伴隨淘寶起家的“淘女郎”，一直是年輕女孩實現(xiàn)“財務(wù)自主”甚至“財務(wù)自由”的路徑。傳說中，部分靠著為淘寶店鋪拍照的女孩，一年收入能上百萬。
小雨姐姐（以下稱“小雨”）也曾是這個傳說中的一員。
2009年，在杭州讀設(shè)計的小雨和很多大學(xué)同學(xué)一樣，成了兼職淘女郎。那時，她給淘寶店拍一天照就能拿到2000元，一個月拍上個七、八天，就能付清自己的學(xué)費，也不用再問父母要錢。
淘女郎的焦慮通常在職業(yè)生涯的第三五年顯現(xiàn)——高薪，但大家默認它是個吃青春飯的行當(dāng)。“現(xiàn)在的模特基本都是98年、99年甚至00后”，小雨說。她今年已經(jīng)30歲了。
有人早早就想好了后路。2014年，92年出生的滕雨佳當(dāng)了三年淘女郎，就轉(zhuǎn)型開了家淘寶網(wǎng)紅店——這可比號稱中國網(wǎng)紅元年的2016年還要早。那時，微博是網(wǎng)紅一個重要的流量來源，滕雨佳靠著分享自己的整容經(jīng)歷和穿搭，吸引到了一批粉絲，可以一鍵跳轉(zhuǎn)到淘寶的“微博櫥窗”，也縮短了她賣貨的流程。
除了自己當(dāng)老板，淘女郎要么嫁人，離開這個行業(yè)，要么轉(zhuǎn)行當(dāng)主播。薇婭和陳潔kiki都是淘女郎轉(zhuǎn)型而來的超級主播，曾錯過微博時代的烈兒寶貝如今也抓住了直播的風(fēng)口。
而小雨一出鏡就是十年。從一家店跳到另一家店，面孔出現(xiàn)在不少網(wǎng)紅店和天貓店中。
直到去年3月，小雨對職業(yè)生涯有了新規(guī)劃，開起了自己的淘寶店鋪。一年時間內(nèi)，她的淘寶店鋪就積累了近50萬粉絲，一款衣服平均能賣掉兩三千件，也出現(xiàn)過一賣就是上萬件的爆款。這對一個新手來說，是相當(dāng)了不得的成績。
很快就起來了
比起早早轉(zhuǎn)型的同行們，小雨開淘寶店的時間相當(dāng)晚。
關(guān)于開店，她有經(jīng)驗和優(yōu)勢：在杭州各家女裝店混跡十年，不少買家因為臉熟成了她的粉絲，上身的無數(shù)件衣服給了她毒辣的挑款眼光。最重要的是，她多少摸透了杭州的供應(yīng)鏈和市場。
電商十年，又擁有四季青這樣巨大的服裝批發(fā)市場，杭州有相當(dāng)完備的供應(yīng)鏈。服裝從業(yè)者從生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的任何一環(huán)進入，都大有可為。
不必再提杭州周邊大大小小的面料及制衣工廠了，光是承包了設(shè)計研發(fā)一環(huán)的“服裝工作室”，都撐起了很多網(wǎng)紅店的生意。這些工作室由設(shè)計師、版師和樣衣工組成，他們會去韓國東大門掃貨，會刷大牌時裝秀，也刷instagram，關(guān)注時下流行的風(fēng)格和趨勢，打版設(shè)計，定期將設(shè)計好的樣衣送到不同網(wǎng)紅那里供挑選。
一個相當(dāng)長的服裝生產(chǎn)鏈條被拆分成幾段，目的就是讓網(wǎng)紅店主們從設(shè)計生產(chǎn)環(huán)節(jié)中解放出來，把精力放在構(gòu)思短視頻內(nèi)容、拍攝、直播，或生意的其他方面。而店主們要做的，就是找到市場，賣貨。在抖音擁有500多萬粉絲的大V胡楚靚依靠的是工作室。去年開店后，小雨絕大部分的衣服款式也都來自“工作室”。
每次上新前，小雨都要從幾家工作室送來的百來件樣衣中挑出30多款，或是在自己刷到好看衣服時，保存，發(fā)給工作室，再結(jié)合一點自己對衣服的改動要求和想法。工作室的設(shè)計師得有將一張街拍模特圖“還原”成真正衣服的能力。
這些生產(chǎn)衣服的關(guān)鍵流程，稍微資深的淘女郎都懂得。小雨的優(yōu)勢算不上明顯，但她把握住了一個新機會：在抖音上賣衣服。
跳跳舞就把衣服賣了？
如果仔細翻看小雨的抖音賬號，會發(fā)現(xiàn)她早期的視頻頻率、內(nèi)容和質(zhì)量，都與現(xiàn)在天差地別。
小雨起初只把拍抖音當(dāng)消遣。外拍間隙對著鏡子或者鏡頭隨意拗個造型，就能在評論區(qū)收獲好幾個“求衣服鏈接”、“求耳環(huán)鏈接”的留言，但當(dāng)時她從來不回答這些問題。
店鋪開起來以后，小雨的視頻質(zhì)量更高了，出現(xiàn)了劇情，也有了和粉絲的互動——為她負責(zé)制作短視頻的團隊，就有5個人。小雨的攝影師和助理每天花大量時間刷抖音，一旦刷到好玩的舞蹈視頻，還會“逼”著小雨模仿一段。
這個自覺更擅長拍照而不是跳舞的短視頻博主，被迫學(xué)著在音樂卡點處扭腰、甩花手，或是跺跺腳就變一身穿搭的剪輯視頻——選曲、搭配都由粉絲和數(shù)據(jù)的反饋決定，前一陣子熱播的電視劇《司藤》大火，往日里店鋪少見的旗袍也出現(xiàn)在小雨的短視頻里，“不需要跳得多好，只要能接上最新的流行。別讓視頻看起來都是一樣的。”
實際上，很多賣衣服的抖音博主甚至不需要跳舞，1999年出生的JOEYJOY酒一（以下簡稱“酒一”），是個50w+粉絲的抖音短視頻博主，她大部分視頻內(nèi)容都只是從遠及近，帶風(fēng)走路，背景是酒店房間、走道，或是外擺坐滿人的咖啡館。
如果和大學(xué)同學(xué)們擁有一樣的職業(yè)規(guī)劃，空乘專業(yè)的酒一可能會是某家航空公司的空姐，或是某座機場的地勤人員。但一家廣州的服裝供應(yīng)鏈公司找上她以后，酒一很快擁有了專門為自己配備的二三十人的團隊，包括設(shè)計、生產(chǎn)、運營等一整個完整鏈條上的成員。去年5月，她的淘寶店開起來了，不到一年，依靠抖音引流，就已經(jīng)積累了179萬粉絲，酒一也成了TOP賣家。
這些套著好看衣服的女孩們總有股神奇的感召力，似乎她們只是跳跳舞扭扭腰就把衣服賣出去了。
做一個垂直的穿搭賬號，還是人設(shè)號？她們都有過糾結(jié)。
人設(shè)號會吸引來男女老少各個年齡層的粉絲，但飛快的漲粉速度不全意味著好事。酒一賣的甜酷風(fēng)，小雨賣的“純欲風(fēng)”或“名媛風(fēng)”，顯然都有一批特定女生會買單。那些單純?yōu)榱丝雌凉媚锾璧哪蟹蹅�，根本就不會成為店鋪的客戶�?/p>
“沒有新衣服，就沒有新內(nèi)容”
5年，圖文時代轉(zhuǎn)向短視頻時代，注意力的轉(zhuǎn)向非常顯著了。2016年的微博網(wǎng)紅大會還受眾人矚目，但如今抖音快手的電商大會，才是霸屏科技財經(jīng)類媒體們首頁的話題。
更抓人的短視頻被視作比傳統(tǒng)微博圖文更高效的信息傳達/賣貨方式，“有些人還會覺得圖片很假，實物可能跟模特穿起來不一樣”，酒一說。她穿上衣服在咖啡廳里來回走動的視頻，不光給了衣服展示場景，也更讓粉絲相信衣服實際的上身效果。
不光光是內(nèi)容形式的降維打擊。微博最大的問題在于，“沒有太大的爆發(fā)力，也很難吸引新的粉絲”，酒一的微博粉絲從開店以來，只是從幾千漲到不到7萬，而抖音粉絲則從1萬多，一路增長到了50多萬。
微博僅限粉絲才能看到的內(nèi)容，也讓宣傳推廣的成本變得很高，“有時候推廣付的費還不一定能回本”，而抖音的推薦機制能在不推廣的情況下，讓一支內(nèi)容足夠好的視頻出現(xiàn)在更多人面前。
酒一和小雨都把抖音視作淘寶之外最主要的吸粉陣地。她們的抖音櫥窗上，掛的都是淘寶鏈接，短視頻和直播間帶來的流量，最終都會在淘寶店鋪里轉(zhuǎn)變成實實在在的成交額。
她們所在的服裝行業(yè)，是一個規(guī)模高達4萬億的市場，又是“淘寶長子”，線上滲透率遠超其他商品。服裝行業(yè)的大體量和成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，讓它總是站在潮頭——一旦有新的流量平臺，服裝都率先進入，這正是為什么服裝是抖音、快手直播間里滲透率最高的商品。
在抖音賣衣服，更像是小雨和酒一在進行商業(yè)模式倒推后的必然，而不是一個偶然結(jié)果：先決定要衣服，再去一個人多熱鬧的大廣場上找到合適的消費者。
微博曾經(jīng)是這樣的廣場，現(xiàn)在抖音、快手或直播間取而代之。它們更快的節(jié)奏甚至把已經(jīng)很快的中國供應(yīng)鏈催得更快：微博時代的網(wǎng)紅店，一個月上一兩次新，每次上新30來款衣服。但如果在抖音上還按這樣的節(jié)奏，“創(chuàng)作內(nèi)容很快就會出現(xiàn)瓶頸，因為你永遠都穿那幾套衣服，就沒人看了”，酒一說。
抖音節(jié)奏下，酒一和小雨基本上每周都得上新，每次上新10款以上。盡管單次上架的款式變少，但頻率要緊湊得多。
沒有新衣服，就沒有新內(nèi)容——這是揮舞在服裝類抖音紅人身后的鞭子，更是對他們背后的團隊和工作室的要求。原本公司為酒一配備的兩個設(shè)計根本不夠用，后來又增加了一名設(shè)計和一個助理設(shè)計，讓設(shè)計分波段研發(fā)。店鋪上新的日子，她們每天都要發(fā)兩段視頻，發(fā)少了，被看見的機會變少，發(fā)多了也不行，流量會被分散。
被斬斷的鏈接
如果生意就這么做下去，一切都很順利。
去年10月，抖音宣布第三方來源的商品不再支持進入直播間，這個動作被解讀為抖音打造直播電商閉環(huán)的又一次嘗試。在淘寶行業(yè)負責(zé)人凱芙口中“與淘寶精神底色相當(dāng)一致”的抖音，和淘寶斷鏈了。
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