dǎo)致品牌、商品SKU和品類的不斷增加，那么是否自建倉庫？是自營還是代銷/代理？客服是外包還是自建？
這些都要根據(jù)規(guī)模增長情況和組織管理能力確認(rèn)并持續(xù)投入，匹配相應(yīng)的直播間銷售風(fēng)格，然后進(jìn)行持續(xù)的優(yōu)化和調(diào)整。
遙望網(wǎng)絡(luò)作為第三方的MCN公司，通過達(dá)人主播和藝人主播矩陣服務(wù)眾多的知名品牌商家，并建立了深入的關(guān)系。以此為基礎(chǔ)，開始陸續(xù)強(qiáng)化包括C2M在內(nèi)的供應(yīng)鏈差異化優(yōu)勢。
在美妝、酒水等擁有頭部主播的垂類領(lǐng)域，與行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)品牌聯(lián)合開發(fā)定制化產(chǎn)品或子品牌，不斷增強(qiáng)了主播和品牌的聯(lián)系，提升客單價及毛利率。
目前在酒水領(lǐng)域，與山東地區(qū)的線下煙酒店渠道建立深度合作并成立合資公司，逐步爭取獲得更多酒水品牌的經(jīng)銷商資格，同時嘗試探索建立精釀啤酒合資品牌。
第三個挑戰(zhàn)來自企業(yè)文化建設(shè)、數(shù)字化的組織管理能力。
無論是簽約主播、全職主播、藝人主播的管理，還是選品、招商或采購、客服等團(tuán)隊的管理，都需要能夠?qū)⒉煌慕巧ㄟ^一套適合直播電商模式的企業(yè)文化融入到一個組織里，同時需要建立相應(yīng)的流程、激勵機(jī)制、淘汰機(jī)制和系統(tǒng)化的管理能力。
遙望網(wǎng)絡(luò)基于合作的兩萬余品牌商家形成的銷售數(shù)據(jù)，自研開發(fā)了“遙望云”數(shù)字平臺，以數(shù)據(jù)化的反饋形成大量“良品池”，積累幾十萬個優(yōu)質(zhì)的商品SKU。
如針對鴨鴨羽絨服，公司整合婁藝瀟進(jìn)行品牌代言與品牌專場營銷，通過明星代言進(jìn)行營銷造勢，以明星進(jìn)店直播進(jìn)行聲勢轉(zhuǎn)化，幫助鴨鴨羽絨服取得2021年抖音電商服飾鞋包品牌銷售額第一名。
綜上，無論是MCN機(jī)構(gòu)，還是品牌商家，建立適合的“直播間矩陣”的優(yōu)勢是很明顯的，帶來的收益也是可預(yù)估的。
只不過在此之前，需要認(rèn)真、細(xì)致地評估三大挑戰(zhàn)及對應(yīng)的解決方案和投入，在內(nèi)容電商時代打一場有準(zhǔn)備的硬仗！
來源：莊帥零售電商頻道 文/我是莊帥
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