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與夫妻店唯一不同的則是毛利率和離消費者近。社區(qū)團購談不上離消費者近，因為它是借夫妻店的力才能離消費者近，才能組織社區(qū)口集單與自提。
社區(qū)團購現在把零售價格打的很低，線上所賣商品的毛利率很多比夫妻店還低。有些社區(qū)團購玩家會針對一些固定品類要求30%毛利率，但夫妻店門店現貨經營，很多品項毛利率是能到40%的。
這是什么意思呢？
這可能就是說，現在社區(qū)團購跟夫妻店一樣，主要做的也是即時性購買場景。那么，太重疊，你就是部分在搶夫妻店的生意了。夫妻店是你的團長與合作伙伴，你卻吃“窩邊草”。
你并沒有幫助夫妻店豐富商業(yè)內涵和場景，沒有為整個市場創(chuàng)造出太多增量價值。
甚至，你把原來社區(qū)即時性購買場景下的高毛利率生意，變成了低毛利率生意。但毛利率降低了，你卻又沒能做高客單價和用戶停留時間。
那么，我們就有理由懷疑，社區(qū)團購現在的這套玩法到底能做出多大市場規(guī)模出來了。
02
計劃性
《商業(yè)觀察家》認為，社區(qū)團購市場要做大，可能是需要搭建計劃性購買場景的。要在夫妻店的即時性購買場景下疊加計劃性購買，這樣才是做增量，才能解決夫妻店的增收問題并擴大夫妻店的輻射能力，才能把市場做大。
計劃性的核心，是增加用戶停留時間、拉升客單價。
用戶愿意多在你的網站上停留，那么，就會有更多轉化銷售，一次買的多，客單價就高。
客單價高就能為夫妻店增加提成傭金收入，這是增量收入，因為夫妻店沒有能力讓消費者一次買很多。這意味著你的很多商品是夫妻店經營不了的，你銷售并不會過于沖擊到夫妻店的高毛利率即時性銷售。
在消費端，如果做高客單價，意味著消費者也將從一兩天買一次，變成更有計劃性的一周買一次，或兩次。那么，夫妻店兼職團長的日常工作量也減少了。消費者由于是做計劃購買，付的錢更多，對于每單商品就更上心，自提時不會那么隨意，會減少自提流程中的消耗，并提升履約效率。
停留的時間越多，也說明消費者到你這來是目的性前往，是計劃性前往。你的獲客成本是能穩(wěn)定的，粘性是不錯的。
從目前的既有商業(yè)形態(tài)來看，線下的計劃性購買場景，如大賣場的門店設計就是要讓消費者逛完整個賣場。進出店逛一次總是要花1個小時左右時間。它通過生鮮引流，再搭配快消、日百等架構計劃性購買，來做高客單價，形成盈利模型。
線上的B2C電商也是做計劃性購買，它們當下在做的事，就是要持續(xù)增加用戶停留時間，讓用戶在網站上逛起來。不管是通過做高商品豐富度，還是引入游戲及內容環(huán)節(jié)，還是做強推薦能力。都是在增加用戶停留時間。
整體來看，《商業(yè)觀察家》認為，社區(qū)團購如果要架構計劃性購買場景，可以嘗試以下四件事。
1、擴品，增加商品豐富度。尤其是要做好生鮮，讓消費者買多。讓消費者多停留。
2、要有一定的商品汰換率，要能給消費者新鮮感。既能增加購物頻次，也在增加用戶停留時間。
3、做好復購。
引流靠低價，復購要靠品質。
一些市場人士認為，目前社區(qū)團購在這塊有點矛盾，因為它們在做低價引流時，一般給不了好的品質。
所以，這塊做的是性價比預期。就是說消費者的實際商品品質體驗，要好于消費者心中這個價位的預期商品品質體驗。
4、增加游戲及內容環(huán)節(jié)，拉動用戶停留時間。下沉市場用戶生活節(jié)奏慢，且年齡偏大，這塊做的空間還是蠻大的。像拼多多為什么用戶停留時間能成長得這么好，能高出其他平臺，除了自身做的好外，還因為它的主要目標用戶在下沉市場。
來源：商業(yè)觀察家 共2頁 上一頁 [1] [2] 關注公號：redshcom 關注更多: 社區(qū)團購 |
