據(jù)2021年7月發(fā)布的《DTC跨境電商白皮書》顯示，2020年全球電子商務(wù)銷售總額高達(dá)4.28萬億美元，而中美的電商銷售領(lǐng)跑全球，整個亞太地區(qū)增長也異常迅猛。行業(yè)火熱，跨境電商成熟之后，DTC實現(xiàn)了中國品牌可以由中國人直接賣給海外終端消費者。
而賣家除了把產(chǎn)品以成本較低的方式安全及時送達(dá)海外消費者家里，更重要的是如何解決產(chǎn)品售出之后的售后維修，以及合規(guī)發(fā)展的問題。近期亞馬遜大量封號就是其中部分問題的縮影。
盤古集團(tuán)是一家跨境電商綜合服務(wù)提供商，為品牌出海提供完善的售后、倉儲、合規(guī)等海外本地化服務(wù)。盤古集團(tuán)總裁陳文輝告訴《見實》，在與出海賣家的溝通中，最常被提到的問題有三：一是如何擴(kuò)大銷量，二是產(chǎn)品售后維修服務(wù)，三是企業(yè)合規(guī)發(fā)展的困擾。
其中“擴(kuò)大銷量”是終極目標(biāo)，而“產(chǎn)品售后維修服務(wù)”“企業(yè)合規(guī)發(fā)展”是實現(xiàn)終極目的的兩大制約，只有扎實的售后服務(wù)和合規(guī)之下才能促進(jìn)賣家銷量良性增長。
陳文輝觀察到，海外線下市場對于跨境電商來說還有極大的增長空間。目前大量DTC品牌出海只能觸達(dá)線上客戶，而線上對海外客戶和市場的滲透率大多在10%左右，大量國家其實還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于10%，意味著幾乎觸達(dá)不到9倍于線上的消費者群體。
而面對平臺制約，譬如亞馬遜封號事件，獨立站或許是解決未來品牌出海的一個好方式。在陳文輝看來獨立站其實就是私域流量，是繞不過去、未來品牌都必須要做的必不可少的環(huán)節(jié)，但也并不是唯一方式。
好了，前情少敘，以下是《見實》與陳文輝深聊精編實錄，關(guān)于跨境電商、關(guān)于DTC品牌發(fā)展、關(guān)于海外私域。如下，Enjoy：
盤古集團(tuán)總裁 陳文輝
01
海外線下市場有極大增長空間
見實：亞馬遜大量封號之下，中國品牌出海面臨哪些新難題？
陳文輝：跨境電商還有很長的路要走，難題一直在，亞馬遜封號只是過程中的小插曲，具體來說有以下幾個方面：
第一，如何把產(chǎn)品用成本較低的方式安全及時送達(dá)海外消費者家里；
第二，產(chǎn)品售出之后的售后維修；
第三，如何觸達(dá)線下客戶。以前通過OEM的方式，中國產(chǎn)品已經(jīng)走進(jìn)海外線下渠道，但不是中國人直接做，線下市場空間依然巨大。
第四，合規(guī)問題，比如眼前大家最頭疼的是，在歐洲亞馬遜要代扣代繳20%左右的增值稅。
見實：線下市場對品牌出海來說有很大機(jī)會？
陳文輝：線下部分不僅僅是銷售渠道的補(bǔ)充，未來還會變成品牌出海的主渠道，這是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢�，F(xiàn)在的跨境電商產(chǎn)品基本上都符合海外法規(guī)、稅務(wù)以及消費者的各項要求，但都還面臨一個問題，即只能觸達(dá)線上客戶。
而線上對海外客戶和市場的滲透率，比較高的像美國、德國剛剛20%出頭；但絕大多數(shù)，比如歐盟、意大利、西班牙等只有10%左右，大量國家其實還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于10%。
按照10%的電商滲透率計算，意味著幾乎觸達(dá)不到9倍于線上的消費者群體，所以線上線下之間就有這層窗戶紙等待有人捅破。
見實：那么，怎么才能突破線下市場？
陳文輝：首先是已經(jīng)放在海外倉的產(chǎn)品不能直接賣給線下消費者，這是現(xiàn)在面臨的一個重大課題，需要設(shè)法讓這些產(chǎn)品能直接觸達(dá)用戶。盤古希望通過四合一的模式做到線上線下結(jié)合：
第一，針對海外B端線下商超通過線上分銷平臺，觸達(dá)線下零售商店、小社區(qū)零售店的店主。
第二，針對海外終端用戶，通過APP把所有已在海外倉的中國產(chǎn)品進(jìn)行推送，讓用戶在APP上購買。
第三，在歐洲的每一個大城市建window of China旗艦店，規(guī)模設(shè)計在2000平米到3000平米，把已經(jīng)在海外倉的中國產(chǎn)品放在展廳里。我們第一個展廳現(xiàn)在正在法蘭克福政府審批階段。
第四，做展示貨架或櫥窗，展示中國最有特色的5-10款產(chǎn)品，比如華為手機(jī)、小米掃地機(jī)等。計劃未來三到五年做10萬個這樣的Window of China櫥窗，放在歐洲各國的小商店、餐廳或任何一個公共場合門口，讓大家通過櫥窗看到中國的代表性產(chǎn)品，還可以通過掃碼看到中國產(chǎn)品展示和在線采購。
02
獨立站就是海外私域
見實：封號之后一些品牌轉(zhuǎn)去做獨立站，這是新機(jī)會？
陳文輝：亞馬遜封號對中國賣家來說，短期確實有陣痛，但長期來看并不是壞事。獨立站是解決未來中國品牌出海的的一個好方式。獨立站其實就是私域流量，是繞不過去、未來品牌都必須要做的必不可少的環(huán)節(jié)，但也并不是唯一方式。
類似亞馬遜的銷售平臺對中國品牌依然有價值，有絕對高比例控制地位。但只依靠平臺賣產(chǎn)品并不科學(xué)， 平臺流量不是品牌流量，平臺一關(guān)或者不給流量，品牌就沒了。在平臺上做的品牌根本就不叫品牌，可以類比10年前的淘品牌。品牌要靠自己的私域流量和綜合各個環(huán)節(jié)能力，通過口碑和產(chǎn)品質(zhì)量逐步累積起來。
見實：什么樣的品牌更容易出海？
陳文輝：宏觀來講，綜合供應(yīng)鏈強(qiáng)大的細(xì)分品類都極容易出海，比如中國的快消品行業(yè)、3C電子、家居產(chǎn)品等。中國品牌出海，依賴的核心是強(qiáng)大的供應(yīng)鏈整合能力，這樣產(chǎn)品可以非常低的成本做出質(zhì)量很高的產(chǎn)品，快捷地完成設(shè)計、生產(chǎn)和運輸。
另外，質(zhì)量意識和品牌意識強(qiáng)烈的品牌更容易出海，更容易獲得消費者認(rèn)同。歐美市場跟中國市場有很大區(qū)別，消費者對產(chǎn)品質(zhì)量和本地化服務(wù)看得非常重要。
見實：出海品牌大多是DTC？
陳文輝：這里我簡單介紹一下中國產(chǎn)品走出去的歷史，從絲綢到瓷器，再到后來的廣州十三行，中國對外通商貿(mào)易基本有2000年歷史。這期間都是OEM間接貿(mào)易形式，不是中國人把中國產(chǎn)品直接賣給海外消費者，而是通過海外的貿(mào)易商、品牌商、零售商、批發(fā)商等中間商出海。
近些年，出海成功的大品牌基本也不是DTC，比如華為、TCL、康佳、海信、海爾等都是通過海外賣場和代理商把產(chǎn)品賣出去，雖然品牌是中國的，但銷售的整個環(huán)節(jié)在當(dāng)?shù)�，用�?dāng)?shù)氐馁u場、當(dāng)?shù)氐呐l(fā)商、當(dāng)?shù)氐牧闶凵獭?/p>
跨境電商成熟之后，實現(xiàn)了中國品牌可以由中國人直接賣給海外終端消費者，沒有任何中間環(huán)節(jié)，這是DTC帶給中國品牌的革命性影響。比如大家比較熟悉的Shein、PatPat、Anker等，基本都是通過線上方式、沒有任何中間環(huán)節(jié)直接觸達(dá)用戶。
從OEM間接貿(mào)易形式走到DTC直接貿(mào)易形式，這是上千年來中國對外通商發(fā)生的革命性變化，DTC會是未來的主流形式。
見實：海外私域和DTC之間的關(guān)系是？
陳文輝：私域是DTC品牌出海的銷售手段之一。DTC出�？梢杂芯�下賣場，線上平臺、獨立站，尤其是獨立站需要做更多私域流量耕耘。做獨立站的Shein在國外影響很大，自2017年以來，Shein的銷售額都在翻倍增長，估值超過3000億，成為全球最大的服裝企業(yè)。
但是獨立站也有天然的缺陷，由于沒有背靠大平臺來提供流量支持，導(dǎo)致商家們最頭疼的就是用戶。因此，引流成為獨立站模式必不可少的一環(huán)，而引流最終導(dǎo)向的就是商家的私域流量，可以說DTC和私域之間相輔相成，甚至私域流量將成為DTC獨立站模式成功與否的關(guān)鍵。
見實：海外品牌一般怎么做私域？
陳文輝：當(dāng)前，大多數(shù)中國賣家首先會選擇發(fā)力亞馬遜、eBay等電商平臺，快速實現(xiàn)對終端消費者的觸達(dá)，隨后再逐步布局自營渠道，把消費者吸引過來，成為自己的專屬用戶。
這次亞馬遜封號事件最直接的原因就是有些賣家在包裹中夾帶小卡片將消費者引導(dǎo)到自己的獨立站，這從根本上威脅到了亞馬遜，使得亞馬遜揮下屠刀將眾多賣家賬號直接關(guān)掉。當(dāng)然，這只是本次亞馬遜封號風(fēng)波的眾多原因中的一個。
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